货代客户的决策,取决于潜意识信息与场景的结合

 

当你相信某个人、某件事或某家公司时,你就会利用各种理由来捍卫自己的判断,以此证明自己不是个笨蛋,你越想证明,就越说明你对判断的不信认。相反,为了获取信任,对方会利用你心智上的空缺,想方设法的把信息传播到你的大脑里,而企业要想使制定的传播计划得到准确的反馈,就要对目标群体设计:说什么、如何说和谁来说三方面策略。落实到货代行业,就是你要十分清楚公司定位,知道客户想听什么、想看什么;了解客户通过哪些渠道看和听,将信息提前放置在渠道上;清楚以什么样的角色进行传播,目标客户才会接受和信任。

无论企业端采购的是服务、还是产品,都关系到资金、服务、质量及法律风险的评估,而企业端的营销,不像消费端那样感性,客户更重视采购过程中的理性分析,但无论多理性,参与的人始终会带有感性,会受到他们在生活中被潜意识获取到的信息的干扰,可能连你自己都不知道在什么时间、什么地点记录下的信息,而等到某个需求场景出现时,你就会无意识的想起这个信息点,就会对判断起很大的作用。做为货代,我们就是要在目标群体不设防的潜意识状态下,尽可能多的将信息投放到客户能接触到的所有媒介上,然后,等待那个场景的到来。

而企业端在向目标客户说什么,投放哪些信息,就显得非常重要,要选择哪些差异点,来影响潜在客户,是企业必须做的功课,是价格最低,是服务最好,还是业务专业,或者细分到某个服务领域,客户会根据自身的背景随时注意和收集信息,而我们必须满足对方在理性、感性、社会及自我等四种需求动机,最后产生实际意义的合作与变现。

营销创意是如何说的关键手段。当你了解自身产品定位和客户需求后,就要设计信息如何表达及传播内容是什么。如何才能把企业与众不同的差异点,通过内容表现出来,考验运营人员的创意水平。当下市场杂音过多,客户无从分辨好坏,如何快速、简单、直接的将信息传播出去,需要营销方式的创新,日常以知识、新闻、事件为基础进行创意,但实际效果会比想象中要漫长,如你想急于求成,反倒会打乱正常的运营状态和思维。

到底由谁来说,谁来传播信息,目标客户才会愿意接受和记忆,而说的方式必须选择客户愿意接受的媒介,再利用图片文字、声音、视频传播信息;同时,表达的述求点也有很多,如制造恐惧、抱怨、争吵与冲突等消极诉求,或者制造正向的观点、幽默、爱和欢乐等积极诉求。

在谁来说方面,可以选择官方身份,也可以选择个体身份去传播,如果有预算还可以用有流量的知名人士代言传播。当然,这一切方式、方法都要根据自身的定位和预算合理策划,爆炸式的宣传,未必就能快速提高市场份额和业绩,过慢的营销也会失去商机,这些需要运营人员在合理的范围内进行工作调节。

以上内容落实到货代从业者,过于理论,实际执行时企业可以专门组织运营团队,而个体可以利用大量自媒体进行传播营销,至于效果,个体未必弱于团队,比如你可以将自身定位成行业专家,进行问题解答和技能培训,或者定位成物流信息的传播者,对当前行业问题表达自己的见解和观点,成为意见领袖,具体做法这里不多说,大家可以参考网络上的大量营销技巧来实操。但是,无论你说什么、怎么说,获取了哪些流量和客户,其核心价值永远是积累信用,取得对方的信任才是目的,至于你想用这份信任换取什么,都会变得很简单。