100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报

100家货代客户里的秘密:货代细分未必获得高回报   即便货代企业做了细分,也未必能获得持续的高利润和高回报。一个细分的货代市场,能够具备长期的吸引力,其中原因复杂;但随着时间的推移,逐渐会被细分市场的内外因素威胁,甚至彻底失去吸引力。通过多年的客户样本分析,我们发现,早期很容易获客的细分航线、国家、港口等产品,现在都已不具备竞争优势,如果公司不在货代产业链的上层,不拥有干线资源,那只能向下细分或寻找其它增量市场。所有行业的细分,都是必然趋势,任何你能看到,你能想到的行业或产品,在中国这样一个产能过剩和人才充足的大国里,在高利润之下,都将不堪一击,而这种价格碾压式的商业模式,也让我们在国际竞争中经常取胜,至于货代细分市场存在哪些威胁,总结如下:

货代群成了口罩交易群

货代群成了口罩交易群   疫情期间,加了几个微信外贸群和货代群,对比了一下活跃度,货代群明显高于外贸群。还听到外贸群的朋友自嘲说,2020年没有比外贸更惨的行业了。我把这话转到货代群,结果做货代的不干了,说比外贸惨的非货代莫属。从目前趋势看,还不是比惨的时候。至于什么时间比,还要看各国的疫情趋势,另外,比惨并不是什么能耐,你可以比比,谁活的久,活的好,没裁员,没降薪,那才算是货代行业里最牛的主!

100家货代客户里的秘密:客户决策前的心理过程

100家货代客户里的秘密:客户决策前的心理过程   在解释一下昨天写的货代优势错配问题,可能没说明白,优势错配是指没能把客户的需求真正委托给相对应的细分货代去解决,形成层层转包,当然,这是行业里的常规玩法,互通有无,抱团互补,但货代行业里确实需要专业的人,做专业的事,如果中间层级太多,一定造成成本与风险的双失控,其中原因就是我上篇讲到的那几点。

100家货代客户里的秘密:货代优势资源错配的六大因素

100家货代客户里的秘密:货代优势资源错配的六大因素   首先声明,我表达的观点未必正确,只代表个体,出于对货代行业的感悟和对货代从业者的建议。想想看,100家客户的基数有可能是五百家,甚至一千家,能够匹配公司优势,最终合作多年的客户,仍然为数不多。需要说明的是,导致合作失败的原因可能是各种综合因素,通过复盘,我们确实也得到了一些答案,但大多表面化,实际原因仍然无法猜测,对方更不会和盘托出,结果也是完全不知道自己如何被客户淘汰出局的。

疫情让国际班列成为国际物流干线上的最大赢家

疫情让国际班列成为国际物流干线上的最大赢家   昨天一早,没啥计划,又不好随便外出,鬼使神差的拿起一本曾经看了三四遍的书《反脆弱》,封面上的一句话刺激到我“从不确定性中获益”,这不就在说现在么,因疫情造成的国际市场的不确定性,正在发生,那到底哪方受损,哪方获益呢?接着几个电话,让我的思考重心转向了国际班列,客户原来一直走海运,现在咨询铁路出运细节,随后我又联络做国际班列的同行,不出所料,已经持续爆仓。

100家货代客户里的秘密:让CRM为货代销售赋能

100家货代客户里的秘密:让CRM为货代销售赋能   这几天,因手工对100家客户样本分类,花了不少时间,CRM的重要性突显,因我们不是销售型团队,之前完全没重视这块工具的投入,使用的也是公司管理系统自带的客户管理模块,功能单一,不具备任何分类和统计图表的可视化,目前看,已经拖了后腿。

100家货代客户里的秘密:如何吸引和维护客户

100家货代客户里的秘密:如何吸引和维护客户   做为货代,新客户的开发与老客户的流失,每天都在发生,如何与新客户破冰,与老客户建立长久关系,一直是货代从业者最关心的话题。但大量关于客户的拉新与激活,均定位在消费端,对ToB模式的货代来说,参考价值不大。

有多少货代销售分析过自己的客户来源结构

  有多少货代销售分析过自己的客户来源结构   前天,我在电脑上添加客户档案,习惯性的把这两天联络过的新客户,记在文档中潜在客户一栏,备注:客户通过网站二维码加好友,这是多年养成的习惯,但也让我突然意识到自己的一大工作失误,就是从来没对已有客户的来源结构,进行过整理和分类。

从人工到智能的货代市场调研系统

从人工到智能的货代市场调研系统   市面上讨论市场调研的资料,大多基于消费端,其方法论不适合企业端,更不适合货代行业,获取市场信息是企业成功的关键,而信息的客观度与管理人员的分析解读尤其重要,建立市场调研系统有利于货代企业掌握市场趋势,货代企业一般不设立营销职位,大部分决策落在公司领导或者销售主管,这部分负责人的决策逻辑,均来只来至个人对市场的直觉,未做量化的直觉,增加了项目决策的风险,我们所要做的就是要建立一套能客观分析项目可行性的工作流程。