货代如何帮助客户选择供应商？
疫情还在持续，很多货代仍未开工，有些朋友会利用这段时间，总结、整理和学习之前工作中所欠缺的部分，而我也会继续写关于货代如何做市场营销的内容，希望对大家有所助益。
我不知道疫情接下来，会对给货代业造成什么影响，但趋势我认为向好，中国供应的产品，居于全球供应链的重要位置，这几天的新闻里，大家可以看到，亚马逊在囤积中国货物、苹果手机制造也受到影响，所谓制造业辙出中国，只见其表，不见其里，中国具备全行业供应链体系，高端制造成本低廉，响应迅速，一旦离开这种制造业生态，会面对更多风险，同理，货代依赖贸易，受影响程度必定有限。
接着说货代如何帮客户选择供应商，之前一篇也提到过，如果把客户分成两类：一是对自有货代业务精通，且熟练的客户；二是新客户新需求，对货代业务处在摸索与学习阶段的客户。第一类，你只要满足客户的要求，即可成交，保持服务质量，维护好关系即可，这里不多说；而第二类客户，需要深入分析，判断对方需求与自己的优势是否匹配。对方会因专业知识缺乏，对国际运输了解不够，担心风险，很难短时间内做决定，我们所要做的，就是帮助他们学习相关知识，了解自身需求，分析选择哪类货代供应商适合，如对方需求与公司产品不符，奉劝各位不必强求，有同行资源做个转介绍，没有的话，请让对方自行寻找。以下是一些货代应该知道的市场营销观念，或许对你有所借鉴。
找到客户的真实需求
做过货代销售的朋友都会遇到，有些客户说了半天，都在咨询各种操作细节，说不到重点；而有些客户则直接了当寻问报价，绕开真实需求不谈，一旦你亮出底牌，之后可能再无音讯。面对两种情况，冷静对待，列出几种需求模型供大家参考：
- 明确需求（客户明确索要甲地到乙地运输报价）
- 不明确需求（客户想要最低价，但他不知道最低价是多少，哪种运输方案好，咨询的问题是否是真实答案，通过几方供应商的解答，综合判断）
- 真实需求（客户直接告之要价格最低，风险最小，服务最好，实力最强的供应商）
- 特别需求（客户想找到能专门为他们做定制化运输服务的供应商）
- 灰色需求（客户想找对公有利，对私也能取得佣金的供应商合作）
以上需求模型，均非专业概括，只是简单分析积累，或许你还有其它需求模型，无论哪一种，都能找到对应的解决方案，关键是如何识别，这些细节有时确实需要靠经验，单靠培训，可能吸收有限。
你不可能满足所有客户需求
昨天也写到不同维度的客户、市场和需求分类，我们锁定目标市场的好处，是将现有公司资源，集中发挥力量，你不可能满足市场上所有客户的需求，什么空运、海运、快递、铁路，你样样都做，最后你都不知道你最善长做什么。有些小货代为了吃饱，也没什么上游资源，确实也只能样样都做，因为产品太单一你就没办法生存，最后无法规模化，无法长远发展。
锁定目标市场后，仍然需要细分到利润率最高的那部分客户身上，提供与之匹配的服务，比如深圳一家货代经营非洲航线，而且只做深圳港到非洲某港口的海运业务，一条龙清关、仓储、配送，形成港口航线细分，目的港配套成熟到位，成本低，形成庄家效应，只要市场上有同类需求，必定流入他们手里，想想这样的货代产品，赚钱是件多么容易的事。
品牌是货代的未来
无需你做过多推广，品牌会自带流量，但品牌的建设也是最难的，需要长期持续投入。我们能看到的知名货代品牌，依然存在于业内，能否跳出业外，被大家共知，需要做大量的市场营销工作，品牌如同电脑桌面上的快捷方式，将产品优势、价值主张、企业文化、公司形象等信息，无需解释，快速传入客户心智。
正常面对客户的投诉和满意度
面对客户投诉，有时会让我们瞬间崩溃，对方的表达也会歪曲很多事实，这种误会在所难免，你会觉得委屈，可什么工作没有委屈呢？过分的玻璃心，只会让你的职业生涯变短。如同我写的东西，会招来无数鄙视一样，难道我就停下来不写了么？挫折只会让你越越挫越勇。有些事，既然决定了，就要有承担一切的态度，要不然不要做任何决策，这个道理用在个人或公司上，同样适用。
在说客户满意度，我们需要在售前将企业信息，操作流程告之对方，有时实事求是并不是暴露短处，而是换取客户的信认。如果你给客户过高的期望和承诺，遇到问题时，换来的则是满意度的下降，这类原则因人而异，请自行选择。
核心竞争力决定渠道方式
虽然我们是货代，销售的是服务，但跟传统商品流通没什么两样，需要将舱位或服务销售出去，有些公司会自建分公司，形成自有分销渠道；有些开发同行，将利润空间让给下游，以便能取得更多上游佣金或利润。无论哪种分销方式，都需要货代企业根据自己的核心竞争力来设计。
另外与分销渠道平行的还有服务渠道和营销渠道。服务渠道是操作层面问题，你是自建还是整合仓储、车队、报关等资源，都会影响服务链质量。
营销渠道也叫营销工具，通过展会、网站、广告、传单、电邮、电话、公众号、自媒体等方式发布信息，都是可行的营销渠道，效果和目的不一，要根据项目属性和客户分布，搭配使用。
看清客户所在供应链的位置
供应链是一条较长的渠道链，它包括了原材料到成品的全过程，我们所运货物可能是终端消费者直接购买的商品，也可能是供应链上某一种原材料或零部件。我们在销售中，需要知道所运货物在供应链上下游的位置，甚至要知道所运货物在整个供应链中的利润率的占比，这关乎市场营销和销售环节的判断，篇幅有限这块不多说，请自行补充相关知识。
货代要根据市场环境顺势而为
我们要特别关注，经济环境的变化对生意的影响，某些行业会因国家政策的调整，无法继续存在。出口一直受国家鼓励，而近几年的进口比例也有超越出口的趋势，大的市场环境变化，都会影响货代经营方向，我们需要随时掌握人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境的变化。无论做自揽货，还是指定货，即时调整市场战略，也许写的太宏观，太多细节无法写完整，总之，货代不可能一成不变，追逐高利润才是生意的本质。
