100家货代客户里的秘密：货代细分未必获得高回报
即便货代企业做了细分，也未必能获得持续的高利润和高回报。一个细分的货代市场，能够具备长期的吸引力，其中原因复杂；但随着时间的推移，逐渐会被细分市场的内外因素威胁，甚至彻底失去吸引力。通过多年的客户样本分析，我们发现，早期很容易获客的细分航线、国家、港口等产品，现在都已不具备竞争优势，如果公司不在货代产业链的上层，不拥有干线资源，那只能向下细分或寻找其它增量市场。所有行业的细分，都是必然趋势，任何你能看到，你能想到的行业或产品，在中国这样一个产能过剩和人才充足的大国里，在高利润之下，都将不堪一击，而这种价格碾压式的商业模式，也让我们在国际竞争中经常取胜，至于货代细分市场存在哪些威胁，总结如下：
- 强大的竞争对手进入细分市场，导致竞争加大。往往每个行业内都有体量较大的竞争者，当市场容量不足已喂饱它们，或者也想继续侵占其它细分市场的时候，处在细分市场中的货代企业将会受到这类企业的冲击。
- 新加入者的威胁。一旦发现你所在的细分货代市场，进入了激烈的价格战模式，你就要做好退出的准备，要学会快速识别市场波动信号，了解细分市场中的竞争者是增加，还是减少，或许，这对个人或者中小货代公司来说，确实困难，但这是营销或销售时必不可少的工作。
- 我们所讨论的完美的货代细分市场，必须具备较高的进入门槛，如果进入无壁垒，就会导致市场供应超载，大家都赚不到钱，然后供应商又迅速离开，接着发生求大于供，市场又被点燃，周而复始，这对于客户来说，也未必是件好事。
- 可替代的货代供应商。客户往往习惯于通过一家合作已久，较熟悉的货代供应商，去解决所有国际物流需求，这会减少甲方人员的工作成本和合作风险，但负作用是成本增加。对于细分货代来说，为防止被替代，需在营销环节投入足够多的精力。
- 采购人员的议价能力不断提高。货代销售总喜欢客户是个新手，这会让他相对主动，先入为主的将某些理念和想法，很容易的注入到对方的思维里去。当对方经过经验的积累和学习后，会变得越来越专业，掌握的资源也会更加丰富，议价能力随之提高，面对议价能力高的客户，我们所能做的就是利用产品和服务优势，与对方博弈，过程中你也会感知到产品的市场竞争力到底怎么样，如果客户寻过多家供应商，并始终以价格为导向，这说明市场已变得拥挤，核心竞争力同质化。
- 上游供应商提高价格。无论什么产品，有形的，还是无形的，都会产生成本，如上游供应商不断调整价格，同时，下游客户又无法承受的话，那么再细分的市场，你也无法生存下去，我们要判断这种情况是暂时的，还是长期的，针对性的做出调整，当预知供应商价格有变时，为防止损失，就要调整自身的市场价格和运营模式，以应对供应商价格浮动的威胁。
