货代行业的四大致命误区之产品

 

“有限的游戏,其目的在于赢得胜利;无限的游戏,却旨在让游戏永远进行下去。”

“除非参与者自愿选择参与,否则就不存在有限游戏。谁也无法同被迫参与的人进行游戏,这是所有游戏不变的原则,有限游戏和无限游戏是如此。无论谁参与,都是自愿参与,被迫参与便失去了参与的意义。

——有限与无限的游戏(美)詹姆斯·卡斯 

客户要的不仅是价格,而是产品+服务,而服务是什么?服务是人,是具备专业服务能力的货代从业人员。无论销售还是操作,在货代公司低利润的经营过程中,较低的收入无法满足人在社会上的基本尊严,这也是货代企业经营中,最可耻的社会行为。同时,销售人员和操作人员未经培训,从未评估自身能力是否与行业、与岗位的匹配度以及职业规划,就直接进入工作,也是对自己的不负责。而货代行业,只把价格做为产品进行销售,忽视了从业人员的专业性,增加了货代企业的运营风险,本应传递给客户的是产品+服务,就因种种因素,导致传递给客户的只剩下价格,失去了服务行业的竞争核心。

文章开始,截取了我最喜欢的一本书里的两段话,表达了一个拥有独立思维的人,在选择和进行一项游戏、事业、项目,或者单指工作时的终极目的和意义,如果单为输赢,则有终点,过程无意义。说回到货代行业,同样如此,你选择在某个行业里实现输赢,必定有你所认为的输赢标准和纬度,比如赚到钱,但到达某个结点时,游戏结束,你也将彻底失去这个游戏;但当你真正热爱,全情投入,期望的不是结束工作,而是希望工作继续,生命即工作,工作即生命的状态,则达到了人的自我实现,这也是观航网在货代行业中继续下去的,哲学上的意义。

中国正处在经济结构转型,或者说较复杂的十字路口上。中国制造的产品在过去的20年中,已经让中国有了很大的发展,过程中所产生的劳动力成本升高、环境问题、收入不均、政策风险问题,都会在某个时间窗口导致经济的瓶颈,各行业都会因为游戏规则的变化而进入调整期。但是,反观过去,中国已经不是初次面对这样复杂的问题。过去的国企改革、房地产市场化,都催生出了经济的繁荣,我相信在大的经济背景下,货代行业也会进入调整期,具有优势的、竞争力的优秀的货代企业,凭借自身的优势,在新的经济结构中,继续创造丰厚的利润。但是,反观当下,会有更多的货代企业无法适应市场,低利润运作,随时可能被淘汰。接下来我们将讨论四个看似习以为常的,让每位货代从业人员都感同身受的问题。

首先,就是产品;你销售给客户的是什么?

之前,货代行业里都会讨论,您公司是一级货代,还是二级货代;其实质上是指货代公司与船公司或者航空公司,是否有直接定舱权或代理权。打个比方,大批发商拿到产品,批发给具有渠道资源的二级批发商,甚至三级经销商进行销售,赚取差价或者返佣,当然,在货代行业,定价权仍然在船公司和航司,而一级货代的运营风险主要在于资金和舱位销售上。

而且,因船司和航司是价格导向,一级货代只要完成舱位、价格的销售和考核,不会考虑直接客户的细分需求。而二级货代或者三级货代,也会拿到市场上各种一级货代的舱位和价格,资源整合后,进行全航线,全市场的推广和销售,因为走量,大多要对做全航线的货代企业的资金周转、销售渠道、区域、销售和操作人员的综合能力要求较高,需规模化,势必增加管理风险,在这个纬度里的公司基本属于综合型货代。而另一极端,则是小规模货代企业,则依赖某条优势庄家的航线进行运营,发展规模受到制约。另外,拥有人脉及背景的货代公司,则不在市场化范围内竞争,价格对他们不成为问题,这里不做讨论。

观航网
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那问题来了,大家有没有看到,大部分的货代企业,都以价格纬度进行市场化运作,先不谈其增值服务,比如装箱、仓储、报关、车队等,后续我还会继续谈到。以价格为运营纬度,是目前货代销售市场竞争不良的主因,最终导致劣币驱逐良币。而且,因低价格驱动的市场风险增大,频繁曝出低价收货后,操作过程中产生的高额费用问题。低价也让优秀的货代人或者货代服务产品无法生存,利润率低、导致从业人员收入低,使行业整体客户体验变差,市场份额被大部分外资货代公司占有。

而庆幸的是,目前货代市场上,不是所有竞争纬度都在价格上,细分到航线,细分到客户,甚至细分到区域,是未来货代发展的方向。比如,港口型货代、内陆型货代的发展定位完全不同,这里不便细说,如果有机会可以单拿出某一港口,或者城市进行探讨。

说回到货代行业,需要管理层、领导者、创业者,必须具备互联网行业里的产品思维,从用户出发,研究需求,根据个性化需求,利用资源和网络技术,对物流产品进行设计和再造,从运输成本、运输效率等不同纬度思考服务产品。这里可能有小伙伴提出,货代行业如何进行产品化思维,我也曾经问过很多人,经过多年对同行供应商的合作和了解,目前货代市场,具备竞争优势的货代产品很多,而且,利润率高、获客和发展速度都是惊人的,比如我们经常使用的海运拼箱,细分到某条航线,细分到某个国家的清关派送,跨境电商,跨国搬家,都是典型的货代产品思维,还有更多的利用互联网技术+货代的新产品。

货代产品的设计和定位,是未来货代行业发展的方向,只要你还想继续在这个行业发展和生存,只能深潜到市场需求的底部,了解某一类客户或者行业的个性化需求,进行产品的定制化开发、市场测试、运营变现。同时,只要你拥有市场上独一无二的货代服务产品,掌握定价权,利润和客户都会变得易如反掌。

观航网也将不断寻找、筛选优秀的货代产品和货代公司,推荐到公司官网和自媒体,让优秀的货代人脱颖而出,服务更多拥有进出口业务的客户,我们相信这个行业会因为你的付出,越来越好,接下来我们要谈货代行业四大致命误区的销售。