货代的未来：货代销售就是产品经理（2）
本想接着写之前参与的货代产品设计经历，突然被中国福耀玻璃在美开厂的纪录片打断，制片人竟然是前美国总统奥巴马，又看了福耀老总曹德旺在央视的对话节目。曹总是我景仰佩服的人，面对美国工会和美国文化的挑战，股子里的那种“我就在这，你们来吧！”的劲头，估计我修炼到死，都无法企及。也让我看到了一个无限游戏里的真正玩家，是如何面对困难和解决困难的。
有限有游戏参与者为永生而战，而无限游戏参与者以凡人之躯游戏。在无限游戏赛局中，参与者之所以选择终有一死，是因为他总是传奇式地进行游戏，即面向开放，面向地平线，面向惊奇，在这之中没有什么能够事先被写就。这种游戏需要完全的易受影响性，参与者创造了一个界限，不再与他人一起游戏，而是在游戏中与他人对抗。”
——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯
你可以用上面的话，来定义自己在货代行业里，是一个有限游戏玩家？还是无限游戏玩家？是与同行一起游戏？还是，另辟蹊径，只为客户服务？在面对工作，太多哲学意义上的分析，会显得矫情。不管怎样，我们参与一件事，一份工作，总要在最底层寻找到意义。即便你驾轻就熟，不用方法论就能实现你想要的结果，但你总要在你方法论的底层建个地基吧！要不然在结果出现后，你可能就失去了这件事的兴趣。这也是我们常说的，哲学是一切方法论的方法论！
在这里我们不讨论哲学，接着说货代产品设计。货代销售天然是产品经理，因为他能第一时间接触需求，不管是利益驱动，还是职业驱动，为客户解决问题，拿到更多的托书才是王道。这种利用客户需求进行创新，货代行业里的例子很多，他们拥有自己的定价权，不说公司，只简单说几种货代产品的方向：
1、细分到航线或者船公司；
2、细分到某个国家或地区的仓储、清关、配送；
3、细分到某些产品的货代服务，如危险品；
4、细分到行业，如船舶配件全球配送服务；
5、细分到特种运输方式：如集装罐、散杂船、国际铁路等。
类型太多，不列举。观航网也会不断更新和推荐，具有细分优势的货代供应商给大家。这些不太被市场所知的货代企业，因为专业性强，细分到小众市场，再加上对互联网营销不足。关键原因其实是利润太好，不用做大市场，就已经赚到起飞了。当遇到客户有需求了，你可能不太容易找得到它们，即使找到了，也会存在一定的合作风险，而观航网就是要解决这个问题。
寻找并设计出货代产品是有难度的，不经过长期的市场运作和试错，很难根据客户需求，设计出适应市场的货代产品。之前也在产品一篇探讨过，有些客户需求，是具备市场普遍性的，可规模化；而有些，则完全无法市场化。因定制化，在没有高利润前提下，服务成本过高，大部分客户无法接受，这种产品创新是无法在市场中生存下去的。
在从货代企业的组织架构来说，以经理（老板）、财务、操作、销售形式为主，完全没有专职的货代服务产品的设计部门。外资货代或者说FOB货市场占有量为什么持续升高，就是因为外资货代的网络和服务体系，是可以保持货代服务质量，支持货代产品创新。而国内货代企业大部分时间和精力，都用在了解决温饱问题，哪有什么精力创新，一买一卖多方便，赚了钱，我先吃饱饭发工资在说。而有实力的国有货代企业，因风险和官僚意识，管理方式根本不适合由下至上的创新。
货代销售在到得了客户某些特别需求时，会充当部分产品经理的角色，但从下至上的整合资源，会考验货代销售的个人能力，小范围的资源整合，实现满足客户需求没问题，但因权限问题，无法在更大的供应商选择、账期、国外段代理考察等问题上执行，无法控制价格、服务质量和风险。
由货代销售驱动的货代创新，在某些公司难以实现，难点很多，简单说，一旦失败，由谁来承担损失都是个问题。如果公司没有鼓励机制，在某一项目上浪费的时间太多，可能销售都无法完成业绩。而做为销售对某些客户提出的需求，因回复不能操作，错失商机。这里提出几点货代产品设计的出发点，或许对同行有启发：
第一、通过数据分析，除主营的航线或者产品外，其它利润增长点有哪些？分析增长原因，是否有提高和扩大可能性；
第二、见意各货代同行，在进行周或者月销售总结会时，整理销售人员收集到的无法满足的客户需求，以此为基础，进一步分析调研，有可能您公司的未来，就隐藏在其中；
第三、需要对客户进行长期跟踪和拜访，最好有大量的座谈机会，向客户提出还有哪些客户的需求未能得到满足。
以上只是我们这些年来，取得产品创新信息的方式。当然，你们也会有自己的办法实现，但我特别推荐第三条，与客户进行面对面的沟通，不要客套，形成开放的场域，接受服务上的不足，听取客户的想法，真的太重要了。
我相信，未来货代公司的发展，会在产品端不断创新，驱动方式仍然以货代销售为主，就像互联网公司里的产品经理一样，货代销售也会成为货代行业中的产品经理，从市场需求出发，设计出适合市场的产品。希望迷茫的货代从业者们，不要认为行业已走下坡路，不能在如此狭窄的行业里施展拳脚，请不要被工作中的具体事务困住。其实，货代行业的未来发展空间巨大。而且，每个行业都有它的时间周期，由盛到衰，物极必返，周而复始。当行业所有人唱反调的时候，我相信那必定会是一个好的切入点，而目前要做的就是完成眼前的工作，然后不断的发现和寻找，也许这就是货代销售的未来，也是货代的未来。
（完）
