为何货代要从怎么找客户向发现需求转变?

 

做过货代销售的朋友都有过这样的经历,辛苦找到的客户,一番交流之后,排除价格因素,却发现对方提出的需求满足不了,有些货代销售会就此放弃,继续寻找下一目标,有些则会思考满足不了的原因何在,是公司产品线不匹配,是没有配套供应商,还是其它硬件上的缺失,总之一定有满足不了对方的原因所在。

找客户并不难,难的是如何满足对方需求,表面上看客户会因价格拒绝你,实际上是我们的产品不具备吸引客户的核心竞争力,第二没有给客户带来附加的增值效益,用消费端的话来讲,就是没让对方占到便宜。

沿着开始的思路继续,当我们初次遇到除价格之外不能满足的客户需求时,首先,要收集整理;其次,想办法分析、组织资源满足需求;最后,再去找到同类型、同需求的客户,重复销售解决方案或产品。流程看似简单,但真有没多少货代销售实施过,做为打工者和执行者,你无权改变公司的经营方向和产品路线,除非你自己去创业,大部分货代销售会回到重复销售原有产品的老路上,放弃那些满足不了的客户。

要想开发客户新需求,需要公司制度和管理上的突破,这里解释一下客户需求的解决有两种方向,一种是从表面上对接可以操作的资源,这不叫解决,这叫对接,只赚取渠道利润,根本没有形成创新和产品;另一种就是专门就客户需求重新组织建设服务链,成为货代产品开发者,打个比方,如某国没有货代公司,你去开一家货代公司,专门做中国到这个国家的运输,这就是彻底解决需求,产品思维,但有多少货代销售找到过那个没有货代公司的“国家”呢!

货代销售在发现需求到满足需求的过程中,货代公司是否要参与其中?是否要制定某些管理体系,让货代销售发现的客户需求得到系统、全面和彻底的解决?个人觉得非常有必要,如果公司不支持,个人的力量只能去对接资源,变成渠道,如下几个问题或许能引领需求从发现到满足的全过程。

  • 客户需求值得去满足么?比如公司做普货,遇到客户要走危险品,你接不接?
  • 客户需求与公司目标、战略、发展方向和现有资源匹配么?如果公司决定满足客户的危险品运输需求,就要制定相应的长期产品计划和搭建服务体系,这一系列工作是否符合公司未来的发展方向呢?
  • 我们能从客户需求中发现市场空白么?空白就是有需求没供应,从未遇到的客户需求有可能是一个巨大的新市场,如果被发现和解决,那必然能在短时间内能获得高额利润。
  • 我们能否找到成本更低的解决方案和找到同类客户么?除了要思考如何用成本最低的方法解决客户需求之外,还要分析是否有同类客户也需要同样的服务,两者缺一不可,不然不可持续。
  • 满足客户需求的新产品利润率有多少?此点在样本客户需求未被满足时很难验证,要具体计算利润有多少,必须经过项目实操后的复盘取得。
  • 满足客户需求在技术上、人员上、资金上以及未来市场同类需求上可行么?现有团队和资金预算是否有能力满足客户需求,未来市场上的同类需求,产品是否可以重复销售,都需要客观评估和分析。
  • 满足样本客户需求后的产品线、利润率和市场容量符合预期么?项目实操后的复盘评估需要量化,以对比利率是否符合项目前的预测值,计算市场容量和之后的市场占有率。
  • 市场推广过程中是否遇到了之前未有预计到的问题和困难?在样本客户需求得到满足之后,可以进一步向市场其它同类客户推广,过程中是否遇到竞争者,市场同类客户容量是否与预期一致,产品推广难度和受欢迎程度如何,一系列问题都需要收集、整理和分析,再进一步调整和实践。

以上问题纯属个人在货代运营中的经验之谈,并无严密可行的方法论和逻辑,只能起到启发和引导作用,能否真正改变货代销售个体或者每家货代公司,还需所在公司的管理体系和制度,如不支持,货代销售发现再多的客户需求都无意义。