货代客户凭什么一直跟着你？

 

从事货代销售，会遇到大量报价石沉大海，反复跟踪客户，换来的不是合作，而是拒绝。你也无法了解到客户拒绝你的真实想法，站在客户角度，简单分析几点如下：

• 客户比价后，找熟悉的货代下单；
• 客户的订单没成交；
• 决定权不在询价人手里；
• 之前合作出现过失误；
• 价格没优势；
• 报价及问题解答不专业；
• 公司及案例无影响力。

 

当然，原因不止以上几点，之后，跟几位货代新手聊天，聊的除了开发客户，就是客户粘性不够，无法把握客户长期合作。表面上看你在不停开发新客户，实际上老客户也在不停的流失。其本质是产品竞争力弱、个人专业能力欠缺和营销推广不足。

专业能力欠缺

说到货代的专业能力，网上有大量可以学习的资料，而且，日常工作中也会积累很多客户所提出的问题，如果你不能及时有效答复，那你可要当心了，也许某个问题，就会导致客户对你的信认度降低，失去合作。另外，对于客户的专业知识我们也要了解，以便配合对方的生产、出运、收款计划，比如贸易方式、包装、单证、运费、船期、航程、中转港、到港时间等，都需要你的及时准确答复，或者提供查询网址，让客户清楚详情。

 

专业能力中除了售前服务报价与解答，售中操作的专业度也非常重要，售后的跟踪反馈，则会决定后续的合作能不能延续。比如，货物已出运，货物已到港，虽然显示交易结束，但销售工作还没结束，很多人这一步没有做好，或者完全不做，做为货代售后工作，也是增加与客户交流的机会，询问费用是否清晰，是否有疑问，船期是否达到要求，目的港收货人对服务的评价等等，或者加以改进，或者承担一些损失，都会为下次合作打下基础，当然太官方的语言离客户太远，我们完全可以谈些无关紧要的事情，拉近关系。

 

往往有些货代销售，货已出运或到达，开了票收了钱，就已完成工作，对于售后从不参与，甚至害怕面对，这无异于失去了与客户产生粘性的机会。

 

产品竞争力弱

我们把产品竞争力放在专业能力后来说，是因为当下的货代市场，仍然围绕着人的能力进行市场开发。而产品层已被拥有定价方的船司、航司锁定，而大部分的货代企业的竞争力，只能在价格上体现，所以市场上出现大量混乱的报价，客户在识别时，也大多只看到价格的高低，看上去低于其它家货代，实际操作过程中可能出现这样或那样的成本。货物已在对方手里，你也只能被动接受，而这些货代根本不在乎以后有没有合作。

 

类似的案例，市场上每天都会发生，这里不在多说。反之，报价高的货代供应商，很难通过价格打动客户，这时营销推广看似被动，但是将公司优势、品牌、成功案例放到客户容易找到的地方展示，会提高潜在客户的信认度，这时你在去报价，成功的可能性会大大提高，再配合较高质量的操作服务，客户不跟着你才怪！

 

营销推广不足

我们现在可以停下来仔细想想，除了外资货代品牌，以及国字头货代，你可以叫得出来的民营货代品牌，有哪些？我心里到有几家，可是我叫得出，你未必听过。

 

当下的货代企业在营销推广上的投入，严重不足。企业内部更无负责推广的岗位，原因很多，首要原因，是成本，是钱，本身毛利率低，根本无费用空间用来打广告，做推广；

其次，认为货代是针对B端客户，C端的推广方式不适合，而销售人员沿用十几年来一直在用的方法开发客户。

当下的货代市场在分化，传统性货代与技术型货代处在更替过渡，如果不利用互联网的传播工具，将会在未来的市场竞争中被动挨打。最后，见意有能力的货代企业，提早做好互联网品牌推广，将互联网营销提高到企业战略层面上去思考。

 

想想看，公司的官网你有多久没打开过，官网是企业在互联网上的航空母舰，是互联网上的商铺，每天有多少潜在客户来过，如果你不拥有这些数据，你将失去大量商机。

 

如果从逻辑的角度分析客户粘性问题，有如下解决方案：

首先，让潜在客户知道你公司和品牌的存在，以及操作案例，而这一切需要在互联网的营销推广上做足工夫；

其次，将潜在客户流量导入公司网站、公众号、订阅号等不同交互式媒体，由销售人员进行跟踪、互动和解答相关问题；

最后，如有询报，凭借之前已释放的竞争力，客户对报价的高低和敏感度已降低，成交机率会大大提高。

如果没有以上逻辑做前提，没有信认感的铺垫，直接打电话、加QQ、陌生拜访，或者直接给客户报价，那失败的概率会相当高，哪来的客户粘性，客户又凭什么跟着你呢？