谁来告诉货代销售，什么货能接，什么货不能接？

除了船公司或者中大型货代企业以外，大部分货代公司没有按产品线来管理，尤其港口以外的二线城市货代或者分公司，都会将销售团队看成是一个整体，共同进退，甚至没有按团队成员的各自优势，来分管航线和产品。

共同面对客户需求开展销售工作，这种大综合式的销售打法，往往对有经验的企业客户，不构成精准打击，因为客户在明处，他们熟悉每天都在用的航线和供应商，无论空海运、快递，还是陆运零担整车辆资源，肯定要比你丰富，而很多货代销售在不掌握客户准确信息时，接触后感到十分被动，就拿我自己来说，刚开始做销售时，只知道销售，完全不知道销售方法，经理给本黄页就干起来了，这只适合那个市场阶段，对于当下的货代存量市场，已不同于往日。那是否有更好的方法，能解决当下问题么？

如果你的公司产品分航线管理，也有分管航线的产品经理，对于刚入行的货代销售来说，决对拥有先天优势，省去了他们太多独自摸索市场的成本，航线经理会将实施的营销计划中的一部分交给你，会告诉你负责哪类产品或航线的销售，什么货能接，什么货不能接，哪些货可以转给其它航线的同事，我们的竞争优势在哪里，哪类客户是目标客户，有些甚至详细到一份完整有效的销售话术，或者客户拜访培训守则，只要你按步骤做几遍，会很快进入状态。而这就是营销计划，有与没有的差别。

营销计划内容框架不一，但一定要指出重点，一般包括：执行概要和目录、情境分析、营销战略、财务预测等，除了让团队看清整体市场背景外，还用来指导销售人员使用哪些战术，做为销售要严格按营销计划执行，有针对性的销售，敌人在哪你都看不清，抬枪乱射，随时你都会面临弹尽粮绝的危险；而财务人员以营销计划为基础，提前做好资金准备，计算盈亏平衡点，以随时掌握监测数据，反馈给产品或航线经理，看是否需要针对某些环节、流程或人员做出调整。

营销计划不是经营计划，范围一定要窄，以客户需求为起点，针对分类后的客户群，指导销售人员利用各种策略实现成功的销售，将客户需求、产品竞争力等细节，详细说明，方便销售人员执行。公司层面往往重视经营计划，也会将经营计划分拆成小单元，派给每个部门负责；而营销计划不同，市场是在变，产品的竞争点也在变，做为销售，如果不对市场需求调研，不掌握产品竞争力，销售必定受阻，话术和策略也会五花八门，产生内耗，所以营销计划要窄，要聚焦。

营销计划以结果为导向，必须容易实现，这需要产品经理具备市场感知能力，提前对市场进行调研和预测，而后制定出适合该航线产品的营销计划，而营销计划的致命点是：没有根据市场情况做出客观分析，营销人员没有市场背景的感知能力，对竞争对手分析不足，没有配合企业的品牌推广，没与其它部门的协同，想当然的认为主观正常，如果再没有执行步骤的细节，销售人员更无法进行有效的销售工作。