货代销售，你找客户的路可能走反了！

 

昨天下午，照例去接孩子放学，站在校门口，几位貌似什么少儿脑开发培训课程的地推人员，在人群中穿梭，介绍课程，观察下来，基本没什么人接受。

一位销售凑到我跟前，不管我听不听，他只管介绍产品，本想转身离开，出于同情和礼貌，决定听听话术，讲的是很明白，但成功率为什么低，他可能没意识到，听着着急，就反问眼前这哥们：

“你邀约男性家长成功率高呢？还是女性家长成功率高？”

“你邀约成功的男性家长里女生多呢？还是男生多呢？”

“你邀约成功的女性家长里女生多呢？还是男生多呢？”

对方可能刚做地推，一时语塞，眼看着对方的脸，由白变红，由红变得我也不知道啥色了。我尴尬的又补了一句：“你回去想想，算算，也许成单率会高些”，不知道，我的话，换来的是“谢谢”还是“这人有病！”

 

像如此大量的人群聚集型地推，不同于随机性的分散型地推，人聚在一起很容易出现羊群效应，一个人拒绝，旁边的人也会受影响，因为你的话术会被旁人下意识听到，提前就已做出拒绝你的决定。

 

其实，解决聚集型地推的方法很简单，就是让客户在下意识接收信息，就能达到销售目的，按排个自己人假装接孩子的家长，混在人群中，接受地推人员的讲解，故意接受邀约，旁边的人会下意识受影响，这样的成功概率要高于直推。

 

以上例子，对于有些人来说，会认为不妥，但商场如战场，在未违反法律的前提下，你所做的一切营销行为，都认定合理。当然，你会说上面的例子是C端，对于货代业的B端客户，未必有效。是的，我承认。但你可以仔细思考一下，你在主动推广时，对方的意识大门会下意识的紧锁，你想打开是十分困难的；如果，你在对方门户大开时，释放有效信息，就会很容易被接受，再由中间人做鉴证，那这件事就成功一大半了。好比你看到很多人排队买某个产品，你也想去排队一样，这与B端的销售逻辑是相通的，只是在决策周期不同而已。

 

我们在说货代的销售方法时，你会马上想到什么？

第一招，恐怕就是拿起电话，给客户打销售电话。你能打，别人也能打，可能打的比你还猛。

接着扫楼，扫工业园，扫展会，扫一切你认为有客户的地方。认识一位老货代，十年前刚入行时，没客户，急的要死，受高人指点后，天天蹲在海关办理进出口权的大门口，干嘛？啥也不干，就发名片。发了半年多，仅仅一家大客户的搞定，你可能不相信，至今仍吃喝不愁，你说这大腿抱的实在吧！

最后，各种QQ群、微信群攻坚战，管他喜不喜欢，发布“我司各种优势”，一顿操作猛于虎，效果好不好，也只有自己知道。

 

也不瞒你们，你们用过的这些招术，我全用过，不能说没效果，仁者见仁。这种主动销售模式，先不说利润率高低，当你找到了真实客户，拿到客户的真实需求后，单单去区分和筛选你能满足的部分，都会让你的成交概率下降50个百分点。网络上存在大量询问货代如何找客户的攻略、方法，都是建立在主动销售逻辑之上的，看似主动，实际做了大量无用功。外求客户，确实有积极的一面，但弱点很多，工作量大，成功率低，客户忠诚度低；这时，我们需要反向寻找解决方案，向内求客户，想想看你身上、脑子里，有什么，能让客户主动找你来合作。

 

可能你是第一次听说被动销售模式，我在之前的文章里，其实有讨论过。从主动开发，改为被动吸引。其实两者的做功量差不多，只是方式不同，但被动营销的成功概率要高得多。

因能力差异，每位销售获取客户的方式也不同，先评估自己的优势与劣势，有计划的选择销售模式，方能提高业绩。这有点类似大自然中，生物进化与猎取食物的方式，动物类一般会主动进攻掠食，而植物类，则选择利用自身优势，被动获取营养。

 

有些销售适合主动出击，前提你要有武器，要么跑得快，要么像狮子一样，牙口好，啥啥没有，你也只能等待被食物链上层消化。如果，你在货代工作中，发现主动销售效果差，你就应该重新分析自己的优劣势，主动不行，就反向利用被动销售模式，通过将自己的专业知识，客户案例，公司品牌，工作体会，以文字、影像或者其它形式，通过自媒体、论坛、商业媒体也好，推广分享出去，让潜在客户，有同类需求的准客户找到你，其它隐性优点可能会让你完全想像不到。