100家货代客户里的秘密:货代优势资源错配的六大因素

 

首先声明,我表达的观点未必正确,只代表个体,出于对货代行业的感悟和对货代从业者的建议。想想看,100家客户的基数有可能是五百家,甚至一千家,能够匹配公司优势,最终合作多年的客户,仍然为数不多。需要说明的是,导致合作失败的原因可能是各种综合因素,通过复盘,我们确实也得到了一些答案,但大多表面化,实际原因仍然无法猜测,对方更不会和盘托出,结果也是完全不知道自己如何被客户淘汰出局的。

而营销的目的,就是找到这些被客户拒绝的因素,比竞争比手更好的满足客户的需要,我们必须看清自身的不足,看清客户在寻找、选择和采购供应商的过程中的想法和目的,我们甚至在得到客户的真实答案后,去选择我们能满足的客户合作,放弃那些我们无法满足的。而我们的无法满足,不等于别的货代也无法满足,所以,货代市场上存在大量的错配资源,因各种因素造成不对等的供应与需求,导致太多的风险和成本失控,如同婚姻要门当户对,货代与客户也应当如此,下面说说货代资源错配的六大主因:

  • 价格因素。价格在货代业务成交的过程中占比重较大,有可能你的公司够大,品牌够响,但在价格最低面前,你的竞争力仍然被碾压,所以放在最前面说。合作多年的客户,对价格不会太计较,但新客户,在没有任何交流的情况下,价格才是话语权。而客户也只会从价格角度,来判断货代公司是不是有实力。但货代市场上,确实有太多因利用低价策略导致的运输纠纷,要想充分匹配物流需求,价格要素只是其一,价格好,未必一切都好。
  • 关系因素。通过样本分析,来至转介绍的客户比例相当高,这归属关系营销,而在建立关系的方法和成本上,时间占了大部分,有时候关系会形成信认和安全感,这又会造成人为的优势资源错位,把不该委托的运输,委托给了关系货代。
  • 地域因素,港口货代为了市场占有率,从2008年开始大量下沉到内陆二线城市,客户在选择货代供应商时,会天然的选择靠近自己的货代供应商,确实从心理上占据优势,但往往这些货代分公司的资源,没有当地经营时间更久的货代公司丰富,对于所开发的客户也会形成资源错配。
  • 产品因素,货代产品错配的现象已十分普遍,甚至严重到货代公司自有员工都不知道公司的优势航线是哪几条,可能只知道自己的公司做全航线,反正什么都能做。做为货代从业多年的我来说,确实有些害怕。某些货代销售,在没经过严格的培训后即刻上岗,销售过程中的投机理念,会让销售人员面对客户委托时,敢超出平台的资源界限,来给客户承诺,我认为这是公司的一大错误。
  • 品牌因素,这次因疫情所导致的大面积停航,部分船司和航司手握有效运力,绝对赚到了不确定性市场的大头,而这些货代公司均是业内知名货代,对于同行来说能很快识别,可对于外部客户来讲,很难分辨品牌效应。反之,那些中字头的货代企业,确会占尽品牌的优势,无论需求能否满足,疫情中也会被大量的委托,搞的压力很大。
  • 价值观,人在做选择和决策时,总会被某些自带的观念、想法限制住。他们会天然的认为某家公司好,没理由的认为某些客观存在的事物,根本就不存在。特别想举个例子,印象也很深刻,那是十年前,通过一位熟悉的客户转介绍来一家外贸公司,上门拜访后,了解了对方需求,第二天就给对方做了报价,同时附上同类产品的运输案例,等对方过目后,第一反应却是:运费咋这么低?还记得当时,还解释了半天,可对方变得更加怀疑,说明再三也未能拿到委托。没想到价格低却成了竞争短板,后来通过朋友得知,对方被低价货代忽悠过,以为我们也在使用低价,先拿货,之后再加价,这真是一招被蛇咬,扭曲了人的价值观。