到底是谁在为货代公司赚钱？

 

问题问得有点奇葩，有朋友会说，当然是销售在为公司赚钱了。如果你当着公司全体员工的面说这句话，除了销售以外所有员工的内心，估计会有无数草泥马向你奔来，操作会想：我没为客户提供服务么？财务会想：我没为客户开票收款么？怎么能把我们说成是吃干饭不赚钱的成本呢？没有我们，你们怎么运转得起来。

沿着这个逻辑继续分析，缺少了操作的货代销售，其实也能完成工作，但多半时间用来为客户订舱、提箱装箱、整理单证和委托报关，哪有时间再去开发新客户，维护老客户。有了分工就不同，不但提高了个人的专业性和工作效率，更重要的是团队形成了系统，大家在系统内协同工作，共同完成一项任务，风险与压力被各自分摊变少，实现更快的赚钱效应。

货代行业刚性的存在于某些价值链或广义价值系统上的小系统。千万别小看这个小系统，没了它的存在，可能导致数以亿计的国际贸易订单无法执行；影响船舶和航空公司货运业务的运转。无论客户的产品是原材料、半成品，还是产成品，货代都会影响它们整条价值链上各主体之间的价值传递。

如同传统的产品分销一样，货代也同样需要将服务分销出去，实际点说，也就是将船司或航司的舱位卖出去。那一个人卖和一群人来卖，效果和效率是完全不同的，而货代分销渠道就是找到那些愿意一起卖的群体。分销模式的好坏，除了利润分配的平衡，还取决于公司在价值网络上的投资，而价值网络的建设并不仅仅是拥有销售团队，还包括互联网端的官网、自媒体、订舱平台、品牌、广告以及其它有形企业识别物、宣传资料等，这些都是价值网络所要投入的内容。

货代服务的销售与实体产品销售没什么两样。一种销售看得见摸得着的；另一种销售无形的服务。货代销售的服务正好与实体销售的产品体验相反，货代服务先销售再体验（操作），实体产品可以先体验在销售，小小差异，给处在渠道上的主体，造成了完全不同的销售模式，实体产品可以先放在哪等待售卖，而货代服务会随着时间消失，时效性强，可以说货代传递的是信息，而不是产品，公司的价值网络能最大限度的将舱位信息传递出去，才能更快的赢利，可以说价值网络才在为货代公司赚钱。

货代公司的销售、操作及财务人员形成的系统固然重要，但外部分销渠道设计的好与坏，决定着公司是不是赚钱。而且，货代行业对分销渠道的建设和策划意识不强，行业内交流时，普遍以做同行或直客来区分渠道模式，即使你正在建设分销渠道，但在渠道的定位与选择上未做策划，盲目的选择和开发，造成了分销渠道失能，看似开发了一堆同行货代，但对方的经营方向和主营业务、客户属性与你分销的服务形成不了配合，就大大降低合作概率。比如我们要开发某城市业务，你可以开分公司（自建渠道），可以寻找该区域内的同行合作（建立分销商），但在选择同行时不能盲目，必须提前了解该区域内货代公司营业额高、体量大小，排名等情况，是否有与自己的业务相匹配的潜在需求，之后进行沟通合作，当然，有朋友会说，这么严谨有必要么？当你看到结果时，你会认为非常有必要。

管理分销渠道就是在管理价格。虽然货代没有定价权，但一些庄家型货代通过与船司或航司的关系，在淡旺季时价格存在很大弹性，如果分销渠道成熟，可以将价格的变动随时传达给下游，以争取和激活有合作意向的客户和临时性的委托。但前提是你已经设计好、建设好有效的分销渠道体系，如果你想随便在某个货代群里喊一嗓子，就会有效果，基本不现实。

销售是过程，过程做足了、做对了，自然会有结果，而大部分销售只为结果，放弃了过程的建设。最后，究竟谁在为货代公司赚钱，写到这里，估计您多少应该有些答案了。