货物品名能否决定货代收入的高低

“品名”这个词，应该不用我多做解释了吧，接到客户的询价电话，我们会第一时间请教对方，什么品名，多少件重尺，起运港，目的港，以便我们自检能否操作，再为客户报价。对于“品名”，我曾见过一家只做一个货物“品名”，养活几十名员工，年营业额过千万的货代公司；我也曾见过操作大量货物品名，可仍然处于利润低、经营困难的货代公司。那到底是什么“品名”导致了这样的差异？到底哪些“品名”影响了货代的业绩？为什么说货物“品名”决定了货代收入的高低？

货代业绩建立在客户数量和货量的基础之上，而客户数量又是由货代销售为多少客户提供过高质量服务决定的，而高质量服务是建立在销售人员对货物品名的操作经验之上，理论上讲，熟悉多少品名，就具备更多经验，找到更多客户。但调研下来，恰恰相反，貌似利润高的销售人员或公司，操作的“品名”数量并不多，他们对某一行业、某一货物品名非常专业，经验丰富，而操作过大量品名的渠道型货代公司，都未能在某一品名上做专、做深、做精，错失大量细分商机，品名与货量有直接关系。还可以看到出，除个体能力外，“品名”是货代业绩和收入产生差异的原因之一。

曾经在仓储部门工作，每天会把进出口货物分类入库仓储，按操作部的装运计划，分别进行分拨出库配送、拼票或整票装入集装箱后送港。期间，接触了大量货物品名，这里不一一细说，凭记忆列出当时操作过最多的三类货物，不分先后，排名第一的是纺织品，第二是机械配件五金，第三是各种原材料。尤其纺织类的服装成品出口，频次高，数量大，占到了仓储份额的一半多。此外，记忆中还有一类品名，一年也未进出一个20GP，产品长期在仓库储存，周转率低，但每次客户来仓库盘点都是豪车开路，与公司人员交流过才知道，公司一共才四个人，但年营业额过亿。

如果您是后者的货代，必定抱怨客户的委托太少；如果您是操作纺织品的货代，一定忙的不可开胶。如总结客户出货少的原因，无外乎两种：一是你提供的货代服务产品宽度不够，或者优势不多：二是客户的客户对产品需求频次低，合同周期长，就像刚讲的第二种客户。

货代服务宽度是指优势点有限，不能满足客户的所有需求，比如你只做某航线或某家船公司整箱业务，客户换其它航线或船公司，你就只能寻找其它同行合作，弊端就是你失去了价格竞争力和利润率。此外，客户的产品在他客户的市场上的需求量和频次不高，比如消费品与工业品的市场需求频次就会完全不同。货物品名不同于之前说过的产品生命周期，虽然产品周期也对货代需求有影响，但我们也要清楚客户货物的“品名”在该行业中或供应链中的位置，有可能是产品初始阶段的原材料、配件，也有可能是产品末端的产成品，必定对货代的需求产生影响，我们将货代操作的品名粗略的归入以下两类：

• 消费类。属供应链终端产成品，此大类下的品名对于消费者来说，分刚需和非刚需，无论怎样细分下去，对货代来说该类都是运输频次较高的货物。当客户报出品名的第一时间，货代销售就能判断出该品名的出货频次，以及相关的运输细节，当然，你必须要具备该品名、或该行业的操作经验，才能把握住客户的需求，长期合作。
• 工业类。属供应链环节中的原材料、配件、半成品等，这类货物品名可按进入生产环节的过程继续细分，因为太多，这里不多说。当客户报出工业类品名时，有相关经验的货代销售总能判断出该品名在供应链上的需求量和运输频次，而不只是僵化的回答问题。该类品名的货物特点是，需求频次低，数量大，货代需提前积累该品名的操作细节，形成完整的服务产品和解决方案，方能提高合作机率，也为开发同类品名产品，增加客户数量。

以上或许未能解释清楚“品名”对于货代收入的影响程度，对此只能表示本人的写作能力和思维局限。最后，还想多说一点，有些货代销售总会遇到各种未知品名，因对其不了解，又为了利益产生投机型销售，未专业调研过客户的品名，容易产生操作事故，初入货代业时，本人也多次出现类似失误，这也是普通货代销售与货代销售工程师的区别所在。从个人销售经验来看，某些未接触的品名存在大量运输风险，我们必须将问题前置解决，减少风险；反之，你一旦对某一品名具备专业的运输经验和知识，必定能提高销售业绩和收入，一家公司同样如此。