你能胜任货代分公司经理的职位吗?(3)如何招聘货代分公司经理

 

文章增加了一个副标题,实际上,这篇文章的标题已经修改过三次,内容边写边整理,有些可能跑题,我本就不是什么专业写手,也请大家多包涵。通过朋友的就职经历,我想从两方面深入讨论,一是做为应聘方的货代分公司经理,如何开展工作?二是做为招聘方,又如何雇用到合适的城市分公司经理?将风险前置化,提高分公司盈利能力。

招聘方在一个陌生城市开展工作,面临两大问题:第一、是对当地货代市场不了解;第二,就是对应聘人员的工作能力,无法把控。导致分公司无法盈利。通过观航网认识的一位货代销售的真实从业经历,从货代公司的核心竞争力,分公司设立目的,客户数量三方面,我们来分析和破解货代分公司的种种问题。

货代平台的核心竞争力

我们一直在讨论破解,如何招聘货代分公司经理的总问,可为何又转到货代公司的核心竞争力上了?

接着我们通过,这位朋友的货代从业经历,来说说货代公司的核心竞争力,在开发内陆货代市场时有多重要。

我们暂时叫这位朋友:Mike,他所在的货代公司总部在某港口城市,经过多年的积累,国际空运海运实力强大,因背景国有,客户从来不愁,并在IPO的前期,在国内各大城市疯狂建立分公司。希望在竞争激烈的货代市场中,下沉到客户所在的城市,扩大市场占有率。

Mike通过一份经验丰富的简历,得到了面试的机会,虽然学历不达标,但丰富的客户资源,每年十几万的利润率,打动了招聘方。当下决定让Mike任他所在城市的分公司经理,而Mike面对高薪的诱惑,看在如此大的公司规模,也没多做考虑,即刻上任。

到任后的Mike发现,在将自己的原有客户转到新平台时,公司现有航线和代理网络优势,完全发挥不出来,与客户的需求不匹配。虽然,新东家做全航线,综合物流服务商,总部在港口城市,依靠着各种国有资源,货代业务风声水起。但是,在内陆城市的资源整合上,客户开发上,却占不到什么优势,全凭个人能力。

在Mike的客户进口项目上,因需求偏定制化,新东家平台操作流程不畅,代理和供应商反应慢,KPI不达标;他的利润率也不比从前。经过半年多的磨合,虽有Mike的人脉关系做基础,但还是不断遭到投诉,最终走到了合作边缘。

反而,Mike离开的原货代公司,在新年度重新取得了客户。这家同样是某港口货代公司的分公司,规模不大,但港口总部的优势,与客户需求十分匹配,主做进口。多年合作中,流程熟悉,操作顺畅,专门针对客户开发的国外代理渠道,反应迅速。对供应商的不断优化中,形成了成熟的货代服务产品。不从时效纬度上考核,单从价格上也比Mile新东家有竞争优势,这就是我们所说的核心竞争力。或许,可以让我们众多的货代同行,在同业竞争中看到点希望,不只是价格竞争,要立体思考竞争力,如供应商的选择优化,资源的整合上形成竞争力。

而对于一家位于港口的大型货代公司的核心竞争力,看似有优势,一旦换了个城市背景,你的优势可能变劣势,无从发挥,导致僵局。即使你公司综合实力强,但在某些细分的、定制化的客户需求中,占不到半点便宜。货代公司本身没有实物产品,属服务行业,如果没有贴近客户的真本事(核心竞争力),是无法掌控客户和运营分公司的。Mike的原公司就是从自身的优势出发,下沉到客户所在城市,设立分公司提供贴身服务,在面对比自己强大的同行竞争时,仍然可以与对方周旋,掰手腕,再次赢得客户。

接着说Mike,由于主力客户的流失,曾经考虑过离开新东家,但出于对这份高薪的诱惑,对货代职业的认可,通过分析现有总部优势和当地物流资源,Mike再次将被动变为主动,打开了分公司的市场局面。下一篇我将继续写他是如何做到的。

未完待续!