货代企业如何找到市场增量

还跟之前的写作习惯一样，先解释一下什么叫市场增量？就是在原有市场需求总量的基础之上，增加另外一种市场需求量（客户量），说的有些抽象，比如最早期的国际物流干线服务，只有海运整箱业务，后来，出现了为小批量进出口货物服务的海运拼箱业务；再比如，国际电商平台出现后，产生了跨境物流（FBA）服务，这里的海运拼箱和FBA，都是典型的新增市场增量，要想实现业务的快速增长，必须要在快速增长的市场增量中占位。

市场增量总是伴随着行业趋势，新趋势产生新生态，新生态产生新市场，新市场产生新需求。那么，到底是哪一方制造引领了市场趋势和生态？趋势在早期，很少有人发现和感觉到，但在趋势一开始，总会因新技术的到来，打破传统市场的平衡，或由新技术制造出来某种新业态，由新业态产生新产业链或者服务链（市场），由此新需求（客户）产生，同时满足需求的供应方（供应商）也会出现。

新技术会为行业赋能，或是提高利润，或是为行业内的供和需形成连接，减少中间环节，降低成本和风险，这被我定义为技术杠杆，用很小的力量，翘动市场的两端，放大和消化产能。拿亚马逊为例，分布在各洲、各国的电商平台，为中小贸易和制造类用户，提供了成本极低的销售渠道（技术杠杆），开户简单，只要将产品上传，通过国际物流将货物送至指定仓库，客户下单后，仓库即可完成配送（消化产能）。而由此产生的服务链，成为了巨大的增量市场，也产生了国际物流细分中的FBA服务。

至于，我们如何才能找到货代行业里的增量市场，除了判断趋势外，还可以通过局部市场和客户需求的变化，去寻找和判断，以下通过新客户，新市场，制造新客户与新市场，三个方面，为大家简单解释我所总结的市场增量。

• 新客户。每天有公司倒闭，每天也会有新公司诞生，我能想到最容易找到市场增量的方法，就是找到市场上的新客户。这让我想起最初做货代销售时，除扫楼、电话以外，还会经常到海关大厅，站在办理海关进出口收发货人的柜台前，时不时与来办业务的陌生人聊聊天，时不时回答几个对方问过来的问题，都都能找到精准的新增客户。但这种方法如今效率已非常低，大不如从前，新办业务的人流量明显减少。如今找新客户的逻辑，已不再是主动出击，而是如何吸引客户找到你，从找到你的客户的新需求中，细心发现那些不被别人发现的新增需求。
• 新市场。找到新市场的机会，比找新客户的难度大太多了。回忆早期货代，新市场是将货代服务延伸到全球的每个港口（无论有没有班轮），也会将新市场延伸到港口之后的内陆。而货代行业大多数新市场的开发，是需要货代企业提前前往意向港口或国家，实地进行考察和资源整合，寻找可靠的供应商，从而开发出新市场。这种方式目前仍然有效，但开发成本较高，对团队的产品开发能力和营销能力，都要求较高，而一般中小货代，根本无力组织这类商务行为。新市场对货代来说，等于新产品新服务，充满风险和机遇，只要有一处并没有开发国际物流服务的国家或地区，决对可以称做新市场，但你能否找到，是个问题。另外，除了以地区维度寻找新市场以外，还可以通过产品、行业等的不同维度进行寻找，比如危险品、冷链等。
• 制造新客户和新市场。以上新客户和新市场，属于被动寻找，而制造新市场和新客户属于主动出击，一种是满足客户已有需求；另一种，是创造市场上从未有过需求的产品。前一种风险很低，因为已被验证；后一种风险极高，因为你不知道你所制造出来的产品，能否有人买单，然而，我们伟大的乔布斯同志，就干了一件这样伟大的事情。或许可以指引我们货代从业者，也能制造出某种新产品新市场，你甚至可以在一个国家，或者一个地区，制造和营销出一种从未有过的市场需求，你便可以随着这种需求而增长。要说案例，我这里确实有，出于很多原因，这里不能详细介绍，我也只能用上述语言，告诉大家，一切皆有可能。