有多少货代销售分析过自己的客户来源结构

前天，我在电脑上添加客户档案，习惯性的把这两天联络过的新客户，记在文档中潜在客户一栏，备注：客户通过网站二维码加好友，这是多年养成的习惯，但也让我突然意识到自己的一大工作失误，就是从来没对已有客户的来源结构，进行过整理和分类。

另外，公司的CRM系统，也没能把我们的客户来源结构，进行过分类，更无法输出可视化的图表，有人会问，不知道客户来源结构会有什么问题？这会造成我们不能直观看到销售人员的客户来源种类，无法分析出适合个体的销售方法，比如，有的善长电话销售、有的适合关系拓展，通过量化客户的来源渠道，货代销售可以选择自己最善长的方式，进行工作，这也是为什么一些货代新手，没能坚持住这份工作的本质，不是能力不行，而是方式不对。

索性，我放下手中的工作，选择了100家合作过的客户，手工按照主动开发与被动开发分类，最后，得到的结果很有意思，其中31家来至电话、拜访等主动方式得到，而另外69家均来至朋友或客户的转介绍、网站扫码加好友、论坛留言、方案咨询，以及公众号和自媒体等被动方式取得，被动开发的客户数量强于主动开发两倍多。这说明我的获客优势不在于主动进攻，而在于利用身边资源，放大产品的传播力度，被动工作。

或许，你的客户来向不同，分析的结果也与我的不同，或者你可以将分类再细化，分析到底哪种方式，是自己最大的获客渠道，是否可以通过工具放大某种获客渠道，放弃那些时间精力投入大的，无效率的销售方法。

除了对客户的来源结构进行分析以外，我还将客户的成交属性进行分类，客户的成交属性决定着他们对需求的不同述求，这能让我们准确找到成交法门，同样可以提高销售效率。当然，下面的客户成交属性，均来至对我自己的客户样本，无法代表所有人，大家可以参考如下：

• 问题导向。因客户遇到突发需求，急于解决某种物流问题，甚至达到不考虑成本的地步，这时，只要你能尽快帮对方解决，成交是自然而然的事，而你唯一要做的就是：实事求是，按照客户的要求来完成，决不能夸大其辞，最终，导致失控。
• 价格导向。此类客户目的性强，对货代市场甚至了解的比你还多，不谈服务，只谈价格，没有最低价，他会果断放弃你，只要你横向对产品做过市场调研，了解产品的竞争力，请果断报价，他自然会跟你走。
• 服务导向。关于物流行业的服务价值，有些货代同行会觉得无所谓，我们可以看看船公司马士基是怎么做的，它凭为什么海运费最高，就因为服务系统成熟，单拿准点率来说，就有多少船公司做不到，你还会说服务没有价值么？接着看货代，我所接触到的服务优秀的货代公司，感受完全不同，为他们这种专业服务，我愿意多付运费，所以，请相信货代不仅可以用价格取胜，还可以靠服务。
• 被动导向。这个小标题有点模糊，但我一说“指定货”，你就能明白“被动导向”，现在的指定货代有被“高收费”这个词代替的趋势，当然，我们也是指定货代，发货人也确实在某些项目上多支付了成本，但指定货的运营成本相对较高，拿营销和人工来讲，要比自揽货代高出20%-30%，同时，承担着资金周转风险。

另外，我的客户档案中，还记录了每位客户的投诉次数、原因和解决办法，这也能判断出每位客户的满意度和忠诚度，通过对满意度和忠诚度的分类，你能了解客户属性的变化，是单纯为解决物流问题，还是看你的价格最低，或者超出我定义的四类，还有更多属于你自己的客户属性分类，如果你没有100家客户样本，你又如何找到属于你的客户分类？你又如何知道哪种获客方式最适合你？所以，请继续积累你的客户样本吧！