为什么货代行业好多人都做不下去?新人必读

 

思考货代经营逻辑,向货代从业者灵魂拷问,关于货代我有话要说。从事货代业十几年,见过太多货代公司关门倒闭,经营中不断招聘,不断流失。见过留下来的人,享受着离开者的红利,也见过留下来的人,被眼前利益捆绑,动弹不得,直到危机。

对于船司、航司、船代、一级代理以及外资货代来说,利润率稳定,职业认可度高,员工流失率低。对于只接直客,处于行业末端的货代公司,或者城市分公司,五到二十几个人的规模,分布在港口及内陆城市,拿到优势价格,具备账期能力,面对全国或当地市场销售的货代企业,员工流失率较高,原因例举几条:

  • 收入低
  • CIF市场委缩,价格竞争激烈
  • 工作时间长
  • 压力大
  • 职业空间有限
  • 培训不足
  • 职业认可度低
  • 风险与付出不匹配

本不想写负面,稿子都快结了,又把与“为什么货代行业好多人都做不下去?”主题相符的几条离职原因,翻出来加上。

以上问题客观存在,也还有其它问题,主观抱怨成分居多。我也试着问过其它朋友,巧合的是完全可以套用在别的行业里。说明不只货代业务存在以上问题。

这里不一一解释问题存在的原由,提出的目的,是希望货代管理层、货代从业者,甚至是客户看到,面对问题,多方驱动,合理平衡,给出解决方案,让脚下的路,走的更踏实,更远。

公司层面,解决货代产品核心竞争力问题,突破定价,走出低利润区;

个人层面,面对工作问题,即然选择,就该把本职做好,如去意已决,痛快离开,开始新的职业;

客户层面,低价未必是好事,消耗掉服务水分,必定会在其它方面存在风险,长期下来伤人必伤已。

另外,关于定价,个人一直有所顾忌,也在学习中,有机会深入在写。虽然货代行业依赖船司、航司定价,但有某些突破定价,取得高利润的潜规则。比如,通过灰色地带赚取高利润,本质上没对错,遵循“森林法则”优胜劣汰,每家货代也都会用。市场竞争残酷,不是你死,就是我活,自古有之,曹操不是说过“宁叫我负天下人,休叫天下人负我”。

但是,对于后续进入的货代从业者,会产生不公,也会导致行业恶性循环。事实证明优秀的从业者面对不公,无力反击时,会选择离开或转行;如果新从业者适应法则,遵循法则,惯性思考,导致行业乱相,甚至利用其它交易陷阱获利;相反,某些客户则利用货代的低价格、账期长,将部分风险转嫁。货代本就是服务行业,没有任何实物质押,面对利润定会选择对赌,一旦泡沫破裂,形成双输。

说的有点吓人,庆幸的是中国货代市场够大,客户够多,需求复杂,完全能养活当下的货代从业者,也请刚入行的朋友,不必惊惶失措,你认真对它,它必回报于你,无论行业,无论客户。

问题还没说完,对于刚入行的从业者,存活下去的时间成本仍然较高,面对当下IT、金融等高薪行业,不断虹吸着其它行业的人力资源,只要对比收入,必定会有离职转行的冲动。货代小白如何经历过渡期,通过积累,向更高的其它业态发展,还是有方法有机会的。

经过职业积累期,存活下来的货代从业者,还会享受淘汰者留下来的红利。打个比方,一家新货代公司,操作岗位一般雷打不动,但在销售岗大量招聘,目的有三,也是货代行业好多人做不下去的原因。

  • 通过大数法则,短时间快速开发市场,传递品牌信息;
  • 利用考核实现优胜劣汰。没岗位优势,没资源者,迅速淘汰,剩下优秀人力继续工作;
  • 通过早期大规模的市场拓展,会积累、沉积优质客户,离开的人不可能继续维护,一旦潜在客户有需要,留下来的人会继续跟进,成交,实现收益,前人栽树,后人乘凉.

从进化的角度看,人类是自然界的早产儿,其它生物已进化到,一出生就基本能适应自然环境;而人类必须经过养育,经过学习,才能适应社会生存。面对货代业,我们如何学习?我们如何变成留下来的人?对于即将入职,或已在职的朋友,方向迷茫时,我只说两点见意;

一、评估能力思考职业方向

评估个人能力,每个人的能力不同,背景不同,通过对应聘岗位的了解,判断是否符合。拿销售岗举例,从事销售需要有社会资源?如果没有,那对自己的社交能力是否自信?是否愿意在低收入阶段尝试?

判断工作状态,货代销售岗,没有明确的时间、空间的工作界线,船一直在开,飞机一直飞,客户工作,我们就得工作,需要时刻关注配合。虽不是绝对,但要从极端状况,提前分析,判断自己能否接受,这也是招聘方不会预告之给你的,一旦发生预料不到的工作状态,你可能会瞬间否定自己,产生抱怨,对职业发展造成阻碍。

职业方向,请参考我刚写的“除了做货代,我们还能做些什么”来找找职业方向,这里不多说。

二、判断应聘公司在产业链中的位置

这点对于未入行的小白,非常困难。因为对货代产业链不了解,分不清应聘公司在行业中的位置。面对就业的迷茫,生存的压力,没什么技术和能力的积累,会饥不择食的快速选择,造成后续一系列困惑。

我的见意,网络这么发达,你可以通过各种社交工具,认识各行各业的朋友,从供需两方面请教。也许,每个人的认知不同,经历不同,理解不同,有些会真实表达,有些会碍于面子,或为其它目的吹嘘,结果会让你失望。不过没关系,多问多了解,形成你自己的独立思考力。

通过对应聘公司的产业链上的位置,产品优势,市场竞争力和客户宽度(客户数量)来判断,一定能找到你想要的答案。千万别马上答复,一去上班,就派你去当敢死队,那就玩完了。

声明,以上内容均在国内CIF条款下,用货代行业的销售岗来讨论,同时,也是货代业员工流失重灾区。FOB指定货的竞争纬度,基本不在国内。至于,其它处于货代链上层,和中间层的货代产品(如拼箱,细分航线,细分目的港到门类货代),以及特种货代类(危险品,散杂船),没做深入讨论,不过他们会因拥有特殊优势,专业性强,具备进入门槛,职业稳定性强。因为我自己早期,也是从事危险品物流进入的货代业,这也可能是我,得以长期混迹货代业,能够发展下去的主要原因,如果有机会,再详谈货代行业里的那些特殊物种,今天就说到这。