100家货代客户里的秘密：让CRM为货代销售赋能

 

这几天，因手工对100家客户样本分类，花了不少时间，CRM的重要性突显，因我们不是销售型团队，之前完全没重视这块工具的投入，使用的也是公司管理系统自带的客户管理模块，功能单一，不具备任何分类和统计图表的可视化，目前看，已经拖了后腿。

通过网络找了几家专业做CRM的公司，了解过产品的功能和模块，功能确实强大，能满足我们的部分需求，甚至在某些模块上超出了我的想象，确实专业的人，做专业的事。同时，我也发现了几个逻辑上的问题，市面上所有CRM产品，全部基于管理导向或者项目销售导向，重视过程控制，偏重于考核和监督，能将销售人员的行为量化和可视化，确实十分讨好领导层。但没能站在个体角度设计，长期使用，销售人员会不会存在厌倦和被监视的负作用，是人在使用CRM，还是CRM在控制人？貌似我收集到的所有CRM产品，它的底层逻辑换成俗话来说就是：你干什么，我都知道！

如果CRM按个体需求作为设计导向，是否能激发销售人员的内驱力，更不必被CRM牵着走，公司对员工的终极追求，不就是要员工知道：自己就是老板，要为自己工作！考察过的几家CRM，均没有具备我说的个体导向逻辑，其实我的需求很简单，只要增加培训与学习、销售辅助和统计分析，即可实现公司与个体的双逻辑导向。

货代CRM的培训与学习功能

所有来到公司的员工，除了赚钱以外，一定还有学习和进升的需求，如果你用加薪，把他们捆绑在一成不变的岗位上，时间越长风险越大，大家可以参考一下阿里或华为的岗位晋升体系。我们完全可以通过CRM，提供一套培训、考核与岗位晋升的模块，由员工如同升级打怪一样，自行学习和使用，之后公司要相应的给予回报，不必追求员工的主动性，只要设计好培训内容和晋升路径，等个体的职业平台期出现，他们自然会寻找突破机会。

CRM是货代销售的辅助工具

对销售人员进行业务培训的同时，将所有遇到的客户信息和问题，设计成标准解决方案存入CRM，在客户提出问题时，销售人员可以找到问题的标准解决方案，让公司的服务标准化，避免出现因信息差，给予客户过分的承诺的风险。

另外，CRM是否可以预先，将营销部门的市场调研报告和收集、购买到的潜在客户信息，按各销售人员的能力和负责的区域进行推送，或者将其它销售未能跟踪或激活的客户流转给其它销售人员继续开发。这里要重点说明的是营销调研报告，需要包涵竞品分析在内的细节，公司优势劣势等，一系列的销售辅助功能，必定会提高销售人员的销售能力和销售业绩，同时，减少销售人员的准备时间，作为领导，可以想想，时间可都是银子啊！

货代CRM的数据统计分析功能

考察过的CRM产品，似乎都具备各种数据统计和分析功能，因没实际使用，还不了解实际效果，是否能满足我要求的统计分析维度，也没有答案。比如说对销售个体的客户所在行业比例、开发方式、委托频次、留存时间、边际成本、账期风险等，这些统计维度有利于销售人员自检问题所在，可视化工作中所存在的机会与威胁，分析客户是否需要进一步联络与维护。如有可能，数据反馈给营销人员后，对客户所在行业进行深度调研，分析是否有对上下游供应商开展供应链管理服务的市场机会。

随着货代电商平台的发展，未来的货代CRM还有可能直接接入电商平台，货代销售与客服围绕平台工作，货代要么使用电商平台的接入系统，要么将自身的CRM接入平台，甚至垂直接入到客户的管理系统，与客户深度连接，将客户订单中的需求，通过算法推荐匹配的各种货代、报关、仓储、运输资源，由客户自行搭配组合选择，省去了在电商平台订舱环节。看看当下船公司在互联网化的投入，你能感觉到货代行业已经开始被挤压，但船公司能做的有限，它维护的仍然是国际干线市场，且保持高利润区间，在细分化的货代服务领域，还无法提供在成本、风险和效率上的立体服务。所以，无论您做货代CRM，还是货代电商平台，希望就在未来。