货代的未来：坐等客户上门之货代销售篇（1）

 

“有限游戏参与者拥有可随时离开赛场的自由，但实际上却必须留在斗争中。为了弥合这之间的鸿沟，我们可以说，有限游戏参与者在某种程度上自己遮蔽了自己的这种自由”——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯

如果把货代行业当成有限游戏的话，做为参与者的你，有随时离开的权力；有时，看在一份维持生存，一份收入的情况下，为了工作，你不得不放弃某种自由，用时间换生存空间。

做为从事货代行业的销售人员，必须要知道，我们做的这项工作，所要具备的能力和方法，当你不具备这种能力和工作方法时，非要在这个行业里挣扎，其结果就是让你痛恨这个行业，痛恨自己的工作。其实，错的是你，而不是工作！追究其原因，是你不具备做好这份工作的逻辑思考能力。我们说，师徒制的本质是什么？师徒制的本质，是当徒弟不具备做好这份工作的能力和方法时，师傅将这份工作，用他的逻辑能力，加上积累的经验，把分解成每一步你都能做到的工作教给你，等每一步你都做完后，不但学会了这项工作，而且，还学会了完成这项工作的内部逻辑。有时候逻辑跟一个人聪不聪明，没一毛钱关系，但有些人就有，有些人一片空白，就好比佛家里常讲的“慧根”。

关于货代销售的方法，一万个货代销售，有一万种方法，但方式大致雷同，无外乎就是打电话，扫楼，加QQ，加微信，客户介绍客户，高阶的销售会通过人脉关系获取，招投标等。当然，也许你有自己的绝招。刚入行的你，接着会各种拜访，各种信息骚扰，刷自己在对方世界的存在感，直到客户屏蔽你，忽视你，甚至害怕你，然后让你在他或她的世界里彻底消失。如果你命好，在对方某家货代供应商出现问题或者空缺时，你及时出现，用你的专业，解决了问题，你可能会在对方心里暂时扎下根，可后面的路还长着呢！

我们在讨论，如何坐等客户上门来的销售方法，前提是在你的产品竞争力、个人专业能力和优秀的操作团队的基础上发展起来的，如果没有这些，客户找到你，也只会是一锤子买卖。

这里在说说产品竞争力、个人专业能力和操作团队的事。

首先，说产品。你的产品类型，即使你公司的优势航线，多么有优势，它也会限制你的开发范围和客户群体。不是所有“客户”都是你的“客户”。理解和定位好自己手里的产品是关键，不会让你走弯路。如果公司传递错误的产品定位和市场方向的话，损失的将是货代销售人员大把的时间和精力（这块内容我将在“坐等客户上门之货代公司篇”继续写）。当然，你在执行公司计划时，有自己对产品的理解，如何纠正，进入正确的轨道，你可以自己决定。公司是结果导向，有托书，有客户，回款顺利，不违法，公司不会干涉你做任何事情。另外，我们说产品的背后，不管是船司还是航司，或一级货代，还存在货代供应商管理的概念，也请到我的另外两篇文章“货代行业的四大致命误区之产品”和“货代的未来：货代销售就是产品经理”里找找答案。

其次，个人专业能力。专业能力的本质，实际上是种安全感。客户除了对价格判断高低，唯一能让他或她从你身上得到安全感的方式，就是你的专业能力。就是说，我用什么东西能证明自己，让客户相信，你对产品，对行业，对各细节的了解成度都会体现出来。这是需要你不断的，沉下心来学习和积累。看到别人如何拿高薪，如何拿高提层，制造的只会是焦虑，其它什么都没有。所以，请不断的学习货代专业知识吧，不只是货代行业的，包括海关、国际贸易、保险、某些国家的进出口管制等等，这里不一一细说。

最后，是操作团队。这里不对某些货代操作进行抨击，行业内大部分的货代操作，我认为都是非常敬业的。在货代销售接到托书后的一切客户服务体验，全部转移到了操作团队身上，操作人员的每一句话，都将决定着客户下一次，要不要再把托书发给你的货代销售。说的比较严重，我想因为操作人员导致的客户丢失，每位货代销售都有经历。而做为货代操作又会觉得很委屈，明明是供应商或者海关、或者其它问题导致的，干嘛埋怨我！说到这，解决问题的办法就有了，你可以与销售坐下来聊聊，如何处理客户危机，该陪的陪，该道歉的道歉，如果什么都做了，如果客户还飞了，这就谁也不会埋怨谁了，千万千万别自做主张、情绪化的解决问题。

未完待续！