货代销售必知的几个时间窗口

 

我们经常会在股票市场听到“时间窗口”的概念,用来描述股票的量、价、时、空之间的关系,掌握之后,到底有没有效,能不能赚钱?仁者见仁。波动存在于周期,周期的维度即“时间”,周期是宏观,波动是微观,只要掌握了时间与周期波动之间的关系,我认为是可以判断股票的涨跌趋势,一切与时间有关的习俗和经验,都可以佐证波动与周期有效,比如我们熟悉的“节气”,就在解释天势的变化不用干预,等到那个时点,自然就会形成,而那个节气点,就是我们要明白的“时间窗口”,就在那一天你所做的这件事就是对的,错过那一天,你怎么做、怎么努力都不对,天时、地利、人和三要素中,天时第一,地利与人和都可事在人为,唯独天时只能等,而不能来设计。

为什么要写些玄之又玄的东西,就因为我们在销售时,存在一些看不见、摸不着的“时间窗口”,你能否判断出这些“时间窗口”,关系到业绩的好坏,甚至关系到职业周期与人生的未来。此时你打电话给客户被拒,可能换个时间,换种天气,同一家客户,就会有不同的结果。记忆中我好像写过此类话题,今天看到一本讲终端市场销售模式的书,又让我联想到货代在开发终端客户时的“时间窗口”。我曾与某位股票交易员交流过,“注意节气那几天”,对方完全置之不理,经多次印证,以及对照他的交易记录,都在节气前后有大笔交易。

具体如何发现“时间窗口”,如何制造“时间窗口”,如何把握“时间窗口”?我给不出准确答案,所写文字只是点到为止,实际上我自己也无法把握,要是所有机会都能抓住,我哪还有这功夫来给大家码字看呢!以下几点只是我在工作和生活中的客观发现,于已认为可以用来判断“时间窗口”,于大家或许还有些参考价值,望喜者共鸣,恶者口下留情之。

选择窗口。这里的选择是指客户的动机,当对方有货运需求时,必定通过某些渠道来收集、整理和选择供应商,先解决眼前问题。这段窗口期的特点并非询价,而是在知识的收集和问题的解决上发展。作为货代销售,此阶段用电话寻找这类客户,如大海捞针,千万不可盲目浪费精力,这时“被动销售”或许是好的选择,被动是指利用广告、自媒体等渠道传播专业、知识、案例或品牌,用更多的方式来吸引动机客户的上门。

询价窗口。这段窗口期的特征是客户询价,当对方已有意向订单后,第一步就是核算成本与运费,如果你已经与客户接头,而你必须将价格和优势在这个窗口期传达给对方,让对方了解到你的重要性。

确认窗口。我们都买过东西,当你跟商家讨价还价时,商家就已接收到你有意要买的信号,这么明显的交易“时间窗口”商家决不会放弃。做为货代销售,当客户反复与你确认价格和细节时,请要做好接单的准备。

合作窗口。客户发送委托后,合作即成立,此窗口期是客户验证你报价前的承诺和细节的阶段,是否相不相符,将产生后期合作的障碍。提醒大家,操作不相符的细节一定存在,解决方式也有两种,一是前期将经验和预案,提前告之对方,将问题前置,但一定要谨慎使用,搞不好吓跑客户;二是操作过程中如有突发,必须将事实告之对方,货代行业本身就处在产业链的被动环节,客户有时无法获得真相,只要一出事,你货代就必须承担全部责任,即便承担了不该承担的责任,也要让对方知道真相。

货代销售时的时间窗口犹如节气,到那个时点客户就会推着你往前走,而不是你天天发各种船期信息这类无用功去骚扰客户,当然,销售人员在公司工作的存在感要有所体现,管理层也要感受到他工资没有白付,销售方式有很多,未必只有打电话或者发信息。以上内容除了提醒以外,货代从业者需要学习一些营销、心理、行为学之类的知识,以便于发现隐藏在客户思考逻辑中的那些时间窗口,只要对方一开窗,我们的机会就来了。