重新定义货代庄家2

 

产品型“货代庄家”

为什么先说产品型“货代庄家”？因服务产品创新，在物流货代行业里一直不受重视，把价格当竞争工具；反之，大家都想让利润高，都想在某条航线垄断，打破船司和航司的定价权，实际上，船司和航司在航线设计和定价时，都已充分调研市场竞争与盈亏，货代在市场竞争时，除了自相残杀，已无大文章可做。

我本身是从细分的货代行业开始工作的，早期为客户提供危化品国际物流服务，同行还在赚着一个标箱100美金的利润时，我们一个三类危品标箱的利润最少300美金起步，市场上的某些询盘转了绕了一圈，最终又回到我们手里，享受到了很长一段的货代细分红利。

偿到甜头后，我们继续开发其它细分服务，如罐箱业务，危拼业务等，直到今天，细分到为货代企业提供网络营销服务和咨询。

有同行会说，你们做危化品物流，利润当然高，你们有渠道，有关系，要不然怎么做得了。我承认，当时对接的船公司和地面仓库、车队是有关系的，但从货代产品细分和创新的角度看，我们决对是货代行业细分的前列，而且，当时06年我们就已判断行业方向，拼规模拼不过大型货代，只有细分，做深，才能存活和发展。

从那时起，奠定了公司基础，有了实力才能强大，才能吸引更优秀的人才加入，才能与更专业的危化品配套企业合作，为客户提供优质服务，良性循环。

上面只是以我们为例，说明目前市场上，已有的众多细分型的产品型货代庄家的存在，如海运拼箱，空运包舱，国际铁路，FBA，华南区的国际快递、非洲双清和香港线等，都是细分下的未来新型“货代庄家”。

技术型“货代庄家”

随着互联网技术的发展，出现了很多互联网+货运代理的电子商务平台，这些技术型货代庄家的背后逻辑很多，我只说两点：行业垂直和效率杠杆。

1、什么要行业垂直？

就是去中间化，当下的货代仍然会在价格上进行传递，传递过程中产生价差，存在大量的中间环节。而技术型货代庄家，好比一级代理，不想局限在同行业务，利用互联网技术，让价格透明，打破中间环节，直达未端货代或直接到客户，让信息逐步对称。

2、为什么要提高效率杠杆？

原来一个团队，针对订舱业务，只能消化有限的客户量，大量重复的价格信息确认，边际成本高。现在的互联网订舱平台，通过大量实时在线的信息显示，让预订客户可准确无误的询价、查询舱位信息、并能完成定舱，效率成陪提升。

但这些平台因资质和资金问题，目前仍不能直接对接所有船司和航司，但能整合“一代”资源，已是货代行业电子商务化很大的进步了。

这些技术型货代庄家，无论什么背景，都将成为未来客户，在进出口空海运定舱时的必经环节，而且可延伸更多，围绕着货代企业和直接客户的增值性服务，如供应链金融等。但他们仍然无法抢占细分货代庄家市场，如危化品、散杂货、特种柜等。

服务型“货代庄家”

目前市场上综合型、全航线，且资金实力强的物流货代企业，将会在未来，利用互联网技术，为客户提供更好更强大的服务，以服务赢得客户，获得市场占有率。

从货代行业未来发展方向看，互联网化，产品细分化是必然，还有一部分服务型货代，将维持现有经营状态，但在技术上，利润上，服务上提高能力，规模两极分化，以对抗电子商务类货代平台和产品细分货代的危胁。

渠道型“货代庄家”

跟上面所说的服务型货代庄家的经营模式差不多，还是以传统的方式运营，但规模较大。服务型货代庄家会局限在港口城市；而渠道型货代庄家，会在网点分布上大量投入，下沉到客户所在城市，以获得市场占有率，货代产品通过各分公司推广销售，拥有渠道资源。

但这里有两个关键问题，一个是此类公司管理成本高；另外一个运营风险高，之前也在“你能胜任货代分公司经理的职位吗？”文章中提到过客户宽度，所在城市的客户需求与公司产品是否匹配，如不匹配，各地网点仍会退回到，以价格纬度的同质化竞争。

未来各种型态的“货代庄家”不只我上面说的几种，以上只是我们接触到的几种我们认为的新型“货代庄家”，请大家不要局限。打个比方，航司和船司好比一块画布，在上面怎么图怎么画，要凭我们的本事，画的内容也要让买家喜欢，你觉得画好，客户不喜欢，你也无法变现。

（完）