不再让货代销售焦虑的六步工作法

 

经过我们的调研,发现导致货代销售焦虑的主要原因是工作内容过于分散,一个人要完成客户的寻找、界定、调查、疑虑解答、报价、费用结算及日常维护,不但考验人的工作能力,还考验人的能量管理能力,能分析出工作重心在哪,可以将不必要的工作内容缩减或集中处理,而外资货代早已把这方面纳入了日常管理,利用一套系统和岗位分工来解决。

我们总分析为什么有些货代销售做得好,有些做得差,有些是单点能力的突出,有些是整体能力的体现,因此,中小型货代公司容易出现销售能手,而一些大型货代,通过分工协作,提高工作效率之外,也限制了销售能手的出现,目的也是不想让销售能力过强的人对公司产生的风险。

以下六步工作法仍然是线性的,仍然无法解决个体的能量管理问题,因为分析主次都是过于主观和差异化的思考过程,因此无法用具体的方法代替逻辑。货代销售在同时面对两到三家客户时,如何选择轻重,按步骤工作,需要自己选择。比如有些货代销售初次接触客户时,会把产品、优势和背景,一次性介绍给对方,不考虑对方的需求场景,这就是失去主次、失去逻辑的工作方法,而以下六步的目的,就是要将货代销售工作条例化和逻辑化。

  • 寻找。此步重点不但要找到客户,还要界定客户属性。特别提示一下大型货代企业的内部分工,他们具备客户资源库,并提前将客户分类,派发给销售人员跟进和维护,免除了销售人员将大部分精力投入在寻找客户环节;而中小型货代公司会把寻找和界定客户的方法全部交由一人处理,不但效率低,且无法突出个体优势,比如有些擅长用电话,有些擅长用网络,界定客户需求的强弱后再分别进行跟踪。
  • 调查。货代销售要尽可能多的去了解目标客户,以前写过不是找到客户的联络方式就第一时间打电话过去联系业务,而是要用各种方法侧面了解客户的需求是什么?都有哪些人参与采购?客户的购买习惯和流程是什么?甚至,参与采购的人的性别、性格、爱好,客户的客户都有哪些?都要了解清楚。最后,针对客户“谁采购,何时采购,在哪里采购,怎么采购和为什么采购”来定制销售策略和具体方法。
  • 展示。此步的重点有两方面,一是展示出产品优势,不同于其它竞品的特点有哪些,属于产品导向,另外,还要告之对方使用产品后能得到什么,属于价值导向;二是通过什么方式和渠道展示,根据客户采购流程和习惯选择展示的方式,是电话、展会、招投标,还是将信息放置在官网或媒体,让客户直接获得,还是被动获取,总之,要做到客观、真实、中肯和生动,激发客户的采购欲望。
  • 消除疑虑。当目标客户向你提出各种问题时,对方可能正在消除“逻辑上的抵触”,比如想了解价格、服务内容、公司背景信息等,跳过了“心理上的抵触和戒备”,直接进入到了我昨天写过的“场域”,只要大家在同一“场域”里交流和消除疑虑,就有机会进入双方同频共振的合作阶段。
  • 交易。此环节重点是促成交易,当客户的所有疑虑均得到解答后,仍看不出要下单的意愿,要么我们在某环节上出现差错,要么我们找错了人。此时,不能急于给对方压力找出答案,可以重新在各环节上试探,以找到问题所在促成合作。
  • 维护。客户能否再次委托的原因有很多,比如你的产品不可替代性,你的服务不可替代性,还有你对客户的重视程度,让对方感受到被关注,这些都是维护客户的利益点。另外,客户需求是变化的,维护的目的除了让对方记住、让客户转介绍之外,还要发现和找到客户需求的变化,反馈到产品端进行升级,以配合客户增长,否则会面临淘汰。