客户的货代需求无法满足时，你会怎么办？

人的思维会习惯性掉入选择陷阱，总被是与否的单向选择绑架，不过生活中每个人的身边，都会有一些遇到困难时，不被眼前的问题干扰，不在是与否的单选中选择，而是跳出问题之外想办法，最终找到一种两全其美的方案。就像我们刚入行打销售电话时，面对客户的要求，你要么能满足，要么解决不了转身离开，但总会有遗憾，表面上是有钱赚不到的遗憾，实际是对平台、对产品，对自身能力的放弃。

问题引导出如何确定传播目标的问题，在识别目标客户环节之后，就要对目标客户的需求进行设计，是选择先有产品，还是先有需求，仁者见仁，智者见智。后者风险小，但已无法占据最有利的市场位置；而前者风险大，能否创造一种新需求，需要市场来验证，好比苹果手机出现前，从未有过同类产品和需求，上市之后实际需求才爆发。而大部分市场行为走的是先有需求，在有产品的路径。

对于货代来说，确实可以先设计产品，前提是必须非常了解行业趋势，产品设计要超越趋势，创造一种新的服务品类，要达到比传统货代行业模式成本更低、效率更高、风险更小，才会颠覆客户的认知，引起新的市场需求，比如跨境电商趋势引发了跨境物流需求的出现。如果还是传统模式，只是线下搬到了线上，失败一样是大概率事件。

对于市场上没有的服务和产品来说，设计的目标不该是产品，而是品类。大部分营销理论都以满足市场需求为前提，而大部分产品或服务不被消费者深刻记忆的原因，就是产品无法代表它的品类，而什么是品类？我们说智能手机就是品类，而苹果就是智能手机的品类代表，一想到智能手机你就会想到苹果，其它智能手机是无法取代苹果在消费者心智中智能手机的地位。所以，我们必须打破原有产品和服务的品类，无论是产品还是服务，设计一种新的货代服务品类，我们说火锅，你第一反应就是“海底捞”，我们说咖啡，你马上就能想到“星巴克”，那我们看货代行业，说起FBA，说起危险品货代，你又能想到谁？

另外，创造新品类可以提高品牌知名度，影响行业的发展趋势。某些新品类的出现，从一开始就是新鲜事物，有些人完全查觉不到看不见；了解以后看不懂，也觉得没什么；当品类在消费市场慢慢发力时，有些人却又看不起，认为自己的产品仍然很赚钱，对方追不上；最后，当新品类发展势头盖过老品类时，你再去追赶已经来不及了。

如果你创造不出新品类，完全可以成为新品类中的第二名，甚至第三，第四名，主要是你能否发现趋势并跟随。新事物是否一定会代替旧事物，我认为不一定，就像线上渠道永远取代不了线下门店一样，货代的传统模式也不一定被新模式取代，新品类可能只是消化了市场上一部分某分层上的客户需求，还会有其它层面的客户需求存在，后期我们还会继续讨论，国内快递物流是否会侵占国际货代市场的份额。