100家货代客户里的秘密:七年后,客户成了我女儿的国学老师

 

本来想写个倒叙,后来想想水平有限,还是别把文章变成车祸现场了,老老实实线性写完对客户的回忆,比较重要。至于客户,如何变成我女儿的国学老师,下面我会慢慢告诉大家。此案例,会多少给大家一些启发,或许对从业多年的销售来说,也感慨有过同样的经历。对货代新手,或者想在货代行业里创业的朋友来说,有多少助益,我不得而知,不想把文字变成说教工具,下面直接进入主题。

破冰

接触这家客户的具体时间不多说,总之是十几年前的事了,具体的人名和公司名略过,避免麻烦。记得是通过电话找到的客户,且背景是一家外资公司与当地军工背景企业的合资公司,没遇到什么阻力就找到PMC(生产计划与生产进度管理)的负责人Tiger,记得初次拜访时,只有我一个人,公司位置偏僻,经过层层检查,才进入办公区。Tiger个子不高,身体消瘦,年纪有四十多,但头发全白了,废话不多,一半中文,一半英文。

没聊几句就了解到他们正进行年度物流招标,向对方介绍了公司情况,出乎意料的是,Tiger邀请我们投标,我也没过多考虑,第一时间要了标书,返回公司准备。后来才知道,那时Tiger刚接手PMC,原来的货代物流供应商混乱复杂,他想重新梳理,却动了别人的蛋糕。

投标

标书划分详细,分国际海运段、国际空运和国内物流三部分,根据当时公司的实力,参与国际海运段十分有把握,空运段价格不占优势。当时分析甲方需求,有四个难点,第一、甲方要求乙方从美国13个工厂、台湾2个工厂、日本3个工厂,空运或海运方式,以EXwork条款提货,配送至甲方仓库,台湾日本好操作,但要求美国代理具备全境操作能力和价格优势;第二、无论空运,还是海运,有一类爆炸品运输需求,而我们之前操作过的危品等级,只有3类易燃品、4类固体易燃和5类过氧化物,从未操作过1类爆炸品,需要我们重新整合爆炸品国外、国内段资源;第三、因客户安全库存只有3-5天,对空运和海运时效要求极高,必需按客户的生产计划进行操作,KPI考核严格,如原材料未能及时配送至仓库,导致的生产线停工均由乙方承担。记得当时招标文件里明确了损失补偿标的:5000USD/每小时。第四、投标价格锁定期12个月,也就是说,结算要以投标价格计算,且不允许浮动。做货代的都知道,空运海运价格会随淡旺季浮动,以当下的价格加利润报价,有可能在旺季运费上涨时,面临亏损。

观航网1.3C爆炸品海运

评估

当时,不知哪里来的勇气,第一时间联络美国代理确认位于各州的提货地点,能否按时间要求完成提货和国际段运输,同时,确认爆炸品的空运和海运能否操作。结果第二天就收到美国代理回复,美境内13个提货点均能按要求完成操作,同时将价格列明,但是,爆炸品空运海运操作不了,但是,他们提供了另外一家做危爆品的代理,经多次联络确认,取得了对方的合作和报价,而且之后的操作非常的顺利。

接着,进一步审核国内段运输时效和价格,除清关因素外,均能达到甲方所要求的时效,似乎一切都在助我完成此次投标,可这背后却藏着巨大的危机,以我当时的经验,是完全没办法预料到的。

之前,接触最多的物流招投标,均是单次合同的项目类,比如通过散货船发往国外的电力设备;公路铁路联运,发往中亚和俄罗斯的煤矿机械、水泥设备等,但这次是生产制造型国际物流项目,属合同物流,与以往的项目物流,性质完全不同,再加上第一次操作爆炸品国际运输,心里上讲,非常的紧张。反之,却又在强化我内心深处对未知的好奇和挑战,这也是后来在复盘中,发现没被吓跑的主因。

中标

通过三轮价格和公司实力的筛选,我们拿到了甲方国际海运标段,接着第二天,我们就对接了操作人员和供应商资料,直接进入状态,可没想到第一天上来,十几票的委托已经让操作手忙脚乱(在原有业务已经很忙的基础上),不知道有没有货代销售,一天收到过40票以上的海运进口委托,大到三个40HQ,小至三五百KG的海运拼箱,告诉大家,我收到过,那时的心情不是高兴,而是紧张。这也是我刚说的没预料到的大问题:产能。

盯着抄送过来的邮件,我有点晕,有甲方,有甲方供应商,有美国代理,有操作需要我来协助确认的,一周下来啥都没干,整天围着邮件转。为此,不得不临时增加操作,之后通过两周的磨合,甲方与我们,我们与代理,我们与国内物流,固定了操作流程,进入了正常的操作状态,这才让我轻松下来,用现在的话说,我太难了。

危机

期间出现过几回突发事件,印象深的有两三次,有一回因美境内,提货时间与cut of time错位,谁的原因已记不太清,导致时效不达标,反馈给甲方后,要求我们必须按照合同要求完成余下运输,可那时已没有其它可弥补的航次,最后决定空运,运费由我们来承担。

第二次记得是一票货物安全到达甲方仓库,签收一周后,甲方邮件通知,发现我们承运的货物,整托最上层少了一件纸箱配件,并附上了照片,我们则发送货物签收单,来证明我们的清白,几次沟通下来,无果。最终,客户还是从我们的结算运费中,扣除了那件丢失的核算成人民币3500元的货损,此事毕。

退出

此客户,我们整整服务了两年,两年中发生了太多我货代职业生涯中的第一次,第一次爆炸品运输,第一次参与如此大的合同物流项目,经历过客户半年未付运费的风险(当时每月开票金额近60万),多次因代理,操作差错和时效不达标等,遭到过甲方和供应商的投诉,但我们收获了丰富的合同物流项目的操作经验。特别感谢Tiger当时给予我的信认和支持,如果没有他的认可和协助,估计项目运作半年,我就已经举手投强了。

Tiger在我们合作一年半后,被猎头挖到了另外一家外资公司(BOSCH)负责供应链,而半年后,我们也因投标价格偏高,被另外一家货代公司代替,而Tiger在BOSCH工作五年后,已年过50,电话里听说要提前退休,他喜欢中国传统文化,熟读易经、论语和孟子,惊人的是,这些书他可以一字不差的从头背诵到尾,离职后买了个小院,开起了国学私塾,正好我的女儿到了上幼儿院的年龄,Tiger在电话里得知后,便邀请到他的私塾,开始学习四书五经,三年下来,通篇背诵中庸、大学、论语、易经和诗经。

感悟

工作中,我们除了经营事业,还经营人生,遇到我们不曾遇到的人和事,所有一切,都是那么的恰到好处,不多,也不少。无论你愿不愿意,只要你勇敢的往前走,他们总会来,也总会走。相信各位在工作中也同样如此,有些经历,已不能用好和坏来区分,我们只有接受,同时感谢这一切的到来。最后,在说犯错,这个项目中我犯过太多错,我们害怕或者拒绝错误的本质,其实不是怕承认,而是怕承担经济上的损失,可当你用钱用时间去解决错误时,你才发现用钱去弥补错误时,实际上是在买知识,所以,请多读书,多学习专业知识,关键时刻,它会为你省钱。