货代渠道之间无法避免的合作、冲突与竞争

 

我们收到客户询价时,会向上游询价,收到同一港口,同一船公司,相同的航线、船期,价格却明显不同的两到三家的货代报价,都是很正常的事。合作前对方都会声称是某某船公司的订舱代理,实际价格却存在大幅差异。甚至,当你越过订舱口,直接找船公司销售申请价格时,你还会询到另外一种价格水平。如此混乱的价格渠道,到底谁在保护渠道各主体的利益?如果利益不能得到保证,为什么还要做订舱代理?对渠道间的价格冲突,为什么船公司不去干预和管理?

首先,对市场上声称是船公司一代、订舱口或者庄家的货代公司表示怀疑,往往可能是销售为开发客户预设的话术和市场行为,在这个吹牛不上税的行业里,别说终端客户,就算是行业内的朋友,也有可能都无法询到底价。因此,船公司在保证真正订舱口的利润率时,对其它显性的或隐性的订舱代理、庄家,不会做任何干预,甚至,还会欢迎这些帮忙他们快速分销的伪订舱口的加入,加快他们利润率和效率的最大化。

其次,在国际物流干线市场上,船司和航司除了对一级代理进行直接管控以外,对一级代理以下的其它渠道无任何控制权,而一级代理也会将优势价格分配给已固化的下游,如果你第一次与他们合作,未必能拿到优势价格,或许你询了一圈价格,还会回到他的渠道内,转而他下游的同行会得到利润上的分配,也会更有动力的为上级代理进行分销,说的有些复杂,但事实如此。实际上,船公司的分销渠道在订舱口环节,就已完成了建设,订舱口下游的渠道会由代理自行建设,货代口中的明庄、暗庄也会在此环节混迹于行业内,甚至行业内的从业者,都无法分辨真假。

另外,面对终端客户,同行间的冲突对于上游利大于弊,无论谁能拿到客户,什么价格拿到客户,他们都会获利。即便你找船司或航司申请价格,也一样会派发到下游舱口进行订舱,业绩一样算作订舱代理的。

我们与同行供应商有多年的合作经验,也与船司和航司的销售保持着联系,风险自然会弱化。如果你是初次合作,对于价格几乎没有周旋和议价的余地,你会直接选择价格最低的进行合作,风险确实存在,但完全可控,因为货代市场的开放状态,不会让你的价格差到离谱的地步。

货代行业里渠道间的冲突经常发生,从最上游的船公司开始,到中游的订舱代理,再到下游的渠道货代,每家参与主体的经营述求不同,船公司要求在保证一定利润率的前提下,快速分销;中游订舱口除了利润率外要完成船公司的分销标准;而渠道型货代必须将利润率和风险放在首位,如果没有排它性等特别要求、,终端客户或者渠道货代会忽视渠道,自由选择货代。因此,渠道在货代行业里的功能显得越来越小,发挥不出杠杆效应和管理意义,这也是货代行业可悲的地方。

说到这里,我们一直在传统货代渠道模式里打转,被动随着那只看不见的手运作,照此下去,始终被上游压制,绝无创新。我们需要的是成本更低、效率更高、风险更小的货代分销售模式,可以利用规则平衡多渠道上的各参与主体,让利润和效率最大化。我们还可以将上游物流干线,变成货代产品中的一环,延长整个服务链,淡化传统货代模式。至于如何延长服务链,还要看你所服务的客户群需求是否有同质性,是否可定制,我们用一种定制化的服务去满足这一类客户,利用设计好的快速分销渠道变现。大家可以想想,如此运作,渠道间的冲突会不会减少,竞争会不会降低,同行间的合作机会不会变大。

最后,还需要思考,渠道分销主体是否还是公司,可不可以是个人,货代行业里的所有从业者,都可以变成分销渠道。虽然概念有些敏感,会让人产生名不正言不顺的飞单顾虑,但这种分销能量一直被压制在所有货代公司内部,一旦一种新的分销模式出现,就会迅速释放个体的分销能力,也必将打破传统货代模式,重新分配货代行业的利润率。