货代电商化的三大致命障碍

当下的货代行业面临转型，但电商化绝不是转型的唯一方向，更不适合所有货代企业。转型的方向有很多种，未来，互联网或者说物联网技术，会变成货代运营的必要条件，在这些基础配置之上，打造更好的产品和服务才是不二法门，请大家不要把互联网幻想成转型的唯一通道，因为它只是件工具而已。

见过太多货代同行，都想把自己打造成交易平台，或者利用一套系统管理操作流程和客户，目标是想提高效率，项目实施下来，劳神费力，反到打破了原来的平衡。还有一些货代同行，投入重金建设在线订舱交易平台，使之变成行业资源的必经之路，想着各种坐收渔利，可最后项目成了伪命题，立项之前管理层决策之初，就已掉入了问题陷阱，把向互联网转型变了是与否的单项选择，放弃了其它转型机会，浪费了时间精力，得不偿失。

目前，在货代行业中，已出现了大量货代电商平台，从价格查询到在线订舱，貌似整个操作流程成熟完整，可到底会有多少客户愿意使用，都是未知数。我们没有具体调研数据，只能通过有限的客户样本调查分析，其中，接触或使用在线订舱平台订舱的客户数量，比例几乎为零；而了解和浏览过货代互联网平台的客户，居然达到了九成多。客户浏览货代互联网平台无外乎三种需求，一是查询运费；二是找供应商；三是学习或咨询业务，其它需求点忽略不计。

调研结果未必十分准确，主要在于样本量还是太小，但内容保证真实。终端客户的三大刚性需求中，居然没有在线订舱，这对于货代互联网平台来说，是最至命的打击，因为客户不在线订舱，平台就形成不了真正意义上的转化。那问题到底出在哪里？我们给出以下三点建议，希望能切中货代电商平台的要害，说起来都很简单，但透露出货代电商平台在底层产品设计时，就已产生了致命缺陷。

• 同质化。无论是某一家货代电商平台，还是数家货代电商平台，大家共同的致命点是以价格维度设计交互，将价格查询做为吸引用户的主要手段，弊端是造成了所有供应商的同质化，无法体现各家货代供应商的特点，货代电商平台清一色变成了查询运费的数据库。用户只要看到了他想看到的运费后，就会到线下找他熟悉的货代进行价格博弈与委托。
• 有效性。货代电商平台上的信息有效性分两种，一种是价格的有效性，另一种是供应商信用的有效性。我们知道货代报价都有有效期，在有效期内报价有效，有效期之外就要重新询价。而大量的货代电商平台的运费有效期更新不及时，甚至还有一些港口查询不到运费，导致用户产生顾虑，不敢随意订舱。其次，在线报价的货代供应商有可能是用户初次遇到，未知的合作风险让客户也不敢冒险合作。做企业端销售的朋友都知道，甲方对于供应商的管理原则，有时候需要时间长期培养，熟悉的合作过的风险和账期都会有优势，而陌生的供应商合作风险必定增加。
• 人性化。理想中的货代电商平台完全不需要人的介入，客户产生需求后，直接在线订舱，支付运费后，在指定时间内由专人上门提货，最后送至目的地，完成委托。可是传统的货代业务还无法脱离人的参与，大量交易细节和风险控制点需要由人来解决。当下的货代电商平台要想实现在线定舱，必须前置客服为用户进行二次确认，相反，这会带来平台运营成本的成倍增加。货代电商平台需要更深的透视整个货代行业，再造一种更加人性化，更复合实际交易习惯的货代电商交易模式。

我们曾参与过多次货代电商平台项目的设计与实施，甲方的某些要求和产品设计思路，完全照搬传统货代业务流程，但电商模式和货代行业又同时存在一些矛盾和弱点。可不可以通过将用户早期的在线订舱习惯还未建立时，做出极小的让步，来实现线下到线上的转化。比如由销售接受托书，转变成在线上传，由操作在线接收单证，改为客户自行上传等，每一小步的改变，都会引导客户逐渐接受和形成平台操作习惯，体会到工作效率的提升后，才能从根本上向解决货代电商化的转型。