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货代市场上的挑战者战略

货代市场上的挑战者战略   对于企业端的市场竞争,可能看上去没有消费端竞争,来的那么猛烈,方式也没有太多花样,但仍然有很多可以实施的方向和战略,以增加成功概率。之前,关于市场份额的内容,我已连续写了两篇,目的是想让大家了解自己所在公司,到底处于行业或者产业链中的什么位置,根据所在位置,横向比较市场占有率,判断是否有优势向头部企业发起挑战,与同级别公司比较,到底有哪些优势,是否能向下战胜体量更小的货代公司;而在纵向上考虑,公司未来发展经营路线,是否还有更多的转型空间和方向。纵向改变的是业态,横向改变的是市场份额的大小,要想有所改变,要么向上抢占市场份额更高的竞争对手,要么转型到产业链的附属行业。

货代公司如何提高市场份额

  货代公司如何提高市场份额   关于市场份额的概念,我在之前的文章里已写过,这里不在多说,另外,也有朋友提出过,单纯追求市场份额的逻辑,对于处在不同市场位置的主体,是不正确的。首先,我表示认同,市场份额对于国内的某些渠道型中小货代来说,确实无意义,因为这部分货代根本不需要市场份额,原因复杂,这里不多解释,我们还是将重心落在注重市场份额的货代企业身上。

总是被动挨打的货代该怎么办?

总是被动挨打的货代该怎么办?   这里讨论的被动挨打有两方面,一种是遭到到竞争对手的强烈干扰;另一种,则是整体行业受经济或其它市场因素影响。无论哪种,我们都要做好自身利益的保护和反击,本次疫情可能是有始以来,对大部分货代从业者影响最大、最深的一次,刚刚报出的中国外运和德迅一季度财报可以看出,头部货代的营业额及利润率双下挫,更不用说大量的中小货代企业了,基本没有不被影响的企业,这是行业整体受外部因素被动挨打的典型例子,说是要以平常心面对,但面对每个月的办公租金,员工工资,想方设法活下来才是王道,而且要保存战斗力,等待市场复苏,别等到市场恢复后,你却死在了黎明前。

没有市场占有率概念的货代公司,等于给自己判了无期徒刑

没有市场占有率概念的货代公司,等于给自己判了无期徒刑   市场占有率又叫市场份额,是针对某个产品,或者针对整个行业,计算所占比例,一般这类指标大多会由商业咨询类公司整理、评估、提供,对于中小货代企业来说,确实没什么概念,一是无数据基础,二是无计算能力,另外还有可能公司规模,远未到达计算市场份额的水平。知道了市场占有率,你才会了解竞争情况,知道现有产品和服务的生命周期,再去制定相应经营计划,提高运营效率和降低风险。

货代企业如何找到市场增量

货代企业如何找到市场增量   还跟之前的写作习惯一样,先解释一下什么叫市场增量?就是在原有市场需求总量的基础之上,增加另外一种市场需求量(客户量),说的有些抽象,比如最早期的国际物流干线服务,只有海运整箱业务,后来,出现了为小批量进出口货物服务的海运拼箱业务;再比如,国际电商平台出现后,产生了跨境物流(FBA)服务,这里的海运拼箱和FBA,都是典型的新增市场增量,要想实现业务的快速增长,必须要在快速增长的市场增量中占位。

头部货代的生存之道

头部货代的生存之道   在说头部货代之前,我们先定义一下,什么样的货代公司才叫头部货代?一般行业内的从业者,会对某某航司或船司的代理,或者订舱口,叫做头部货代。这些公司掌握着大量国际干线资源,不依靠全服务链营利,只利用手里的代理权,利用渠道资源,分发舱位来变现,因代理订舱业务利润稳定,相对其它业务线运营薄弱,另外,船司和航司对其考核标准,还是比较高的。

中小货代为何难成为大型货代

  中小货代为何难成为大型货代   不知道,有多少中小货代经营者,思考过公司为何一直不能做大做强,为何不能提高利润率,为何不能为自己付出的服务定价,如果老板自己不是个销售高手,只能依赖销售人员来做业务拉动,而这些处于被动的中小货代创业者,总会一些苦是说不出,道不明的。

疫情倒逼国际物流和国际货代行业反思产品升级

  疫情倒逼国际物流和国际货代行业反思产品升级   疫情对国际物流和货代业的影响,似乎慢下来了,因为你可以在不同渠道,频繁收到来至同行间发来的销售信息,说明一切工作开始正常化,这是好事,但不好的是,航运市场仍没有太多利好,实质干线资源没有改变,所以,市场还并不会正常化,国际物流和货代市场要全面恢复,估计还需要一段时间。

品牌价值培训对货代销售来说重要么?

  品牌价值培训对货代销售来说重要么?   货代从业者入职后,会普遍接受业务方面的培训,甚至,有些小公司连业务培训都没有,幸运的会直接让你,跟着有经验的销售或者操作一起工作,边做边学。但大多数从干中学来的业务知识,没有标准化,这到没什么不好,只是没有形成公司统一的文化和价值观,不具备系统的专业知识和服务能力,这中间产生的运营风险,估计已经有公司为此买过单了。比如报价失误后,导致的利润损失;未经过公司确认,寻找的供应商造成的操作失误;电话或者拜访时的语言、穿着未做要求,都影响到成交机会和公司形象等。

货代公司的差异点就是制造局部垄断

货代公司的差异点就是制造局部垄断   人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我们怎么办?凡是做过营销的朋友都听过这句话,有人会接着说“人廉我精”或“人廉我新”,无论怎么接,都是对的,市场创新是无限的,无论这句话怎么接,本质是制造差异点,利用差异点制造市场局部垄断,我的看法则是,将产品设计成只满足于一部分市场客户,就足已成就一门大生意。