物流货代的客户关系管理？个人篇

 

为什么物流货代的客户关系管理，还要分个人篇和公司篇？

方法不同，目的不同，风险不同，结果收益不同。

顺便解释一下，我就一普通人，不写什么理论教科书，也不会写，文章都是流水账，谈不上逻辑，基本是亲身经历，思考总结后的经验。如果你想看货代攻略，我这真没有，你想看的话，网上一搜一大把。生命很长，来得及思考；生命很短，只是我们在算计！我相信“天道酬勤”，也会试着告诉你，我知道的“勤”在哪里。如果整天瞎忙乎，不在点上，趁早找个地方睡会，甭浪费时间。

老货代销售不说了，木已成舟，你想让他改变点什么很难，从他脸上你就能看出“我有货，你有什么资格教我”，虽然听不到，但你能感觉到。原来我也这德性，后来改斜归正了，因为知道自己不知道的太多。

而刚入职的货代小白，如果公司没给予有效的培训和工作干预的话，胆大的会表现出“爱咋咋地”的状态，找自认为是工作的事去做，独自发挥，其实挺好，我挺喜欢，但这类一旦翅膀硬了，他能踢死你，然后走人；反之，大部分小白表现迷茫，焦虑，不知所措，寻找各种能学的能做的，来者不拒，海纳百川，照单全收，来一遍。

但你要注意，有些是假象，学完扔一边；有些是真学真用，但不白用啊，客户喜欢，真发委托发货。把没学没做的小白惹火了，为啥人都一样，他赚钱我赚不到啊，不公平，抱怨，发脾气，然后打完收功，接着打他的游戏，聊微信。“你是我大爷，行了吧！”

说说我们早期做货代销售时，接触到的初级客户关系管理方法。

做物流货代销售，都有拿到客户联系方式后，不知道怎样跟踪和维护。找到客户就已付出大量精力，却在交流时无法深入，始终徘徊在打电话、QQ问候，给对方点个赞什么的。方法简单，方式老套，没有你来我往，全无交流，始终不得章法。

那时我们常常找公司的老师傅请教：

“哥哥，找到客户，怎么跟踪啊？”

“没共同语言，怎么跟人家聊啊？”

你在听到答案之前，必会看到这哥们，眼睛往上一翻，嘴角一笑。潜意识在传达，“好事来了！”或是“中饭搞定了！”

“想知道啊？”

“想啊！”

当他笑而不语，识抬举的小白必须烟递上，马屁拍上，拉着这哥们，公司楼下馆子继续。现在想想，其实当时他正在教你如何与客户交流，可我们全然没有体会！

得到的答案，都比较个人化，无非是他曾经如何攻下某某客户的辉煌历史。如果照做可能适合，也可能不适合。接着，老师傅会良心发现的送你份大礼，说是比葵花宝典还宝典的Excel表格，以平衡他吃人嘴短的愧疚感。打开看看，是一份完全没什么布局设计的表格，但该有的内容全都有了，幸运的话，还会外加几个他攻不下来的客户给你。

他还会叮嘱你，不管成不成交，一定用心记录通过各种方式收到的客户信息，要详细到不能再详细为止。这份表格也就是我们最初使用的CRM（客户管理系统）。当然，至于现在的CRM信息系统和手工版区别有多大，那是肯定的，如果真有机会我也许会写个货代CRM测评，详细告诉大家。

一份表格，你会怀疑，客户关系管理有什么用？

有些人拿到表格后，傻傻的每天坚持，有些人自认为聪明，一破表格有那么神么，继续我行我素。傻傻坚持的，有天会发现他们对客户越来越了解，客户也会响应，貌似这小伙子跟我一路人啊！无论做电话回访，还是聊天，双方完全match。这就取决于你在表格里记录的客户细节。

不做记录的货代销售，工作计划临时性强，容易突发改变，当下的细节可能记得住，时间一长，一塌糊涂，影响客户维护效果。当然，也有高人，我说的也不绝对。你会说，我没用什么表格，销售一样做的很好啊！那么好，你就是我刚说的高人，请继续你的表演。

在股票交易员行业里，每个交易员对每只股票都有不同的交易模型，那交易模型都是怎么来的呢？

他们在了解自己的性格特点和交易习惯后，对一支股票进行上百次的交易，详细记录每次交易细节，将成功获利的那部分交易进行总结，最终获得一支股票的交易模型，然后不断重复交易获利。

而每一位客户，好比你在交易一只股票，经过多次交流，你会获得跟他的共振点，必然会让你找到与他的交流方式。可能你会担心，有没有这个能力，相信我，这是每个人都具备的功能。

客户关系管理跟学习、跟生活一个道理，都需要方法，没有就会产生风险。

方法就是管理，说的远点，家庭、亲友、上下级包括客户，都需要方法去管理和维护。长期交往中，难免产生摩擦，没有规矩，何以成方圆。不良方法，会产生蝴蝶效应，后果是你想都想不到的。工作也是一个道理，如有漏洞，后患无穷，当你想补救时，就已经来不及了。

以上，是客户关系管理，对于物流货代从业者个人的重要性。对于企业来说，如何以官方角色，对大量已有客户和潜在客户，进行有效的客户关系管理，让对方感受到品牌，文化，实力，专业以及诚信，就需要大量营销和公关，需要借助互联网工具、媒体，来实现客户关系管理。

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