市场营销对于货代的重要性

 

做为货代企业,我们本该把属于营销层面的工作,统统归结到了销售部门,由销售人员沿用传统方式拓展客户,如果销售人员未经培训,还会将工作重心和精力,分散在以自我为中心的工作上,单一的执行公司要求的销售模式,忽视自身优势的开发和使用。我不知道这么说,你能不能懂,打个比方,有些人善长电话销售,有些则喜欢当面拜访。做为货代公司,在市场营销层面,应把握两方面,一是要具备市场营销意识和能力;二是要思考营销执行时,各项落地工作与销售人员自身优势之间的匹配,经过团队协同,来实现公司品牌、产品、团队的成熟与推广。

当下,互联网已占据潜在客户主要流量,人们将大量的时间投入到pc和手机,如果按公司与个人来划分,企业类在PC端的使用和投入时间较长,而消费类在手机端的投入时间占比大,但两者的市场营销本质没变,都要提供有用的信息和工具,以吸引流量,产生转化。与传统的线下交易或线上纯电商交易不同的是,如今市场营销的社交属性越来越强,比方说,潜在客户的转化,必须第一时间被对方发现,之后利用内容传播,接着能否沟通交流,成为朋友,当对方有需求后,就会产生转化。

不同于销售的是,市场营销会根据行业和客户属性,将信息投放到线下或线上,形成品牌或产品曝光率的组合,成功的市场营销决不是偶然,需要科学的计划和执行,合理分配和调用资源,对于专业市场人员来说即是一门科学,又是一门艺术,需要将营销策划与实际市场情况打通,实现低投入高收益的运营目的。

接着说说货代业里存在两种背离,第一,企业负责物流的采购人员对需求不够专业、对物流资源整合不充分,对已有供应商过于依赖,对灰色收入的取得过于自信;第二种,货代销售人员为达到业绩目的,对客户需求无限度满足和承诺,脱离自身服务范围赚取利润,虽然解决了客户之所急,但在操作中存在风险,同时,增加了客户成本。当然,这不是对与错的问题,如果站在客户角度看,这是最佳解决方案么,货代企业通过市场营销,能否解决以上两个问题么,我认为可行。通过营销策略被客户发现,利用专业知识解决客户需求,利用匹配的服务赚取利润,同时,降低客户成本,以减少货代行业内,投机型销售所带来的风险。

货代公司运营中,有多少具备市场营销意识与能力,我们不得而知,合作过太多货代公司,都缺少整体性和系统性的营销策略、方法和团队。

没有市场营销的货代,犹如一群没人指挥的游兵散将,失去凝聚力和精准打击能力

有些人会说,做市场营销需要投入人力物力,面对货代行业利润率整体偏低,无力解决。如果利润率低,就要从根本上分析,产品端的市场竞争力如何,如果同质化的前提下,是否可以通过良好的市场营销脱颖而出,能否被客户第一时间找到或发现,如果你能被客户先于竞争对手发现,你就成功一半了,这毋庸置疑。

竞争对手会把没有市场营销的货代不放在眼里

可能你的公司拥有一群优秀的销售人员,一位能力出众的销售经理;但竞争对于可能会在更高的维度等待客户的出现,从而把你打败,他们虽没有出色的销售人员,但会利用互联网等营销工具,将信息覆盖到潜在客户会去的每个角落。知道什么叫掌握话语权么?如果你在上海,站在原地,使出浑身力气,大喊一声,我想站在北京天安门前的人决对听不到。可互联网就能做到,自媒体就能做到,公司官网就能做到,随便在互联网上发送的一段信息,就可能会传播到世界各地。

专业的人,做专业的事,如果你让一位优秀的货代销售去做市场营销,结果会存很大风险,传统货代销售会用他某一方面的知识和能力去执行,但市场营销不但是点,还是线,更是面,销售人员无法全面负责线上、线下的品牌、产品推广,这对他们原有的知识和能力有很大挑战,传统货代销售讲就一对一的能力,但在市场营销层面,思考的是全面的系统销售,对定位,数据分析,文案创作、互联网技术等要求都很高,所以,请放弃让销售来做市场营销的想法。

市场营销方法是撬动潜在客户的工具

当你在各大搜索引擎输入行业关键字的时候,会瞬间显示出与之相关的公司信息,看看里面有多少与你公司有关,在看看有多少与你的竞争对手有关,显示在搜索引擎首页的链接、信息或新闻,就知道你的公司在市场营销层面,已落后了多远。

搜索引擎排名,之于市场营销工作的方法和工具,都只是一小部分。基于企业、品牌、产品以及核心竞争力中,哪些特点,定位,价格,在哪些场景下销售或者提供服务,用哪些广告形式推广,何时需要线下地推拜访,哪些互联网营销工具最有效,都需要根据客观的数据进行分析和配置,各种营销方法结合后预估最佳转化率,一切行动,都将影响潜在客户对企业的认知与了解,从而促进交易和转化。

市场营销是一场没有硝烟的战争,它没有开始,也没有结束,只要你持续经营,就要坚持投入,当然,投入要与规模匹配,多大产出,就要有相对比例的营销投入,生意本身就是一种杠杆游戏,环环相扣,哪个环节出问题,都会影响整个系统。对于市场营销,有时评判收益的标准也不一定是为赚钱,看看那些在CCTV打广告的企业就知道了,不是让你看到广告就去买他的产品,而是让你知道品牌的存在,企业的存在和公司实力,在你在心智上打个记号,而市场营销的目的就是如此。