运营方式单一的货代公司会走入死胡同

运营方式单一的货代公司会走入死胡同   从业十几年,听到货代销售说得最多的一句话就是“我们的优势是XXX”,这话我也对客户说过,但我极不赞成这样宣传公司,当货代销售说出这句话时,客户就已在潜意识中建立了某种“你们只能做这条航线”的概念,限制了客户对你提出其它需求的机会;同时,锁定了自己“优势”不是产品,而是某船公司或航司优势的延伸,限制了货代服务创新的可能性,一旦失去这种单一的优势,也会让公司陷入困境。

货代电商化的三大致命障碍

货代电商化的三大致命障碍   当下的货代行业面临转型,但电商化绝不是转型的唯一方向,更不适合所有货代企业。转型的方向有很多种,未来,互联网或者说物联网技术,会变成货代运营的必要条件,在这些基础配置之上,打造更好的产品和服务才是不二法门,请大家不要把互联网幻想成转型的唯一通道,因为它只是件工具而已。

如何将货代销售渠道设计成赚钱机器?

如何将货代销售渠道设计成赚钱机器?   无论你是在货代行业里创业,还是经营一家多年的老牌货代,有三件事必须想明白、做到位,不然,你会一直待在半死不活的状态里。一是产品;二是渠道;三是营销,缺一不可,抛出产品和营销外,如何把货代渠道设计成赚钱机器,完全有法可依,但多数货代却死在了产品上。有同行会说,“货代渠道并不重要,我在港口一样可以做内陆客户”,那只能说明你的营销意识里缺少产能和产能杠杆的概念,想想公司里有十名员工做销售,与十家分别有十名员工的公司帮你做销售比起来,哪个更有效率?而后者就是你的产能杠杆,下面提供两家货代在渠道建设时的路径,尽量说明区别所在。

你拜访的货代同行为什么都消失了?

你拜访的货代同行为什么都消失了?   继续写货代分销渠道问题,从业以来,接待过大量货代同行拜访,有些是关系介绍,有些是陌生拜访,多少年下来能保持联络的不到一成,而这一成货代同行又是如何留下来的呢?就拿我们来说,我们做直客,多年下来积累了大量客户资源,如同一座客户池,而且又一直专注在一个细分领域发展,客户类型单一,导致需求单一,因此,能满足客户池里客户需求的同行货代比较少,沉淀下来的就会固化成一条完整的、配合熟悉的服务链,而那些长时间没合作过的同行,就慢慢消失在了供应商列表里。

到底是谁在为货代公司赚钱?

到底是谁在为货代公司赚钱?   问题问得有点奇葩,有朋友会说,当然是销售在为公司赚钱了。如果你当着公司全体员工的面说这句话,除了销售以外所有员工的内心,估计会有无数草泥马向你奔来,操作会想:我没为客户提供服务么?财务会想:我没为客户开票收款么?怎么能把我们说成是吃干饭不赚钱的成本呢?没有我们,你们怎么运转得起来。

货物品名能否决定货代收入的高低

货物品名能否决定货代收入的高低 “品名”这个词,应该不用我多做解释了吧,接到客户的询价电话,我们会第一时间请教对方,什么品名,多少件重尺,起运港,目的港,以便我们自检能否操作,再为客户报价。对于“品名”,我曾见过一家只做一个货物“品名”,养活几十名员工,年营业额过千万的货代公司;我也曾见过操作大量货物品名,可仍然处于利润低、经营困难的货代公司。那到底是什么“品名”导致了这样的差异?到底哪些“品名”影响了货代的业绩?为什么说货物“品名”决定了货代收入的高低?

疫情倒逼国际物流和国际货代行业反思产品升级

  疫情倒逼国际物流和国际货代行业反思产品升级   疫情对国际物流和货代业的影响,似乎慢下来了,因为你可以在不同渠道,频繁收到来至同行间发来的销售信息,说明一切工作开始正常化,这是好事,但不好的是,航运市场仍没有太多利好,实质干线资源没有改变,所以,市场还并不会正常化,国际物流和货代市场要全面恢复,估计还需要一段时间。

一个从不知道竞争对手在哪里的货代

一个从不知道竞争对手在哪里的货代   有多少货代公司,或者货代销售人员,清晰的知道自己的竞争对手在哪里,是否分析过竞争对手优劣势有哪些,是否知道自己有哪些优势是竞争对手没有的,是否了解过客户是因为哪些因素才促成合作的?这一系列的是否,几乎都被我们忽略了,而成功就深藏其中。

三大驱动因素成就高知名度货代品牌

三大驱动因素成就高知名度货代品牌   曾在某国外知名品牌专卖店里,看到试衣间旁堆放着大量周转箱,上面印有某国际物流公司的logo,从事国际物流行业多年,会对周边的运输类信息十分敏感,如果是业外的人看到,十有八九分辨不出是什么公司,如果对方有进出口经验,或许还能认出。货代企业本身就是为B端客户提供服务,总是站在前端客户的身后,隐藏很深,即便服务突出,也未必被消费端群体知晓,不是不想让消费端知道,而大部分货代品牌推广存在很多问题,比如说:品牌定位与服务差异化设计不足,品牌推广力度与投入不够,品牌推广面被局限在行业内或与行业相关群体;我的营销建议则完全相反,货代品牌完全可以效仿消费端品牌的方式和方法,面向大众群体推广,当然,方法得当,前提仍然要付出一定成本和做好品牌定位差异化。

100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报

100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报   即便货代企业做了细分,也未必能获得持续的高利润和高回报。一个细分的货代市场,能够具备长期的吸引力,其中原因复杂;但随着时间的推移,逐渐会被细分市场的内外因素威胁,甚至彻底失去吸引力。通过多年的客户样本分析,我们发现,早期很容易获客的细分航线、国家、港口等产品,现在都已不具备竞争优势,如果公司不在货代产业链的上层,不拥有干线资源,那只能向下细分或寻找其它增量市场。所有行业的细分,都是必然趋势,任何你能看到,你能想到的行业或产品,在中国这样一个产能过剩和人才充足的大国里,在高利润之下,都将不堪一击,而这种价格碾压式的商业模式,也让我们在国际竞争中经常取胜,至于货代细分市场存在哪些威胁,总结如下: