FOB与CIF条款下的货代战争（1）

 

凡是与国际贸易相关的行业和职业，都接受过国际贸易条款的培训。培训中，都会详细解释各项条款的规则与风险。那么，FOB与CIF条款在货代行业里又藏着哪些秘密？

“如果有限游戏的规则是参与者认同谁能赢的合同条款，那么无限游戏的规则就是参与者认同继续进行游戏的合同条款。”——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯

大家的时间都有限，我们没时间谈条款概念，也没时间谈条款的风险与责任。我只从市场的角度来分析，大家对于条款的喜好、恐惧、优劣。我们先说条款的喜好，在国际贸易买卖双方，对条款的喜好问题，决定着货代行业的这场战争的结果。

贸易双方对FOB与CIF的喜好

国际贸易条款，是为了让双方能够公平、安全交易的基本原则，用来确定交易双方各自的权力与责任。但我们往往在交易条款的选择中，加入了主观的某种偏见。比如我们的客户中，不管是收货人，还是发货人，某一方会坚持某一条款的使用。主观的认为，他用的条款是好的，安全的，也许是以方便为目的，TT全款一到，货一出厂，就会释放全部压力；或者，我一付款，什么也不用管，坐等收货。也许，可能因某次出运或者进口时，使用某项条款留下了阴影，从心理上排斥某一条款。

无论怎样，在我们选择贸易条款时，需要对不同纬度的信息进行判断，在以促成交易和规避风险的前提下，灵活运用，最终赚取利润，而不能固执的使用，错失良机。

身边有位做国际贸易的朋友，在条款的使用上，我认非常的合理。做为出口方，因产品同质化问题，他在选择贸易条款时及其灵活，充分考虑客户，为自己留下与对方周旋的余地，主动让对方确认，然后在根据对方提出的要求，规避自已的风险。当然，这是双方博弈的过程，有些人善于此道，有些人会显得大线条。通过与他的沟通，这里抛出两点，方便大家思考。

价格

首先，判断做为进口方的客户，公司的背景实力，分析对方的采购动机，如果客户是价格驱动型，你只需要放弃在产品里所包含的服务成本，选择最安全和最具价格竞争力的FOB或EXW报价；当然，采购商的采购动机是复杂的，价格可能是因素之一，在你不了解任何采购商的信息时，武断报价是不聪明的。在报价之前，可以预设一些问题，让采购商释放一些信息给你，分析后再做报价。通过价格选择条款的策略，还有很多种，这里不细说。

优势

如果你的产品，具备某种同行没有的功能和技术，处于行业垄断，那你在条款的选择上处于主动，不必纠结，怎么喜欢怎么来；

如果产品同质化，就需要在服务端，比如运输和售后服务上，进行竞争力的提升，以取得主动。这就需要贸易公司做大量的前期工作，如在运输服务中，货代供应商的选择上下功夫。一位优秀的，有经验的货代销售，会提供一整套降低你运输成本的解决方案，一整套低于客户自己运输成本的方案，会让出口商在交易中处于主动，更容易胜出，所以，当你遇到一位有经验的货代销售时，请珍惜。

无论以价格、产品优势、质量或者服务为目标驱动的客户，采购动机（这里因大家的产品不同，情况不同）需具体分析，采购成交因素很多，根据双方的信息，寻找平衡点，灵活运用贸易条款，千万不要僵化思维，而做为货代要主动提供有竞争优势的服务，来为客户提高成交机率。

FOB与CIF货物的秘密

关于FOB与CIF条款下货代的战争，要接着从刚才由哪方确定贸易条款继续说。货代行业里，客户的FOB货与CIF货，存在条款转化、服务优势和风险控制的功能和情况。

条款转化

比如观航网的某位客户，买家位于德国柏林，虽然工厂每次与客户的贸易条款是FOB，十几年来，他们仍然让发货人指定我们来负责全程运输，原因就是收货人在发货人工厂区域，没有成本更低或者合作信认的物流供应商，而我们通过出口商与德国收货人取得联系，沟通后，提供的运输方案和报价，结果是他们接受和认可的。所以，FOB货和CIF货有转化的可能，具体如何转化？需要你跟客户之间有真诚的交流与合同，以共同争取订单为目标。

这里，也请货代销售们不要一听见”我们是指定货”，就放弃了与客户的沟通与联络，说不定某一天，你提供的解决方案，就会带来转机。我们下次讨论后面两点：货代的服务优势和风险控制。看看怎样选择货代供应商，才能提高进出口商在国际贸易中的优势？