简单聊聊货代如何开发海外指定货？

说起货代如何开发海外指定货市场，很多朋友从去年开始就发私信请教，而我本身不是做指定货出道的，就一直没写相关话题，更没多少资格指点。身边有很多做指定货的朋友和公司，在外人看来他们利润高，从业者综合素质强，收入也普遍高于自揽货从业者，还较容易被外贸客户吐槽，如果你实际了解，不同公司规模，不同服务产品，不同区域市场的指定货开发方式、方法、成本，差别非常之大，如果货代创业从零开始切入指定货，可能还没等到你赚钱，前期的时间和成本就已经把你压垮了。

以下内容没什么逻辑，只是简单聊聊货代营销与目前开发海外指定货的方式方法，为想开发海外市场的货代同行做个参考，实际上无论国内货代销售，还是海外指定货销售，大家的目的都一样，都是通过各种方式找到客户，利用各种方式与客户产生联系，本质上我们销售的即不是产品也不是服务，而是我们的信用，让对方信认我们的信用。

首先，指定货开发需要团队具备海外营销能力。在货代行业早期，指定货全部掌握在外资货代渠道，通过在华设立分公司，将海外的货运委托直接分派给中国分公司来操作，指定货的市场份额也完全由大型公司掌握，不需要具备营销，之后指定货量增加，外资货代只会拿到合同物流、项目物流或者一些利率高的指定货，其余指定货市场份额，便分配给其它货代市场里的公司，我们通过与国外代理的开发和合作，开始以换货的方式接收指定货业务，同时，也有单边只接收操作指定货的货代公司，这时就需要很强的海外营销和获客能力，且账期存在风险。

其次，指定货的开发需要杠杆。这里的杠杆是指团队和技术，一部分海外没有代理网络的国内货代公司，早期会通过展会、邮件，甚至到国外登门拜访等方式开发指定货。当下，可以利用低成本的网络媒体工具、搜索引擎优化、关键词营销等技术手段进行精准开发，这里就包括了大量营销方法和工作细节，对团队、岗位、分工各有要求，因为你使用网络工具，竞争对手也在用，由于信息量过大，这里不多做解释，有兴趣的朋友可以针对性的私聊。

最后，不同的货代公司规模和产品属性，海外市场的营销方式，所使用的营销工具也有区别，好比有旅游公司只接整团，有的只接拼团；有些物流公司只做整车运输，不做零担一样，都要根据不同的目标客户属性与自身经营能力进行匹配与分类。

开发海外指定货时，先问问自己所提供的货代服务是否有核心竞争力，对于海外代理或者客户来说是否不可替代，在所在区域、行业里是否具备细分优势，等等问题多问几次，之后在对照目标市场开发目标客户，比如你做危险品国际物流，核心竞争力是具备所有等级危险品的仓储、装箱、危申报、报关等优势，你就可以开发国外同类代理或客户，而这些客户也同样需要你在中国境内，协助他们完成服务链上的某段工作，形长期战略合作，也会产生长期利润，尽量做减少开发新客户稳定型指定货业务。

以上内容简单且普通，没什么特别之处，实际上早期开发指定货的销售人员，每天只是简单、重复的用发邮件的方式来开发海外客户，而就是这样简单的方法，只要坚持不懈，不乏月薪过万的货代销售和年利润过百万的货代公司。在当下的网络社会里，大量网络平台和社交工具为开发海外指定货提供了丰富的营销渠道，就在于你如何发现和使用了。

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