一个从不知道竞争对手在哪里的货代

有多少货代公司，或者货代销售人员，清晰的知道自己的竞争对手在哪里，是否分析过竞争对手优劣势有哪些，是否知道自己有哪些优势是竞争对手没有的，是否了解过客户是因为哪些因素才促成合作的？这一系列的是否，几乎都被我们忽略了，而成功就深藏其中。

当下的货代业，处于转型的窗口期，新老货代模式，在这个看不见的市场中激烈竞争，传统货代不但面对老对手，还要面对互联网货代平台的冲击，而传统货代能让客户刚性合作的手段越来越少，人工及各项成本不断升高，利润持续降低，加之，此次疫情带来产业链的80%的产能停滞，再次加速这个行业的淘汰与转型，实际效果也会在疫情结束后的恢复期，慢慢显现。

有些朋友会说，我们有干线资源，也有客户，目前效益非常好，实际情况确实如此，比如身边有不少同行，因口罩类防疫产品的空运出口，一家三五人规模的小货代，一个月不到的时间，产生了近百万的利润，但请注意，这种市场需求必定是短期，不可持续，而常态市场，还是对常态化产品具持久需求，没必要过份羡慕。

传统货代销售时，总是企图猜测客户的心里价格，猜测竞争对手的报价，甚至猜测客户想拿多少佣金，无论你如何猜测，结果有可能是双输，买方未必能拿到最低价格，未必找到了最匹配的供应商；而卖方为了拿到委托，方法无所不用其极，先拿到托书为目的，至于利润后面在说；而买方又为某种目的，不参考客观标准，主观认为供应商在他的审核标准里是合格的，有优势的，但问题有可能就出在他的审核标准上。

以上，是对一些不了解竞争对手的货代的评论，不代表所有，也许你多少有同感，也许你觉得完全不是那么回事，那接下来就真没必要往下读了，下面我简单介绍一个解决竞争性的思考框架，以便那些研究竞争对手的货代从业者们，做个参考。

• 寻找竞争对手。我们在做竞品分析之前，首先要找到竞争方，一家货代公司当前和潜在的竞争对手范围，实际上要比想象的多。如果你是新进入货代行业的个人或公司，首先，必须找到同类对手，而寻找的方法和范围，会被个体的知识水平和眼界限制，比如目前的货代互联网订舱平台，他们的竞争方有哪些？传统的船公司和航空公司的竞争方，只是同业么？那些做美线的货代，他们的竞争对手，可能根本不在自己所在的港口，完全有可能是其它港口，或者是其它国家的中转港，都有可能。所以在寻找竞争方时，不要被限制，当你被某个明确有需求的客户拒绝时，决不要放弃，一定要拿到自己为什么失败的原因，要不然你会一直失败下去。
• 分析竞争对手。找到他们以后，其次，就是如何分析他们，找到竞争对手的目的有二，第一，确定经营方向的正确性，市场需求已被验证；第二，研究竞争对手体量，思考市场空间大小。接着我们就通过SWOT分析工具，对已找到的竞争对手进行优劣势分析，追问：竞争对手的目标客户是哪些？是什么优势可以让他们持续经营且盈利？竞争对手最大的困难或者问题有哪些？当你将一家公司，一个行业，一个产品，思考通透以后，会具备上帝视角的俯视能力，找到成本最低，效率最高，效果最好的竞争优势和切入点，能更加从容的面对市场竞争。

以上虽然简单，但是是我们分析竞争对手最便利的参考框架，你可以不重视，继续按原有思路工作，可是，只要你能通过以上两点框架进行疏理，就能主动的占据市场有利位置，不必被动挨打，记住，最好的营销就是：永远让客户来找你，而不是你去找客户。