货代行业红利消失后,新的利润增长点在哪里?3

 

之前的两篇文章说过,货代业即将迎来变革的基础,以及货代核心竞争力的突破点,从此出发,我们看看当下赚钱的和“即将赚钱的”的货代营利模式,都长什么样?

 

通过观航网对货代供应商的调研,以及对货代同行的走访,我们看见三大方向,正改变着,或者已经必变了货代业的营利模式。

 

货代业处在B端跨境环节,被动随船司和航司的定价权,以及海关、商检等国家部门的监管而改变,增长周期、利润模式的变化缓慢。当然,随着跨境电商和国际快递业的驱赶,相关部门已做出调整,比如快速通关、商检合一,都有配合。而处在干线上的船司和航司的信息化、互联网化也在加速,上层在变,下层必将改变,无法阻挡。

随着出口红利消失,货代业在大宗商品出口的比重上也将回落,如果出口为主时,竞争重心在运费高低上,对于进口为主时,竞争核心将下沉到在国内仓储、分拨、配送、信息化,甚至延伸至营销等落地类的增值服务上,这在有很大程度上,拓宽了货代生存发展的空间,所以,请不要被货代只能帮客户订舱、拖车、装箱、报关的狭隘概念绑架了,我们仍然有很多可以玩的内容和服务。

 

但面对国内快递业,顺理成章的承接了进口市场的红利后,货代业该如何发展呢?下面说说我看到的货代未来新的利润增长模式

 

货代细分领域将会持续赚钱

我们众多的货代供应商里,其中有一家十分有意思,公司在上海,二十几人的规模,因为合作了近十年,操作团队与销售人员都很熟悉,不曾有大的变化。这家公司专门为某一类生产企业和同一种危险品品名,提供货代服务,据我所知,十几年来未承变过,与船公司,港口、海关、危申报、内装、拖车船边直装等一条龙服务配合精准融洽,十几年来几乎没出过差错,利润稳定丰厚,只要把货交给他们,你完全不用操心。

 

半年前与这家货代公司的负责人深聊过一次,对方很放得开,很愿意将他们的情况和优势告之,因为他们的核心团队、船公司关系、车队、仓储、港口资源,甚至是客户,都已形成了系统性的核心竞争力、利益共同体,其它同行想取代,可能要从零整合这条链上的所有资源,客户也非常了解,危化品运输上的任何环节,都会产生高风险和高损失,货物的高利润,完全支付得起,专业的货代的高额运费,没有突发情况,绝不会随便变改变。

 

过后总结,货代业不用做大做强,只要做深,你都能收获高额利润,具备别的货代公司没有的核心竞争力。至此,同行们可以推理出如冷藏、框架、不同品名等等,各种细分类的货代公司赢利模式。

 

货代供应链化将彻底改变货代业的运营模式

刚说过,我国出口红利已结束,转向以进口为主的服务模式。这一点从我国举办以出口为主的展会,转向进博会就能证明。而由原来帮助客户将货物出口至国外的货代企业,就必须转随之转变。几年前的红酒、橄榄油、食品进口业务,已有一批货代企业尝到了高利润的快感。

 

接着说货代供应链化的利润增长在哪?先简单解释一下供应链,商品从需求出发,到营销策划、设计、生产制造、仓储配送、最终销售到客户手里的全过程,叫全供应链,而处在不同的区间,叫段落供应链。传统货代处在供应链中的原材料、半成品或成品的跨境区间,没有参与到其它环节,而这些环节中间就存在着很大的利润点。

 

已经有很多货代公司,已然踏出跨境运输,延伸到仓储、包装、配送,甚至销售环节。同样的案例,其实早已有之,大家是否了解过香港利丰,从早先的贸易公司,转型成为供应链服务型公司,为客户提供除品牌、销售渠道外的所有服务,包括了按需设计、原材料采购、生产制造,跨境运输,最后配送至客户的销售网络,实现销售。当下的货代公司,已有涉及到类似的服务,加快速度,转型成为准供应链公司。

 

可能会有货代从业者会问,如何转型成为供应链公司?我的见意,首先定义自己的优势和方向。

比如:是否已经从事细分行业的货代或物流服务?

细分行业的客户的客户需求有什么?

现有公司资源是否能为客户的客户提供这类服务?

细分客户的需求中我们还能延伸哪些?

能否帮助客户采购到更低的原材料?

能否帮客户加工、生产、制造、包装,提供设计和市场营销策划,让客户的品牌有更好的市场效应?

这些都将会成为货代企业,提供增值服务的新利润增长点,而不是取个某某供应链公司的名字,就可以做供应链服务了。

 

中间内容实在庞大复杂,这里无法展开写,这也是没能提供案例的原因。如果有机会,专门开篇讲这块内容,甚至我有想把货代供应链化写成书的想法,当然,需要机会,需要市场。要不然,只能叫“自嗨”。

另外,有想深入了解的同学,我推荐一本书:《利丰供应链》,或许,你可以在里面找到货代如何供应链化的答案。

 

货代互联网化将杀死所有中间环节

货代互联网化的本质,实际上是信息的透明。货代业内的层层转包模式,司空见惯,末端货代搞定直接客户,利用中间货代资源进行操作,赚取差价。这是行业内大家每天都在做的,一家货代公司,出现两次转包算是资源整合较好的,如果出现两到三次、甚至四次转包,那只能说明你不太会买东西。早期从事危险品海运拼箱业务时,曾接到过中间隔着四家货代的货代委托,想想中间的利润有多大?

 

近两三年来的货代订舱平台不断出现,目的就是将价格透明,将信息对衬,将市场上闲散的订舱流量,通过技术手段整合在一起,批量与船公司对接,这种模式必将是货代互联网化的未来,但也不是全部,市场太大,需求太复杂,互联网货代订舱平台只能接标准化、流程化的业务,对于定制化的货代物流需求,它玩不转。而处于中间环节的利用非市场化手段赚取利润的货代公司,将被传统模式和人脉资源边缘化,甚至有可能被客户反向结束游戏。

 

除在订舱环节,货代订舱平台还会将操作全部包含,目前是针对同行服务,因为同行的市场训化成本低,容易市场化,以后将逐步渗透到直接客户,当然,前提是直接客户消除灰色地带完全市场化,这也需要时间。

 

货代订舱平台现在以普货为主,以常规的标准操作流程进行,后期也将出现分化或细分,出现以特种柜,如冷藏箱、框架箱等,以行业划分,如食品、酒类等的货代互联网平台,这些都将成为货代行业的新利润增长点,因为与货代互联网订舱平台接触少,无法提供案例,分析表面化,没有具体数据,如果有想与我们对接的货代订舱平台,可以与我联络,或许可以专门组织一期调研,讲讲当下货代互联网订仓平台的优势与劣势。

货代不会消失,未来它只会变身成为另外一种形态,或许,名字会不一样,但为客户提供服务的目的和意义不会变。

(完)