货代公司的情报从何而来?

 

我曾经为调查某市空运货量,在机场的货运中心蹲了两天,当然,这只是调查市场的方法之一。货代从业者都知道,当我们为客户提供服务时,基本上都在调集外部资源,你不可能守在竞争对手的公司门口,你更不可能潜入对方公司,去了解他们都接哪类货,他们的供应商和客户都有哪些,他们的营业额、毛利率有多少?

通过机场、港口、货运市场、人员等实地情况的调查,你会基本分析出市场的大致框架。如同你想开家便利店,可你对便利店一窍不通,首先需要观察,或者去一家便利店打工,了解店面选址、人工、管理费、营业额、毛利等数据,甚至要预估单店未来营收的天花板、盈亏平衡期限、单店投资回报期等,如果不进行系统性评估,等待你的将是无数个未知数,这是我们上篇说到过的内部管理数据可视化,你能看到的内部数据都是情报;而外部营销系统,需要通过实地考查,与供应商、客户以及利用互联网,或交谈、或购买、或查询等方式获得数据,以决定策略。

销售和操作

通过货代销售与操作,你会收到两种属性的情报,一种属于售前需求,销售会直接收到客户的需求,要么在经营范围内,要么不在,而不在经营范围内的情报,公司必须通过销售人员来收集;另一种属于售中需求,操作人员在服务过程中,客户临时提出的操作要求,务必做好记录存档,以免再次操作时,与客户二次确认,如果公司有CRM的话,销售和操作人员的客户售前与售中细节信息要一并记入系统,好处很多,这里不一一详述,公司要提前对这类工作传达到位,以免失去主要情报来源。

分公司和同行代理

各家货代设立分公司的目的不同,但赢利目标明确,用何种产品或服务获利,分公司自身要具备当地市场感知能力,其次要将这类情报反馈给总部,以获得总部在某类产品或服务上的支持,以占领更多市场份额;对于货代同行代理的情报获得较难,方法和目的请自行考虑,但同行代理也属客户,他们的需求即是客户需求。

外部专业公司或个人

目前看,专门协助货代公司获取市场或客户情报的公司,仍然没有细分到位,但市场上已有很多个人,为货代公司提供信息情报服务,从中赚取佣金。实际这种方式在传统货代销售过程中一直存在,销售人员会安排各类人脉、关系进入潜在客户,以快速取得客户需求信息。有需求就会有市场,今后一定会有以公司形式出现的,来为货代行业提供情报服务的公司

展会与竞争对手

参加展会是我个人的一大爱好,因为展会中你可以实地接触到不同行业、产品和同行,相对真实且有实力,参展的产品也是当下市场的热点,或者多少带有未来概念的东西,这类收集情报的渠道,请大家重视。另外,竞争对手未必是敌人,同样是合作者,我们在某些服务欠缺时,可以将超出经营范围的客户转给对方,或委托给竞争对手,通过合作感知对方的优势与劣势,假设如果我们增加同类产品,能否比对方更具优势,合作过程中注重情报收集。

官方数据资源

所谓官方数据,具备真实性,另外取得方式容易,由政府、地方、行业、非赢利组织,会通过网络渠道发布数据,这类情报的收集对区域市场需求、背景判断较准确,但可见的信息必定让竞争变得激烈,因为竞争对手也容易取得,我们更需要对这类情报挖掘出差异化,有选择的开发。

互联网

网络工具对情报的收集和反馈有特别的优势,我们可以通过网站、论坛、聊天、自媒体等网络资源了解市场和竞争对手,也可以将自身产品进行传播,但不可控因素也很多,比如客户通过电话投诉给销售,容易内部消化,一旦客户通过网络公开投诉,那带来的影响和解决方法完全不同。另外,我们可以通过官网、自媒体、网络新闻渠道发布和收集情报。