货代公司如何提高市场份额

关于市场份额的概念，我在之前的文章里已写过，这里不在多说，另外，也有朋友提出过，单纯追求市场份额的逻辑，对于处在不同市场位置的主体，是不正确的。首先，我表示认同，市场份额对于国内的某些渠道型中小货代来说，确实无意义，因为这部分货代根本不需要市场份额，原因复杂，这里不多解释，我们还是将重心落在注重市场份额的货代企业身上。

另外，关于市场份额的计算维度，也在之前的文章里讨论过，从宏观看，大的市场份额肯定被一些头部货代占据；从微观看，细分到某一领域的货代公司，也同样能占据细分领域的市场份额，甚至在利润率上，超过了很多大型头部货代，所以，我们需要多角度讨论市场份额的有效性。

其次，如何提高货代公司的市场份额？还是要根据该货代公司的经营背景和发展方向，量身策划和设计，当年IBM在做经营战略调整时，也是将硬件生产转移到咨询服务与硬件销售相结合的方向上。而货代公司在经营上，同样要分析优势和市场方向，与其它业内同行区别开来，产生差异化，才能在某一领域占有较大的市场份额。以下将从四种驱动方式分析，货代公司如何去提高市场份额。

• 销售驱动。市场上的所有货代公司，基本都是由销售人员来驱动公司业务的，利用传统销售方式去获取更多市场客户，提高市场份额。也许早期只是由个人驱动，之后会发展成团队驱动，这种模式没什么不好，只是驱动模式单一，极易陷入到是与否的单向逻辑里，未能增加其它驱动方式，产生多种选择，甚至，从未将销售团队一分为二，产生竞争与绩效刺激，将销售驱动模式的潜力，发挥到最大化，销售驱动以人为主体，也是其它驱动模式的根基。
• 渠道驱动。有人统计过，在货代这条产业链上，有将近九层的公司从事着渠道业务，从中国的货代市场当量上计算，将产品或服务直接渗透至终端客户，单体公司想占有较大市场份额，其中的运营成本会高的吓人，只有通过居于不同层次、水平、地区、行业、关系等等渠道型货代公司的分销合作，有效分工，将船司、航司、代理或产品庄家的服务传递到客户手里。而通过大量渠道获取的市场份额，存在较大被动风险，因为你无法摆脱上游的产品控制（船司、航司、港口或订舱代理）。
• 营销驱动。目前已有大量货代互联网平台，采用网络营销和搜索引擎优化等方式，进行市场份额的扩大；而仍然有七八成传统货代，未在网络上进行过任何营销投入，或许这部分货代根本不需要什么营销，更不需要品牌建设，多年积累下来的关系和资源，已够老板活的潇洒，假如真有一天管理者，意识到了营销与品牌的重要性，再去投入的话，可能已经来不及了。而由营销驱动带来的市场份额，会表现的越来越好，互联网犹如一座永动机，不断的将公司消息、案例、新闻和品牌文化，一天二十四小时，在不同人群和客户间传播，这种指数级的驱动方式，也会让市场份额演变成指数级的增长。
• 技术驱动。这块分两个层面，一是内部技术驱动，二是外部技术驱动。在货代企业内部，无论在管理端和产品端，都可利用技术，提高工作效率和降低运营成本；而在货代公司外部，从营销来看，已大量使用电子商务平台等传播渠道和工具，放大销售能力和范围。目前，很多货代互联网平台，企图利用互联网技术来提高上下游的成交概率，但切入点却落在了价格维度，未将其它比对维度计算在内，导致一些市场份额较高的细分领域里的货代，无法脱颖而出，需求方也无法从价格水平来判断供应商的专业度，甚至产生运输风险。我们需要利用人工智能、区块链，或智能算法等新技术，应用到货代行业中来，合理匹配供与需。

有人会问，当下为什么没能将技术应用到货代行业呢？个人分析主要原因，是大部分货代企业，都做着利用信息传递，来获取利润和市场份额的生意，谁都不想将自己的信息，放到一个外部的平台，内部又没能力投入技术产生效益，而这些外部平台是否真的能放大利润，传统货代都表示怀疑。所以，要想利用外部技术驱动货代公司的市场份额，先要对参与的多方主体或平台的信息进行严格保护。