国际货代网络营销之客户搜索时都在想些什么？

 

传统销售每天都在猜客户在想什么？而实际过程很漫长，需要先筛选出目标客户，通过与他们交流，了解需求，看能否满足对方，同时，客户也在反向了解你，综合对比后在做决定。做为销售，要分析客户言语中的变化，且不能只用一种方案销售。而客户的行为模式分析，也是每个销售人员必备的技能，如果对产品不了解，对市场需求和竞争方不清晰，那成交的概率一定会低。

我们已经大概了解了网络营销的目的和意义，对拥有潜在客户流量的搜索引擎的工作原理也有了了解，接下来，我们讨论潜在客户是如何使用搜索引擎的，通过将潜在客户分类，利用网站和搜索引擎的优化技术，引导潜在客户进入官网，完成转化。这一过程说起来容易，做起来考验着一个人或一个团队的综合实力，需要不断尝试和耐心，更重要的则是“时间”。我们将使用搜索引擎的潜在客户分三类：精准型、信息型和交易型，下面对这三类分别解释，说说使用搜索引擎时，他们都在想些什么？

精准型搜索者已经有了答案

这类搜索者基本有了自己想要找的目标，或许是通过媒体，通过朋友，对某产品，某品牌或公司，存在些许认知，只是需要使用搜索引擎，精准查找到与他头脑里匹配的公司而已，他会使用记忆在头脑里的关键词，针对性搜索，看到目标信息后，即完成搜索。对于网络营销人员来说，这部分群体显得不太可控，只能在过程中施加影响，但对先入为主的搜索动机影响不大。但这也提示营销人员，外界一切可利用的媒体，都具备获取潜在客户流量的能力，可以在成本适当的情况下进行选择和使用。

信息型搜索者是最大潜在客户群体

这类搜索者对某一方面产生需求，但还不具备这方面的信息和知识，他们利用搜索进行学习，同时找到目标，使用你根本想不到的词语进行搜索，这类群体是网络营销人员特别重要的营销目标，与这类群体之间存在一种说不清，道不明的关系，只要一个词就能将你与他联系到一起，可往往你设置的关键字，与这群搜索者输入到搜索引擎里的词，完全不是一回事，所以，我们需要逆向思考这部分搜索者的行为和思考模式，除了使用数据挖掘外，只能多问为什么来寻找答案。

交易型搜索者对价格不是问题

这部分搜索者目的性强，已不在需要大量收集信息和学习，而是即将付款买单的准客户，而这也是网站变现的最后一关，我们所要做的只是将关于产品和公司的一切敬上，或者通过某些促销手段踢单，最后由这部分搜索者下单。而这部分搜索者已完成搜索引擎带来的便利，他会把采购目标网站放入收藏夹，不会再去使用搜索引擎，这时网站内部文案和商业模式会得重要，走到这一步，搜索者实际上经历了不同阶段，或者叫转化周期，简单解释如下。

• 信息的收集与学习。潜在客户通过搜索引擎，对需求进行学习，整理意向产品或品牌。做为网络营销人员，必须将产品和服务优势，或者解决方案、案例等，放置在搜索引擎、网站或其它渠道展示，之后才能被发现。
• 产品的浏览与选择。此时潜在客户基本有了可选择的对象，不同的客户，决策角度不同，不只在价格，在品牌、地域、公司背景等，都影响着决策。做为网络营销人员，需要把与产品有关的一切，用最简单的文案或图像传播出去，这部分工作需要详细的策划和定位。
• 成交。潜在客户最终决策后，或通过网站交易，或由线下销售人员对接，由最终产品或服务的形态决定，我们只需要线下人员设计好用户体验，让对方感受到物超所值，即可。
• 售后及复购。潜在客户通过采购转化为客户后，会在使用阶段对产品形成二次认知，网络营销人员除收集案例信息进行传播外，还要对负面信息形成反馈，以提高客户复购率，减少市场中的负面效应，如此以来形成正循环。

 

当了解和学习了潜在客户，在使用搜索引擎时的分类后，营销人员会由被动转为主动，利用优势，提前为搜索者生产和设计，适合潜在客户需求的内容，让搜索引擎索引，被潜在用户找到，之后与你产生联系，我也无法给出搜索者具体的所思所想，这需要网络营销人员自我学习和挖掘，后面我将继续讨论网站商业模式。