让货代销售在看得见的市场中工作

在货代销售在工作时，会有一些惯性的思维定式，比如“我要到哪找客户？”，“我要用什么方法找客户？”，而没有反向“客户会到哪里找货代？”，“如何被客户找到？”。

我们所处的市场如同一间暗室，而销售人员在这间暗室里，做着超链接式的工作，一会做这个觉得能找到客户，一会又突发奇想，又去做另外一个。以上问题无论问自己，还是逆向思考客户，首先看清产品定位，之后判断市场在哪里，如果有能力将预测和需求进行有效量化，让销售人员，在一个看得见的市场中工作。

关于产品定位，这里不多说，大部分销售都应该知道自己所销售的航线产品，在市场上的位置，比如此港口做同一航线的船公司有哪些，价格、船期、航程、限重等等细节均需掌握，并对客户进行分类。

潜在客户市场，可以说所有与进出口有关的行业或个人，都属此类。至于这部分市场里的客户有多少会使用你的产品，先不做考虑。

有效客户市场，是指那些对你的产品真正有需要的客户，继续向下还可以划分，现有有效客户和新增有效客户，两类客户应对策略不同，前者已有供应商，对价格和服务已有认知，如果产品具绝对竞争力，这类客户不难开发；而后者，无任何供应商资源和知识储备，只要提供详细公司背景、产品优势和专业能力，很容易被对方接受和认可。

货代销售与客户之前永远有一道巨大的鸿沟，我们所要做的就是在这道鸿沟之上架起一座桥，当然，架桥之前我们还要看到对面的风景，知道桥架好后，走过去能看见什么，而企业预测需求，就是要先看到对面的风景，想想是不是我们要去的地方，然后在行动。而预测需求我们有几种方法可以参考。

• 采购动机调查法：这类方法一般会由专业市场调研人员对目标群体进行问卷，列出几点问题，询问被调查方的采购动机，最后计算概率，比如：是有了需要在去找寻找货代？还是前期没需要时就主动找货代资源？这类调查方法可自行操作，也可以委托给专业公司操作，但真实度有待确定，操作上有成本有难度。
• 销售意见调查法：直接问所属销售人员在实际工作中，客户对产品的意向，产品的竞争优势，成交概率等，同时预测月度销售水平，一般预测值会偏向两种极端，另外，销售人员的趋势感受要比管理层和营销人员更具洞察力。
• 销售额预测法：对于已经营多年的航线等货代服务产品，可以根据以往同期营业额，进行预测，如未达标，需找到其中原因，之后进行具体分析和解决。
• 直接测试法：如果是新产品，或者对某一区域投放销售力量，就需要在一定时间区间内记录和计算产品相关的运营数据，以判断其它同类区域的市场潜力，在乘以时间基数就能预测出市场需求。

货代企业有必要让销售知道公司产品的市场容量和潜在需求，最好以量化后的数据，直观告之员工，分析各类客户类型和与之对应的销售策略，而销售人员还可以将反馈的市场需求告之公司，以取得产品或服务的提升和改进，以避免销售人员在方向不明的市场里，胡乱做为，以至怀疑自己、怀疑产品、怀疑市场，最后选择放弃。我想损失的不仅是个体的时间成本，还影响到公司的长期的发展，在当下的经济环境下，决定进入一个行业的成本越来越低，以至于让就业者对所在行业的深度减弱。