如何将货代销售渠道设计成赚钱机器？

无论你是在货代行业里创业，还是经营一家多年的老牌货代，有三件事必须想明白、做到位，不然，你会一直待在半死不活的状态里。一是产品；二是渠道；三是营销，缺一不可，抛出产品和营销外，如何把货代渠道设计成赚钱机器，完全有法可依，但多数货代却死在了产品上。有同行会说，“货代渠道并不重要，我在港口一样可以做内陆客户”，那只能说明你的营销意识里缺少产能和产能杠杆的概念，想想公司里有十名员工做销售，与十家分别有十名员工的公司帮你做销售比起来，哪个更有效率？而后者就是你的产能杠杆，下面提供两家货代在渠道建设时的路径，尽量说明区别所在。

之前遇到的这两家货代与我们都有合作，两家公司原本在港口经营多年，实力雄厚，且有意向外部扩张，想下沉到内陆城市。一家是海空运综合型货代，一家是专营空运业务。不知道他们是如何制定扩张计划的，但相同点是都选择了自建分公司，不同点是综合型货代选择了客户或指定货在哪，就到哪建分公司；而专营空运的货代，则选择了哪个城市新开国际航线，就到哪个城市包航线包舱位，与航空公司签定代理协议，在自建分公司的策略。前一种以客户为中心，认为服务和维护到客户的家门口才叫扩张；而后一种以产品为中心，产品为先，在哪有产品就在哪建分公司。两种都没错，但扩张逻辑正好相反，一个是吸引该区域内的客户流量，一个是以该区域为中心吸引区域外的客户流量。

不知道大家看到这，不知道有没有理解我的意思，区域内的客户流量是有限的，而区域外的客户流量相对无限，以上两种策略如果是你，会选择哪一种呢？或者，您正在经历哪种策略的结果呢？

接着说这两家货代两年后的状态，综合型货代分公司，由于客户和指定货业务量的浮动和利益分配问题，导致业绩浮动，无法消化成本，此外，当初设想好的销售计划，因当地的客户关系灰色复杂和物流需求的多样化，无法与总公司优势进行匹配，最终，业绩平平，销售无动力；而以专营空运的货代公司，在某城市首先与航空公司签订代理协议，垄断干线，利用总部客户资源，将货量引流到有优势的分公司航线操作，业务量逐渐增大，运营稳定。

说到这里，大家可以感受到货代渠道设计策略的重要性。不是你在某地有大客户或指定货，就能完全掌控该地区的主动性，还需要更多细节来驱动区域市场，包括产品、渠道设计方式、渠道培训和激励，以及渠道优化和改进上下功夫。以下分析一些大家可以用来参考的渠道设计方法。

• 渠道选择。是自建分公司，还是选择同行分销，具体要评估公司背景，以及未来的发展方向。比如专营国际干线、综合型货代、细分型货代、渠道型货代等，都有不同的渠道选择，各有优劣，不是所有公司都能自建分公司，也不是完全不能与同行进行合作分销，选择渠道是设计渠道运营的基础。
• 渠道设计。正如上面所写，到底以产品方向来设计渠道，还是以客户方向设计渠道，还要看公司的发展战略，过多分公司或分销渠道未必是好事，要不然你也不会随便就能买到一些高端品牌商品，肯定要设计专门销售渠道，以保护分销链上的各主体利益，要不然没人愿意帮你分销。
• 渠道培训与激励。往往自建分公司的方式，总公司可以掌控渠道的培训与激励，运营更直接，但你的产品和营销存在问题，再多、再专业的培训和激励也无计于事，因为客户的需求你满足或者达不到，何谈渠道运营；而货代同行分销的方式，你又无法完全掌控培训，更多依赖利润分配上的激励。从业这么多年，真没有遇到同行主动为我们提供过培训，这都是开发同行渠道时未做的服务空隙。
• 渠道优化与改进。当分公司或分销商销售数据发生异常时，必须及时发现问题，不至于把已建立的渠道破坏到无法恢复的局面。优化与改进渠道的方法，因公司情况而定，这里只能提醒各位注意此项管理内容，具体情况具体分析，如需外部咨询，本人愿意利用空余时间,为大家提供一些无偿建议。