你拜访的货代同行为什么都消失了？

 

继续写货代分销渠道问题，从业以来，接待过大量货代同行拜访，有些是关系介绍，有些是陌生拜访，多少年下来能保持联络的不到一成，而这一成货代同行又是如何留下来的呢？就拿我们来说，我们做直客，多年下来积累了大量客户资源，如同一座客户池，而且又一直专注在一个细分领域发展，客户类型单一，导致需求单一，因此，能满足客户池里客户需求的同行货代比较少，沉淀下来的就会固化成一条完整的、配合熟悉的服务链，而那些长时间没合作过的同行，就慢慢消失在了供应商列表里。

我也曾拜访过同行，但不像大多数货代同行去高频率、高密度的扫楼或者群拜，当然，扫楼和群拜也没什么不好，除了能结识大量同行朋友外，还能在从业初期，煅练面对客户应对突发问题的心理素质。你会发现，有些时候需要真实的你，有些时候需要在着装穿戴方面有所讲究，人生如戏，全靠演技。

接着说我们当时发展下游同行的方法，其实并不复杂，07年公司做危险品海运拼箱业务，全部选择拜访那些有危险品货代业务的同行，提前电话交流，随后拜访。而为什么放弃拜访做普货的同行货代呢？原因有二，一是他们没有大量与危险品相关的客户池；二是对危品海运拼箱业务不了解，不专业，导致无法传递优势，最后还会导致同行间的竞食和价格战，最终可能受伤的还是自己。

至于货代同行到底看重的是什么，答案一定不全是价格。除价格外，对方还会分析你的产品对于他客户池里的客户，有没有需要和欲望、你的产品对于他来说有没有目标和约束。而货代建设分销系统，先要考虑自身产品定位，如果目标都发生模糊，产品又不具备竞争力和稀缺性，基本连建分销渠道的门你都摸不着，也就无法与同行匹配，也就是说，你弥补不了对方的缺陷，人家当然没有合作欲望了。

分析渠道性货代的需要和欲望

见意那些有意接同行货，有意建设同行销售渠道的货代公司，先将产品定位传达给销售团队，知道产品可以补充哪类货代同行的客户需要，客户的客户有需求欲望，他们自然会将你的产品纳入他们的服务链。除此之外，还能提供一些特殊的增值服务来吸引、驱动同行货代的动力，产生合作粘性，渠道自然运作顺畅。

为渠道性货代建立目标和约束

此点大部分货代都无法做到，因为你不可能要求下游同行被你考核，除非你的产品有不可替代性，好比船公司下设的订舱代理，专门授权，而且产生的利润率让渠道离不开你，否则是无法要求下游货代完成你规定的目标，或者被你约束的。但是，这些也未必不可能发生，因为货代市场上确实有这样操作的公司，只要做到你的服务产品优势具备不可替代，或者是区域垄断，你就可以授权经营，可以对下游进行目标考核和约束。

评估和识别货代分销渠道方案

货代除了建立下游同行分销模式外，还可以通过电话、互联网、展会等多种形式分销，每一种都有各自的优势和劣势。无论是船公司，还是处在货代上游的代理订舱口，本质上都想缩短分销渠道行程，实现快速将舱位销售出去的目的，这需要创新性的营销模式，需要根据产品特点，选择普遍性分销（如普货海空运），还是专业性分销（如危险品、冷链），还是选择性分销（授权区域代理）等。

确定和监控货代分销渠道方案

当分销渠道方案确定后，我们就要沿着方案，制定有效的执行计划，当分销渠道固化后，通过培训和数据量化（主要是财务数据）随时进行调整，因为每一种方案都有优劣势，我们要从经济性、可控性和适应性去判断渠道效率的高低，比如在一定时间期限内核算收益率，对下游同行货代合作意向的控制力，业务知识与操作流程是否适应分销商和他们客户的操作习惯等，如有不妥，必须及时调整和修改，反之，不进则退，渠道会失去活力，你们也将慢慢消失在同行货代的供应商列表里。