货代市场的细分变量有哪些？（上）

之前写过几篇关于货代细分市场的文章，都是根据自己以往的工作经验总结出来的，多少会存在片面性，想要全面将货代细分解释到位，这可能已经超出我个人的见识和能力，以前的观点，也只是抛砖引玉，拿来与各位探讨，分析货代行业横向与纵向的发展空间，比如货代供应链化、货代互联网化、货代电商化等等，所有有可能的经营方向，在未来都会出现，或者已经出现了，只是不同货代模式会服务于不同行业，不同客户，不同产品，从业者会以国际干线物流资源为基础，以客户需求为导向，进行物流货代产品的二次开发，再进行有效的市场营销后，最终满足各细分货代市场中的客户需求。

关于货代细分维度的问题，我还是在营销大师科特勒的书里，找到了货代行业可以借鉴的市场细分变量，我把其中主要的17个细分变量内容提取出来，附以说明，希望能为货代从业者，提供一些细分思考的途径。

• 我们应该服务于哪个行业？货代市场的行业细分已经普遍，比如专业为二手机械类、食品类、危险品类、化工品类等客户提供物流服务的货代，甚至细分到行业也会遇到激烈竞争，我们还可以继续向下，再细分到行业中的产品类，都将拥有巨大的市场空间；
• 我们应该服务于多大规模的公司？记得创业早期，因公司规模问题导致的招投标、屡屡失败，我们在开展TOB业务时，也要讲究门当户对，甲方基于风控意识，必须将乙方的风险承载能力放到重要的评标条件上；
• 我们应该服务于哪些地理区域？如果您的公司已经做过定位，细分过行业，那么所运营的地理范围一定会有针对性，不管是营销团队，还是销售团队，如果在执行层面，不能步调一致，就一定不会产生品牌或企业的影响力，导致事倍功半；
• 我们应该把重点放在客户重视的哪些技术上？如果把“技术”这个词用在货代业里的话，应该是能满足客户需求的产品，打个比方，客户什么都没有，就想出口产品给他的国外客户，做为货代来说，就要想办法满足对方的需求，他没什么，我们就给他提供什么，如果你满足不了，那对方就无法成为你的客户；
• 我们应该服务于重度使用者、中度使用者，还是未使用者？个人感觉，原问题针对的是消费端产品，对于货代来说，应该解释为客户对货代的需求频率，这也是公司考核产品、客户和细分市场容量的关键数据。而未使用者则是潜在客户，如何吸引那些还没使用过服务的客户，进行尝试性的合作，以至于向深度合作发展，这才是我们最需要思考的问题；

我们应该服务于需要大量服务的还是少量服务的客户？此变量是让我们定位或判断客户需求量，无论是简单的货代常规业务、项目物流，还是合同物流，必定要视公司产品能否满足客户，以及自身解决对方需求的产能。需求量大，会导致竞争激烈，利润率低；而某些需求量小，但利润率高，市场竞争程度也会偏小。这需要我们在货代经营方向上，做出慎重选择。

未完待续！