货代的未来：坐等客户上门之货代销售篇（2）
“由于有限游戏旨在达成一个结果，由于它的角色已经写好，并且是在为观众表演，因此我们应该把有限游戏看作演戏似的。虽然剧本和情节似乎非事先写好，但我们总能回首成功路，发现胜利者显然知道如何行动以及说些什么。”
——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯
为了赚钱也好；为了生存也罢；无论你把货代行业当成什么，只要你进入这个行业，从事这份工作，不管是有时间期限，还是无时间期限，你必须要进入角色，才能把这场戏演好。为什么有些演员的戏你喜欢看？有些觉得烂？就因为好演员的戏，有真实感；投入了他或她的情感、专业和个人技巧。反过来，我们做为货代销售，你有没有真正进入角色？还是被某种恐惧或态度绑架，导致工作拖延、情绪消极，害怕即将到来的工作，怀疑自己不能完成。如果你不幸被我言中，请原谅！
其实，你我都一样，不可能每天都跟打了鸡血似的，总会遇到挫折。可错误的观念，真的会带偏我们的行动，期待一次将客户搞定，一次把钱赚够，这怎么可能！自然界的游戏规则就是“水滴石穿”，有谁看过，自然界里有哪种生物能发射激光，随随便便就能击穿石头？无论做什么，我们都得先承认自己就是一凡人，根本没什么比别人强的超能力，如果论有超能力的人，我觉得乞丐算一个，穿一身破烂，整的一身臭哄哄的，跪那要钱，不服的可以试试！
对于货代销售工作，同样好比“水滴石穿”的过程，而不是一措而就。如果你不尊重过程，那结果也不会尊重你。目前，货代产能过剩，市场已经失去了某种平衡，FOB货量市场占有率一直在增加，而大量国内货代销售全部涌入CIF市场。同时，跨境电商，如海外仓类的新兴货代市场容量增加，但某些类型的货代公司，因客户群体和操作平台原因，来不及转入新增市场。在传统货代市场打拼的货代销售，或者刚刚入行的销售，面对这块越来越重的巨石，显然，工作时间和过程，将会延长。
接下来我们说说，在货代产品有竞争力、个人专业服务能力具备、以及操作团队成熟的条件下，我们如何一步步，有逻辑的实现让客户来找你的方法。但我要提醒你，条条大路通罗马，我说的方法不一定适合你，这里只是抛砖引玉。而且，我也不会把方法分解成步骤，让你一步步，跟升级打怪似的完成。我说的也只是行动框架，点到为止。如果太详细，也会限制你的行动和想像力，放弃了你自己能力可以匹配的其它办法的可能性，陷入僵化。
我们目前的货代销售，或者货代公司的销售培训，都是以主动销售为主，例如，打电话，发邮件，加群，加Q，扫楼之类的，遵从大数法则：“即销售任何东西都一定会有相当比率的人会向你购买， 也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你购买的人找出来”；
实质上，在目前的市场竞争环境下，过度的主动销售，会让完全市场化的客户感受到压力，不是你个人的销售能力差，而是整个行业给客户感受不好。本质，都是大量的主动销售，对客户干扰造成的。当然，这里的原因很复杂，不便多说。如此复杂的市场，我们必须反其道而行，从“大数”转向“精准”，那么如何精准？精准的方法，就是将“主动销售”转为“被动销售”，让客户寻着你设计的路线，来找你，实现坐等客户上门的目的。以下是观航团队的长期实践，总结为四步。记得，这只是流程和框架，中间的细节还得你自己填充。
- 寻找流量。
根据产品定位，确定目标，判断客户在哪些线上、线下渠道有存在概率。说简单点，就是你的客户平时都把时间用在哪？参加什么展会，爱上哪个网站，在哪里社交，使用什么软件，他或她的客户在哪？总之，要找到所有能与客户形成交叉的点。锁定客户必经之路（无论线上，还是线下），使用广告也好，软文也罢，长期安营扎寨。
- 营销推广。
刚说安营扎寨，千万别理解错，看到客户就主动上前“套词”要货。我说的安营扎寨，是你在客户必经的地方进行展示，显示你的实力，产品优势，案例故事，或者公司文化。就好比自然界中，雄性会用颜色、声音或者其它形式，吸引雌性注意，达到繁衍的目的。这里推荐专业的论坛、博客，订阅号，朋友圈等，不断发布能体现你专业能力的信息和案例，去使用适合你，能展示你，让客户可以在搜索引擎中找到你的各种办法。
- 转化变现。
经过一段时间的内容营销，你将收获与客户沟通的机会，客户有了意向后，这进的主动销售，便顺理成章了，使用你的专业，一一解答，千万别急着要货，日久生情后，完全会有委托，实现坐等客户上门的目的。但因人而异，不必太纠结谁的方法快与慢，无论获得与客户沟通的机会多少，只要真心做事，诚信做人，必有回报，时间和耐心是关键。
- 运营维护。
经过长期客户的积累，客户也对你的产品和优势完全了解后，双方形成互信，一定会在某一结点促成合作，后期的客户维护和突发问题的解决，非常重要。一是稳定现有客户群体，二是现有客户还会帮你转介绍，形成销售裂变。
主动销售与被动营销的切入点完全不一样，主动销售简单直接，只要胆子大，你够主动勤奋，必有回报；而被动营销会稍显迟滞，时间长，过程慢，但后劲十足。你所付出的每一点理的积累，终将会得到一个质的回报。而且，你在网络端发出的每一条信息和内容，会无声无息的帮你在每天，不间断为你工作，帮你吸引流量，让客户顺着信息链找到你。而主动销售的一通电话，一次陌生拜访，确留不下任何痕迹。
只说这么多，我也不是神，以上只是经验，教训其实很多，只是没写出来，希望与大家共勉，如有不同意见，板砖扔起来。
