长期关系是货代销售成功的第一法则

 

很多人都说，做销售就好比一场婚姻，你不可能随便见个美女就能谈婚论嫁，可是，这些看上去不靠谱的做法，却天天有货代销售在使用。无论男女朋友之间，还是货代销售与客户之间，总会有一个互相认识的过程，而这个过程就是在建立关系。

每个人建立关系的能力会有差异，有先天的原因，也有后天的影响，特别像某些人善于运动、唱歌，某些人特别善于交流和与人建立关系一样，本质上没什么区别。而为什么某些货代在电话销售或者拜访客户时被拒绝的频率很高，甚至，初次接触客户后再无从下手，不知如何与对方交流，原因就在于他把“过程”变成了“结果”，不知道如何建立“过程”。

还有，我们不必纠结个人先天，别无缘无故把自己归类成某种不适合，或者被外人说成欠缺能力的人设。记住，这些都不重要，重要的是你到底想不想做成这件事，就好比你看见个漂亮妹子，你想不想认识对方，用什么方法认识对方是一个道理。当你发现一个优质客户，不是一找到联系方式就直接打电话过去这么简单，你多少要了解一下对方的需求和体量，看看是否与你门当户对，再去策划接下来的行动，我们本来就生活在一个策划和被策划的世界。

如果你简单的把货代销售理解成是一份工作，那做起来会越来越机械，即便成功也找不到乐趣，你所有的精力和生命都将在长年累月的工作中被磨失怠尽。我们应该把销售看成是一种“艺术”，不仅仅是被动的接受订单，还要想办法变成主动的订单的获取者，策划者，如同“艺术”不是复制，而是创造，创造一种与客户建立长期关系的方法，用自己的优势去打造与客户的长期关系，而不是学去“别人”，方法可以学到，但你学不到别人与生俱来的优势。大致介绍以下四种问题，或者叫四个维度去加深和促进与客户之间的关系，没什么逻辑，只建议大家参考。

场景问题：互联网行业中普遍存在一种“人、货、场”理论，这种理论也可以用在货代业。比如当我们询问客户“您是否有海运或空运需求？”时，就已经设定了一种“场”，如果对方有需求，会回答“有”，客户就与你一同进入了同一“场域”，而接下来的问题是交流的内容会影响“场域”的变化，最终形成互相信认、不设防的同频共振态，形成长期关系。

难点问题：同一场域下的交流，有些客户会透露真实需求，有些则不会，因为谁都不愿意暴露自己的真实想法和弱点，此时需要时间，不可急于追求成，等待客户展现他们的问题和难点，当对方出现问题和难点时你急时出手解决，便建立了关系。此点，相信大部分销售会有同感，初次接触没什么成果，但后期为对方提供了帮助，关系程度立刻提升，形成合作自然是水到渠成的事。

暗示问题：很多货代销售会利用暗示，制造某种风险让客户产生恐惧，客户因恐惧而变得信赖货代销售，以获取安全的服务，反之货代销售与客户建立了关系。此块内容不便多说，大家知道就好，而且你会在很多快消品类广告中发现很多这类方法的使用。

假设问题：“如果使用了我们的服务，你会得到哪些好处？”类似这样的问题，希望每一位货代销售都要整理好成熟、完整的话术，这对于客户来说是建立关系的基础，也是最能打动对方的地方。同时，在你梳理这些内容时，也会对竞品、市场规模、客户需求以及公司平台，都有综合的感受和评价，面对客户时可量力而行。

网络上你能发现大量货代销售寻求帮助，表达已工作很久，却不见业绩提高，迫切需要一种快速获得客户的方法，实际上存在“快速”的初衷，就已违背了货代销售的逻辑，道理简单到如同你不去购买食材，又不想把食材做成菜品，就想直接上桌吃大餐是一个道理，失去了“过程”，便不会有“结果”。