货代的未来：货代销售就是产品经理（1）
我曾通过多年的工作经验和目前互联网的技术发展，试着预测货代行业未来的发展趋势。但全都在某个节点终断，或者说问题出在行业的开始和结尾处。船公司或者航司的定价和市场运作方式，下游的一级货代会被制定好的游戏规则限制，再向下执行。而货代的末端与终端客户对接时，众多小规模货代，在市场化不完善的地区，利用社会资源和各种关系，以赚钱为目的野蛮生长，其结果是无法规模化发展，同时也限制了行业的创新。
而处在中间环节的货代企业，是行业创新的活跃分子，他们扮演成行业里游戏规则的反抗者。根据客户的需求，以船公司或者航司的运力为基础，制定设计自己的服务产品，提高市场竞争的定价权。这些游戏规则的反抗者，是货代行业的创新者，是货代的未来。随着货代完全市场化，互联网技术的参与，依赖价格体系和社会资源存活的同质化货代将消亡。
就像捷克斯洛伐克前总统、剧作家瓦茨拉夫哈维尔所说：
“我认为有充足的理由让我们相信所谓的现代化时代已经结束。今天，许多事情预示着，我们正处于一个蜕变时期：有些东西正在消亡的过程中，而另一些东西正在经历着分娩的痛苦。好像一些东西在垮下去，在腐朽，在耗尽自己，而另外一些东西，虽尚不明晰，却正在废墟中诞生。”
那货代的未来到底在哪？货代销售为什么是产品经理？
接下来的内容，我会用比较抽像的语言表达，如果你不是货代行业里多年的从业者，或者刚刚进入货代业的话，下面的内容看起来会比较枯燥，见意做好心理准备，甚至不要浪费生命，不必再读！
目前，第一种货代销售工作，是由所在的公司平台，客户群体，销售的驱动导向决定的，说的太抽像，打个比方：一级货代的销售工作，背靠船公司，基本为完成箱量和考核为主，以批发方式，针对货代同行进行有目的的销售，甚至不用在价格上多费心思（船公司销售决定，通过订舱口订舱），运作方式较为专业和单一，无需在产业链上整合太多资源，目标导向：货代同行。
而二级货代，以及三级货代销售工作，因公司规模、背景、客户群体不同，发展出多元化的资源整合类的服务导向型公司。比如某些全航线类、综合类的货代公司，利用账期+服务的模式，把拿到的价格加价放给末端货代，再由末端货代实现终端销售。终端客户在接受服务时，基本上以电话或者邮件形式了解各环节完成情况。而处于末端的货代拥有客户，但不想在各种环节上参与太多操作，节省成本，全权交由上一级定舱代理完成。二级或三级货代，在提供一站式服务的同时，各环节均会产生利润，比如装箱、托车、报关等，因各环节均不是自有团队，会导致服务质量无法控制，其中时间的被动和信息的不透明是最大问题，等待各种如仓库装箱、车队进港、报关。未来观航网也将利用互联网技术，实现物流环节的全程可视化，让中间和末端货代具备可视化技术能力，让终端客户实时看得见货物的在途操作状态。
二级或三级货代销售在工作时，还会出现，如下游客户的需求是现有平台能满足的，可以立即报价；如客户的需求不能满足，这就需要你临时整合资源为客户报价，或者就此放弃。而当你要选择整合的同行供应商时，从询价，到报价，需要大量的时间，一旦时间过长，就会失去机会，空忙一场。而且与从未合作的供应商询价与合作，会为您和公司带来成倍的风险，这也是“观航网”在这样的操作场景下，要为同行解决的痛点。我们将合作过和认证过的优势货代企业信息，放在我们的官网，方便你直接联络查询，而且选择某条航线，只有一到两家有优势的货代进行推荐，以提高你的利润，缩短时间，减少你在选择同行供应商时的操作风险。
第三种货代销售工作的导向：产品+基础服务+增值服务。这里需要解释一下，基础服务和增值服务的概念。我个人理解，某些货代公司只有产品，而没有服务，或者说只有基础服务。从船公司或者一级货代拿到的价格和舱位，只是产品，而基础服务，则是由操作人员来完成和实现货物从出厂到装船的整个流程。而增值服务，指的是在完成货物从出厂到装船的基础上，利用客户的需求，提供的其它服务，最典型的例子就是海运拼箱业务。
说说我在从事销售工作时的一次货代产品设计的经历。
客户是浙江某液体化工品出口商，以钢桶包装出运，多年经营中，有意降低国际运输成本，但从未主动实施，我们提出集装罐运输解决方案。在与客户沟通和工厂调察中发现，工厂装罐环节就存在很大问题，生产线输出产品时就是钢桶包装，仓储装卸都较方便安全。而解决方案中使用集装罐运输，为安全考虑、需重新设计和建设装罐设施。与客户坐下来讨论，我们的运输方案优势明显，除显性的包装物成本下降，装箱时间缩短，全程运费也有下降，但前期需要投入改造。接下来，我们通过成本核算，整合集装罐资源、拖车门点装罐以及客户和操作人员的培训；再协调工厂与目的港客户沟通，是否可以接受和实现集装罐运输的方式和价格；以及协调我们自己的目的港代理，是否可以操作集装罐的清关和运输细节。等全部细节完毕后，开始组织实施。当然，第一票业务考验的是多方利益，哪一方不受益，均会宣告货代服务产品的失败。运输全程操作成功后，客户不但降低了成本，用更具竞争力的价格和服务吸引住了客户，而对于我们也开创了新的液体化工品集装罐运输业务，面向更多的同类细分客户进行销售，可将产品规模化，复制给其它分公司，甚至是同行进行销售。
未完待续！
