在市场化与灰色地带纠结的西安货代

 

早在2009年上海工作时,公司就计划着在西安设立货代分公司,几次陪同集团领导来到西安走访客户,调研市场,之后,大多数同事对结果不看好,单从指定货和自揽货量的利润率来看,基本断定在西安,没有设立分公司的必要性。当然,一家公司在外部设立分公司,需要看背景与需求,对规模较大的货代企业,为战略考虑,设立分公司,下沉服务网络是有必要的。但对于中小型货代来说,如不具备优势,及分布在各港口的网点,你是无法消化内陆地区货代市场多元化需求的,单纯一个港口,一种服务,一项优势,估计你西安分公司会吃不饱,连饭都吃不上,何谈发展。

 

调研后还发现,西安的货代行业仍然处于半市场化状态,这也增加了运营中又一大隐性风险,当地人脉关系复杂,各种背景人员牵扯着客户的货代业务,高利润客户基本被社会关系分割,低利润、货量较大,完全处于市场化的客户,却在账期上下足了工夫,而同行间在挣夺这部分客户时,船公司又扮演了与客户一条船上的角色,这让本就利润微薄的货代公司,承担了较大的资金风险和成本。

 

我所说的都是十年前真实的调研结果,这种市场状况下,一方想极力降低物流成本,而另一方为了生存,想尽办法在各种关系和利益上挤利润,像这种高边际成本的市场运营,耗费的是公司的未来,也会让当地货代市场倒退。我们总是问为什么当地经济发展不起来,发展慢,本质上是水面下的利益群体强设门槛,层层阻拦,货代公司只能降低成本往小了发展,更无法与市场化较好的城市,在其它经济层面竞争,最后恶性循环。

 

十年后的今天,西安已成为网红城市,随着一波又一波的抢人大战,房价也早已不是当年的水平。而货代市场,从之前消化本地货量为主,发展成为以中欧班列吸引外地货量的模式,早期不看好西安货代市场,本质上是没有增量,之前,除指定货的利润率稍显不错外,自揽货的竞争一地鸡毛,即便你有优秀的服务,优势的价格,也不一定触动市场,中间层层的利益关系,早已虎视眈眈站在原地,等着你喂食。而现在在看,西安货代以外部货量为目标,完全跨出地面利益的捆绑,中欧班列的市场化,也帮助西安货代业,更好的融入国际物流市场。当然,我们看到,虽有好产品,仍然需要政府的扶持与补贴,不然马上失去竞争力,而西安货代要做就是,扩大推广和互联网营销的力度,对优势进行快速传播,切误错失良机。而观航网也会将西安,优秀的国际铁路供应商筛选、收集和整理,进行发布,以助力当地货代业发展。

 

如果你计划将港口货代业务下沉到西安,我给出五点见意,或许能让您的西安分公司计划多些主动。

  • 指定货,首先要有指定货量为基础,保证公司运营。
  • 大客户,西安进出口量较大的企业较多,其中关系背景复杂,如三星、比亚迪、法司特等,如您的公司与这些体量较大的进出口企业有指定货业务往来,可顺路挖掘自揽货。
  • 大货代,比如您的企业是上市公司,国有货代公司,做长期战略考虑的话,在西安设立分公司是必须的,无论西安的国际航班、国际班列资源,均可开发具成本优势的服务产品,更可以配合港口业务,或拓展,或链接,增加国际物流市场的核心竞争力。
  • 团队本地化,刚说过西安本地货代市场还未完全市场化,十年后的今天,同样如此,灰色地带需利用本地员工的资源去对接,如将港口人力空投至西安的话,将在时间成本上投入较大。
  • 产品细分优势,如果您的公司在港口城市具备某方面细分优势,目前市场处在竞争不算激烈的情况下,可先选择将市场下沉到西安,占据先发。