你能胜任货代分公司经理的职位吗?(2)

 

接着上回说,如果您是我的这位朋友,该如何开展工作?反之,如果您做为招聘方,该如何在招聘时规避用人风险?

先从我的这位朋友说起。在没有资源的情况下,怎样才能切入市场,化解僵局?

首先,分析该城市的货代市场格局,分析招聘方的产品优势,充分计算优势与市场的匹配度。

从当下看各城市的货代市场,已不能使用从前的传统方式,进行业务拓展。除港口城市外,在市场化不好的内陆城市,牵涉深层人脉关系,存量市场客户与货代的合作关系趋于稳定。为什么这么说?

观航网在2016年到某城市进行客户拜访,顺便调研时,发现走访过的客户中,已合作有近十年的货代供应商有很多,在人员熟悉程度、操作沟通,以及账期结算方面,完全像是一家公司的不同部门,其它新进货代如何切入?同时,在与该城市的货代同行交流时,发现同行之间,都很了解对方拥有哪些客户,轻易不去触碰对方利益。如果你试图联络客户,有可能第一时间,直客会反馈给他的货代,关系和利益已困绑到如此地步。新进货代公司的市场机会还有哪些?

所以才会发生,货代销售用电话去开发某些客户的尴尬局面。当然,这也不是绝对,你不开发直客,你还可以开发同行;你有特殊的产品优势,同样会有客户找上门来合作;你还可以跳过国内客户,开发国外指定货。这就涉及到货代公司的定位和方向,不多说,我们有机会在讨论。

而随着城市里的存量客户,合作关系稳固。增量客户货运量跟不上,新进货代公司即使拿到客户,也在短时间里吃不饱。另外,还存在一大部分游离客户,因价格因素,会在多家货代供应商里进行选择,完全市场化,如果你价格有优势,会很容易切入,但竞争也最激烈的。

以上是对内陆城市货代市场的分析,不一定准确,但也不是特例,这种现像在各城市的货代市场都存在,也是导致各城市里,新货代分公司,业务僵局的主要原因。

最后,招聘方在你所在的城市,设立货代分公司的运营方向和定位是什么?单纯扩充销售网点?服务好指定货客户?方向不同,你接下来的着力点也会不同。

我们从三个角度分析和见意,如何切入当地货代市场。

  • 产品

首先,就要在入职前,甚至在应聘前,考察和分析招聘方的实力、产品优势,在所在城市的货代市场,是否有切入点和竞争力。如果有,在谈薪资待遇;如果产品同质化,无差异,见意果断拒绝。平台和产品优势,是我认为是最关键的合作条件,关系个人的发展空间和今后的市场运作。通过对招聘方产品的分析,去判断与当地客户的匹配概率,如果你能有具体数据,那将更客观的说明问题。

  • 营销

在说说营销问题。营销是战略思考,而销售则是具体的战术执行。公司平台如果在营销方面没有战略设计,一句“你大胆干,我们全力支持你”,而实际上,未做任何市场营销方面的投入,说的一点不过份,那就是忽悠。如果公司通过网络,通过不同媒体渠道、平台,持续对公司优势和品牌曝光,在同行间和客户端进行传播,会对接下来的市场开发有很大帮助。这也是观航网所要解决的方向,为那些没有网络营销能力和渠道的优秀货代企业,提供多渠道的网络营销服务。

  • 销售

有了以上两点做基础,在销售执行层面,就会变得顺理成章,使用电话也好,拜访也罢,一步步执行,决不会出现盲目开发客户、工作效率低的问题。如果定位准确,产品有竞争优势,无论同行,还是直客,通过时间积累,必能打破市场僵局,进入正常的公司轨道。

但是,在具体执行过程中,市场情况复杂,一定会出现这样或那样的问题,如何解决?还是需要符合逻辑的分析问题,再次从产品—营销—销售路径出发,找到问题在哪?一步步解决,坚持执行,必定会有好的回报,再次将公司拉回轨道。

面对新的岗位,新的平台,需要将风险控制工作前置,“谋定而后动”。如果你不管三七二十一,为了高薪先入职,那接下来,你只能将问题和风险,放在公司的具体运营中进行消化,增加入职风险,而随着时间的拉长,僵局的可能性也会变大。而做为招聘方的货代公司,该如何做到将风险前置,招聘到合试的城市分公司经理呢?

(未完待续!)