隐藏在货代报价单里的秘密

不知道大家有没有在给客户报价时，特别纠结加多少利润？思考过报价到底处在客户心中的什么位置？客户对报价单的感受又是什么样？虽然，已从事货代十几年，但每次报价时的那种兴奋与不安，仍然还会有，我甚至感谢这种不安，那会刺激我再次回到从事货代时的最初记忆，思维会变得敏感和深入，容易得到一个相对理性的报价逻辑。如果你对报价已经麻木，或者习以为常，即便成交，你也已经失去了从事货代的初心，想想货代工作之初的那种不安和兴奋，使得我们更快的学习专业知识和不断的去找客户，争取更多报价机会，才活到了今天，如果失去初心，你也将看不到明天。

报价对于货代销售来说即快乐又痛苦。快乐是因为新委托近在咫尺，痛苦是因为怀疑价格能否被客户接受，报价单上的每项收费，都可能成为合作路上的绊脚石，而有些人的报价建立在逻辑和数据分析之上，但有些人的报价就是在“赌”。反之，对于客户来讲，报价单上的每项费用都有不同的理解，比如我们常常在某项未知或不清晰的收费项目上注明“实报实销”，这就为客户建立了一个风险点，他们会反复评估和确认，直到满意为止，如果你答复的不专业或者莫棱两可，客户判断不出风险水平，除非你不可替代，否则对方会毫不犹豫的放弃。

报价对于货代销售来说是一门大课。实操过程中，有可能发生很多不在报价范围之内的突发问题，为解决问题导致成本升高，单票利润本已微乎其微，你根本没能力替客户承担，只能在原报价基础之上增加或更改费用，接着硬着头皮等待客户确认，相信这种事，每一位货代销售都经历过，甚至，演变成双方的激烈矛盾。如果深入讨论权责，首先是你有没有对公司实力、业务知识和客户承诺，做到了如指掌和执行？有没有提前消化操作中的风险？如果有，那出现问题时你就有办法解决，如果没有，一旦出现问题，分清责权后，即便利润再低，甚至亏损，也要把服务和态度做到位，有句话叫“打掉牙往肚子里咽”，就拿我自己来说，工作初期不知道发生过多少回替客户承担损失的事件，不交学费，不吃亏，就不产生痛感，你就不深刻。

之前讨论过货代定价受限与不受限的区别，以及如何跳出报价不受限制的条件，下面继续介绍几点货代报价时的思考逻辑。依然不是方法，只是建议，有了解我的朋友都知道，只讨论“道”，不纠结于“术”，道是方向，而“术”用过了会变成自欺欺人的伎俩，其实客户很容易就能看出来，不用也罢。我甚至没资格指教各位如何报价，因为我自己的报价失败经历也太多，只想与大家共同探讨货代报价中隐藏的逻辑。

• 价格。我们常说货比三家，但货代服务客户看不见，摸不着，无论是客户选货代，还是货代选供应商，都会通过价格辨别实力，价格变成了锚定客户的工具，可以通过两个维度对报价进行思考，一是横向对比同行间的价格；二是纵向分析自身优势与客户需求的匹配度，记住，二者缺一不可。另外，专业度高的报价单，在各收费项目的量化上非常严谨，实报实销类的表述尽量避免。
• 时效。报价必须要有时效性，必须列名报从此的有效时间，因时效产生的报价误会，发生频率非常高，这点特别影响客户的服务感受，因为客户询价后要计算自己产品的单价，在报给他的客户，一来一回，就容易发生利润浮动，利润高的可以消化，而利润低的就会对你的服务产生质疑。另外，货代也会利用报价的时效性反向控制客户，至于如何控制因人而异，这里也奉劝各位，切莫使用这些伎俩辜负客户对你的信认。
• 操作。拿海运来说，常规CY—CY很容易分辨运费高低，但操作细节很多，起运港在哪里？是否影响装船或增加陆运成本？直航还是中转？内装还是到门？对于同行供应商的报价，特别要注意那些价格明显偏低或偏高的报价，找出它们的差异点，基本三五家一比较，你就会有一个大至的报价逻辑。
• 技术。所谓货代的技术，其实就是业务知识和资源整合能力，对某块货代业务的精通，通过细节降低运输成本，争取成交。曾经历过一次典型的技术型货代投标案例，中标方把国内所有城市起飞的国际航线统统调查一遍，选出起飞城市、机型、价格、时效最适合客户的航班，同时将陆运和空运对接进行联运，实现降低物流成本的目的。通过这个例子，各位其实已经理解了我所说的技术与报价之间的逻辑，如果没有这层逻辑，也许你的报价就是在“赌”！