货代能不能自我定价？

答案是肯定的，而且货代每天都在自我决定价格，只是定价模式存在限制，有必要先解释一下，我们在这里只讨论常规渠道型货代的定价模式，至于合同物流、项目物流以及供应链管理类业务的特殊定价模式，则另当别论。

首先，按照经验，我们把货代定价模式分为受限定价和不受限定价。受限定价会被动受上游供应商（订舱口、船司、航司）、市场同业竞争者和客户制约，运营灵活性和利润率都没太大弹性，市场运营空间有限，甚至不敢做大面积推广，因为利润太低，不能保证推广成本的回收；而不受限定价却可以主动控制和干预市场，具有可控的灵活性和利润率，市场运作弹性大，推广面积越大，收益越好，正向循环。其次，您是否了解你公司现在的定价模式？如果你是位管理者，会选择哪种模式定价？如果你的定价模式已经受限，又如何转型为不受限定价？最后，给出几点参考，只是意见，不是方法，并不是说照着做，你的定价就不受限了。

• 选择定价目标。定价之前涉及到目标客户群，首先，对我们所提供的货代产品进行定位，虽然大家都经营同一航线，但同一航线上的货物不同、行业不同、客户体量不同，而定位就是要看到这些需求分层，挑我们最专业、利润最高的那层客户来服务。就好比到一个陌生市场摆地摊，要知道来市场买东西的人群有哪些，哪类人群最有购买力？而这些最有购买力的人需要些什么？货代同样如此，只要了解到这些信息，会让我们的定价更为主动。
• 确认定价需求。处在不同分层的客户群体，对货代服务的需求会完全不同。只要你能找到这部分客户，并满足他们的特殊需求，同样也可以跨跃受限定价模式。我们将客户分层后，看到客户需求点，分析客户属性，比如是价格敏感型，还是追求风险最低型，或者是快速反应型，你也可以用你自己的语言分属性，目的是提取客户群的特点，通过这些特点来设计服务，让它不可替代，同样能跳出定价受限模式。
• 计算定价成本。成本与产品定位和定价需求正相关，如果你选择高端客户群，对方需要的可能会更多，包括品牌、服务质量，对风险的控制等，这就要保证团队和供应资源的服务水平，货代就好比买手，代替客户选择市场上分散的物流供应商，同时整合成服务链并调度全场，必须做到行动和标准一致，以体现高质量，而高质量就代表高价格，一分钱一分货，到哪里都说的通。反之，低价格产生低质量，成本是衡量定价的基础。
• 市场竞品比较。中国如此大规模的货代市场，相信不只您一家公司为某一分层客户提供货代服务。定价之前，我们需要对同属性的同业，利用SWOT工具，进行比较和分析，看清优劣势，方能扬长避短的进行市场销售，定价是高于同行，还是低于同行，要根据产品的不可替代性判断，你比较的越多越深，就越能判断出定价不受限制的空间多少。
• 选择定价方案。不知道什么时候，货代业的利润率被固化在了固定比例上，什么大箱50小箱30美金的利润，也让客户难分真假。说实话，有些只是名义上的，有些却是真实存在。这种以走量的经营模式，必须拥有两个前提条件：一是公司资金成本够低，二是分销渠道够宽，这样打时间差变现，风险会低很多，可这套定价方案根本不适合中小货代，如果强行使用，最后只能是越做越累，恶性循环，直到趴下为止。定价方案要根据已定位客户群的接受能力，同业标准和服务不可替代性设计。就比如我们之前做危险品海运，单箱利润从未低于三四百美金，甚至，我有看到过危险品同行单箱利润高达几千美金的例子，这才是我们追求的不受限制的定价方案。
• 确定最终价格区间。为什么说是价格区间呢？货代销售过程中，有些公司会甩给销售几份报价单就不管了，随便他们加价，或者申请下浮，全凭个人能力，销售有可能离开公司那天，都不知道底价是多少；而固定价格又不可行，没有弹性空间的价格让销售失去了与客户周旋的余地，不人性化。公司必须指导一个价格区间，除此之外，必须要把更多的价格之外的信息告之给销售，甚至注明在报价表上，知已知彼，才能加快成交效率。可大部分货代公司从未做这样的工作，分管销售团队的管理者也不会做，更不知道怎么做。至于价格区间如何制定，我无法给出方法，因为我不知道你公司的客户群分层，服务的不可替代点以及竞品价格标准，我能做的就是把我想到的、看到的写出来，为货代行业里没有思考过这些问题的朋友们提供参考。