100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报

100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报   即便货代企业做了细分,也未必能获得持续的高利润和高回报。一个细分的货代市场,能够具备长期的吸引力,其中原因复杂;但随着时间的推移,逐渐会被细分市场的内外因素威胁,甚至彻底失去吸引力。通过多年的客户样本分析,我们发现,早期很容易获客的细分航线、国家、港口等产品,现在都已不具备竞争优势,如果公司不在货代产业链的上层,不拥有干线资源,那只能向下细分或寻找其它增量市场。所有行业的细分,都是必然趋势,任何你能看到,你能想到的行业或产品,在中国这样一个产能过剩和人才充足的大国里,在高利润之下,都将不堪一击,而这种价格碾压式的商业模式,也让我们在国际竞争中经常取胜,至于货代细分市场存在哪些威胁,总结如下:

货代市场的细分变量有哪些?(下)

货代市场的细分变量有哪些?(下)   我们继续讨论货代细分变量前,一定要清楚理论是来自实际的,科特勒老先生提出的细分变量,也是基于国外市场的营销实践,我们在执行中,有多少适合于中国市场,还要看各位的认知水平,不是所有营销公式都能拿到中国市场和行业里使用。营销理论好比程序中的算法,不同算法决定着不同的结果,你不可能用一种算法,去解决所有问题。当你把营销学万能论的想法,前置在你的大脑里时,就不会在工作中陷入僵化。独立思考有时会比方法论,甚至是别人的逻辑还重要,尝试使用自己总结的方法与理论,设计适合自己的算法,去一步步验证,方为上策,接下来继续讨论货代市场的细分变量:

货代市场的细分变量有哪些?(上)

货代市场的细分变量有哪些?(上)   之前写过几篇关于货代细分市场的文章,都是根据自己以往的工作经验总结出来的,多少会存在片面性,想要全面将货代细分解释到位,这可能已经超出我个人的见识和能力,以前的观点,也只是抛砖引玉,拿来与各位探讨,分析货代行业横向与纵向的发展空间,比如货代供应链化、货代互联网化、货代电商化等等,所有有可能的经营方向,在未来都会出现,或者已经出现了,只是不同货代模式会服务于不同行业,不同客户,不同产品,从业者会以国际干线物流资源为基础,以客户需求为导向,进行物流货代产品的二次开发,再进行有效的市场营销后,最终满足各细分货代市场中的客户需求。

疫情下的国外客户

疫情下的国外客户 疫情已泛滥至欧洲各国,目前看,还无法预测到高点,各国刚刚有宣布封城计划,特别像中国春节前的阶段,记得那时感染人数还未到一个高点,各地因检测手段和时差问题,导致大量感染人群还未能被收录,当下的欧洲各国有些普通如此。

100家货代客户里的秘密:货代优势资源错配的六大因素

100家货代客户里的秘密:货代优势资源错配的六大因素   首先声明,我表达的观点未必正确,只代表个体,出于对货代行业的感悟和对货代从业者的建议。想想看,100家客户的基数有可能是五百家,甚至一千家,能够匹配公司优势,最终合作多年的客户,仍然为数不多。需要说明的是,导致合作失败的原因可能是各种综合因素,通过复盘,我们确实也得到了一些答案,但大多表面化,实际原因仍然无法猜测,对方更不会和盘托出,结果也是完全不知道自己如何被客户淘汰出局的。

100家货代客户里的秘密:如何吸引和维护客户

100家货代客户里的秘密:如何吸引和维护客户   做为货代,新客户的开发与老客户的流失,每天都在发生,如何与新客户破冰,与老客户建立长久关系,一直是货代从业者最关心的话题。但大量关于客户的拉新与激活,均定位在消费端,对ToB模式的货代来说,参考价值不大。

从人工到智能的货代市场调研系统

从人工到智能的货代市场调研系统   市面上讨论市场调研的资料,大多基于消费端,其方法论不适合企业端,更不适合货代行业,获取市场信息是企业成功的关键,而信息的客观度与管理人员的分析解读尤其重要,建立市场调研系统有利于货代企业掌握市场趋势,货代企业一般不设立营销职位,大部分决策落在公司领导或者销售主管,这部分负责人的决策逻辑,均来只来至个人对市场的直觉,未做量化的直觉,增加了项目决策的风险,我们所要做的就是要建立一套能客观分析项目可行性的工作流程。

让货代销售在看得见的市场中工作

  让货代销售在看得见的市场中工作   在货代销售在工作时,会有一些惯性的思维定式,比如“我要到哪找客户?”,“我要用什么方法找客户?”,而没有反向“客户会到哪里找货代?”,“如何被客户找到?”。 我们所处的市场如同一间暗室,而销售人员在这间暗室里,做着超链接式的工作,一会做这个觉得能找到客户,一会又突发奇想,又去做另外一个。以上问题无论问自己,还是逆向思考客户,首先看清产品定位,之后判断市场在哪里,如果有能力将预测和需求进行有效量化,让销售人员,在一个看得见的市场中工作。

从组局人汪勇看货代创业

从组局人汪勇看货代创业   几天前,央视报道过一位武汉抗疫自愿者汪勇的事迹,凭一已之力,组织调动上百位自愿者和企业,承担了援汉医护人员的上下班接送工作,之后还为15800多名医护人员解决了下班后的吃饭问题。先为他的实干精神鼓掌,从他身上除了看到一种血气方刚的奉献精神外,你还能察觉一些成功组局的逻辑。汪勇具备我们常说的组织能力,平时可能只用在工作上,没机会放大,这能力可能你也有,但被某种观念、情绪、恐惧阻碍,而汪勇却抓住了放大的机会。