乌兹别克斯坦筑路机械需求将再次推动中国相关企业增长

 

为何说乌兹别克斯坦市场再次推动中国筑路机械企业增长？原因在于2007年到2010年期间，乌政府对乌兹别克斯坦公路国有股份有限公司所进口的筑路机械、设备及其零配件实施免税政策，第一次对筑路机械设备开放进口市场机会，但因产品、结算、语言以及物流等原因，我国筑路机械生产企业未能在此阶段全面拓展乌国市场。

就在本月，乌国总统听取了《塔什干道路交通发展构想》报告之后，制定了《关于改善市道路基础设施和运输系统的总体规划》（初稿），此规划将进一步完善乌国的公共交通基础设施。通过对乌国近年来的扶持政策分析，行业规划制定后必将在后续出台一系列扶持细节，并大力执行，这里也不得不说乌兹别克斯坦近年来的政策执行效率非常之高，GDP连续几年高速增长与此相关，而与此规划相关的我国的筑路机械制造企业需要得到重视。

上文提到的乌兹别克斯坦公路国有股份公司，承担了乌国与公路设施相关的设计、改造、项目招投标及日常维护、保养工作，因此，乌国内所涉及到筑路机械采购、维修保养均由此公司负责。但是，我们在市场拓展时，未必绝对直接对接该企业，这就涉及到市场开发战略和计划，以下简单建议三点。

除重视乌国筑路机械市场外，我们要落实具体开发计划，前提先组织销售团队，其次在产品端提供与乌国市场需求相匹配的功能和制造标准，最后选择安全、可靠的物流服务，形成一套系统进行市场开发，与各方资源和供应商共同服务于乌国客户，如此才能提高成功率。

乌国销售团队可先在国内进行组织建设。选择具备商务谈判、国际贸易和乌语或俄语优势的人才进行团队组建，培训相关产品和技术知识，有条件的可以到乌国进行实地考查、学习和市场调研，再进行针对性的工作，之后可在乌国内设立分支机构，培养当地人才，进行市场团队的本地化。

产品质量与制造标准必须符合乌国客户需求。我们知道乌兹别克斯坦原属俄联邦国家，相关产品标准和认知会天然靠近苏制，因此要求筑路机械设备制造企业在质量标准方面拥有储备，在客户提出某些需求时，合理解释或者解决，当然，利润与成本有时会矛盾，此时就需要商务团队进行协调，以促成双方合作。

可靠的国际物流服务是产品成功销售的重要环节，也是售后服务的基本保证。新疆众联华运国际货运代理有限公司一直服务于多家中国筑路机械企业，负责客户从中国到乌兹别克斯坦的产品运输、售后零配件的清关、仓储、配送工作，稳定的运输时效和专业的清关服务，提高了中国筑路机械在乌兹别克斯坦的品牌形象，并且熟悉乌国关税减免政策和市场推广渠道，在筑路机械的市场销售前端，就可配合提供销售与物流方面的咨询工作，提高了乌兹别克斯坦市场的开发成功率。

乌国的公路基础设施改造，不单单对筑路机械有需求，对其它附属配套设备也同样有着巨大需求，比如混凝土搅拌车、沥青铺路机、粉碎筛选机和其它交通建筑材料等，因此，同在一条设备链和产业链上的企业也需要关注，切勿错失商机。就在今年的9月份，20辆中联众科的专用混凝土搅拌车，通过乌国代理渠道成功销售到乌兹别克斯坦，而如何能像中联重科一样成功将产品销售到乌国？需要国内筑路机械生产企业思考和尝试，这里推荐直接销售（展会、国际贸易）或发展乌国渠道代理商进行间接销售，最终实现产品进入乌兹别克斯坦市场的目的。

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