货代行业中的市场跟随者战略

我们总会因竞争对手生意的红火而眼红，也会被同行或同事随口而出的已到手的大项目，变成夜里彻夜无眠和焦虑的导火索，无论你做了多久的货代销售，总会在自信与自卑间交替，不断循环往复寻找着存在感。而这一切，除了个人能力、资源和思维的限制与差异外，还有一部分来至于公司平台的战略问题，公司指明方向，大家的劲往一块使，公司方向有误，可能使的劲越大，市场回馈的反作用力越大，所以经营战略至关重要。

上一篇写过货代行业中的挑战者战略，可以向行业领导者、相同体量以及小型的货代公司进行挑战，至于这三种方法是否可行，还需根据公司产品和市场定位判断，我所表达的内容，也只是借鉴，绝不能生搬硬套在经营中，不过第一找到自己的竞争对手是谁，第二企业处于产业链的什么位置，我认为这两项在企业经营的任何阶段，都非常必要。理论来至于实际，但是，将理论转化为实际，考验的是逻辑，所谓知行合一，就是这个道理。

除了挑战者战略，我们还可以探讨市场跟随者战略，我想大部分公司都是从模仿开始，一步步进入经营轨道的，任何人在完全没有行业经验时，都会去找行业内的从业者来学习模仿，通过模仿转向超越，至于为何有些超越了，有些没有，这里面有太多因素可以学习和借鉴，以下说说三种市场跟随者战略的层次。

• 模仿者。这可能是货代行业中，创业成功率最高的经营战略，有太多货代销售就因为发现某一航线的优势，或者价格特具竞争力，学着自己公司或别家公司的经营模式，开始了创业。虽然模式简单，但门槛低，可随着产品的放大，市场竞争加剧，最终必须持续去寻找有竞争力产品来延续经营，一旦产品没有竞争力或遇市场需求变化，模式也将告结束。
• 改良者。货代行业中，有太多产品或航线同质化的模仿者，随便打开几家货代公司的网站，你几乎看到的是相同的业务模块，相同的操作流程，甚至是相同的公司简介，你无法从公司官网上看到一点这家货代公司与其它货代有什么不同，在看线下业务，基本上与其它货代完全一致，有些朋友会说，这叫行业标准化。接着看，相同的组织架构，相同的产品话术和介绍，相同的销售手段，表面上你能看到的几乎都大致一样，不同的可能在于内部个体工作差异水平、习惯和思维，但表面完全看不出。这里说的改良战略，并不是创新，可以理解为模仿升级，无论表面升级，还是产品升级，都叫改良。而改良受益的首先是客户，其次才能体现在市场竞争力上。做为货代来说，可以将通用服务改良为个性化服务，至于个性化到什么程度，需要看你对客户需求和产品的认识程度。
• 创新者。货代产品创新完全不同于模仿和改良，模仿和改良你可以换汤不换药，变着法的复制，比如换港口、国家、航线或者行业产品等。而创新是改变产品模式或者商业模式，整箱创新出拼箱，直航创新出联运，市场上太多个性化需求，可以让货代创新出新型服务产品，只是货代行业里缺少这类具备产品经理思维的人和公司，缺少尝试新业务开发的冒险精神，企业是否要把这类意识传达给员工，需要在制定经营战略时，必须考虑的内容。我们看到因疫情导致的国际物流干线产品的缺失，让大量头部货代快速转变想法，快速搭建全货机等直航干线服务，在由原来的渠道分销变现，开始了货代产品快速开发的路线，相信疫情后的货代和国际物流市场，会有更多更新的创新产品不断出现。